课程大纲：

销售管理实战课程

【课程介绍】
本课程聚焦销售管理，助力销售经理明晰角色与思维，精于客户全周期管理，善设目标绩效，巧管团队。凭工具模型，从销售全价值链着力，汲取实战案例精华，赋能管理者，强效提升销售管理能力与业绩表现。

【课程大纲】
第一章：销售管理角色定位与思维塑造
一、销售管理者多元角色解析
1、战略引领者：规划销售方向，如苹果公司销售管理者布局全球市场战略。
2、团队协调者：平衡内部资源，像联合利华销售经理协调各区域团队利益。
3、绩效驱动者：设定目标并督导达成，例如耐克销售主管推动季度销售业绩达标。
二、销售管理思维模式构建
1、数据驱动思维：依据销售数据决策，如电商销售经理依流量转化率调整策略。
2、客户中心思维：围绕客户需求运营，以海底捞销售管理者注重顾客体验为例。
3、创新应变思维：应对市场变化创新，如共享经济下摩拜销售团队的策略转型。
三、销售管理者核心任务明确
1、市场洞察：分析行业动态，如汽车销售管理者关注新能源趋势。
2、业务规划：制定销售规划，例如快消品销售经理规划新品推广方案。

第二章：销售客户全生命周期管理
一、客户开发精准策略
1、市场细分定位：锁定目标客户群体，如美妆品牌针对年轻女性开发新品。
2、渠道拓展方法：开拓多元获客渠道，像保险销售通过线上线下结合揽客。
3、潜在客户挖掘：利用线索挖掘工具，例如 B2B 销售借助 CRM 找潜在企业客户。
二、意向客户高效跟进
1、需求深度探测：运用 * 销售法，如房产销售探询客户购房深层需求。
2、方案定制呈现：提供个性化方案，以软件销售根据客户需求定制系统。
3、关系强化推进：建立信任促成交易，例如高端珠宝销售与客户建立长期关系。
三、休眠 / 战败客户激活与反思
1、休眠客户唤醒：制定唤醒策略，如健身俱乐部对老会员的重新激活方案。
2、战败客户复盘：分析战败原因，像手机销售复盘丢单案例总结教训。
四、保有客户价值深耕
1、忠诚度培养计划：设立会员制度，如酒店为会员提供专属服务提升忠诚度。
2、交叉销售与升级：挖掘多元需求，例如家电销售推荐关联产品实现升级销售。
五、客户满意度监测与提升
1、满意度调查实施：定期开展调查，如餐饮企业餐后收集顾客反馈。
2、问题整改机制：及时处理投诉，以快递企业处理客户投诉优化服务。

第三章：销售目标设定与绩效管理
一、科学销售计划制定流程
1、目标分解逻辑：按区域、产品等分解，如服装销售将年度目标分解到门店与产品线。
2、资源配置规划：人力、资金等合理分配，例如科技销售为项目匹配技术支持与预算。
二、销售目标精准设定策略
1、SMART 原则应用：确保目标明确可行，如金融销售设定具体理财产品销售目标。
2、市场趋势考量：结合行业动态调整，像电子销售依技术迭代设新品目标。
三、销售绩效严谨管控体系
1、指标体系构建：确定关键绩效指标，如销售利润、新客户数等权重设定。
2、评估周期设定：月度、季度等定期评估，例如零售销售每月盘点绩效。
3、绩效辅导机制：帮助员工提升，以医药销售经理辅导代表提升业绩。
四、销售目标管控实用工具
1、销售漏斗管理：监控销售进程，如工业设备销售依漏斗推进订单。
2、仪表盘可视化：直观呈现数据，例如互联网销售用仪表盘展示关键数据。

第四章：销售团队赋能与高效管理
一、销售人员战力进阶路径
1、专业技能培训：产品知识与销售技巧，如医疗器械销售培训产品操作与话术。
2、经验分享交流：组织内部交流活动，像汽车销售团队分享成功案例。
3、实战模拟演练：模拟销售场景训练，例如保险销售的理赔场景演练。
二、销售人员有效激励机制
1、薪酬激励设计：基本工资加提成等，如房地产销售高额提成激励。
2、非物质激励手段：荣誉称号与晋升机会，以优秀销售代表评选激励员工。
三、销售人员精准辅导策略
1、需求诊断评估：找出能力短板，如发现新销售代表沟通障碍。
2、个性化辅导计划：一对一针对性辅导，例如资深销售带教新员工。
四、销售团队顺畅沟通模式
1、例会沟通制度：定期团队会议，如每周销售团队例会总结计划。
2、即时通讯工具：利用微信等高效沟通，像项目销售团队线上即时交流。

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