课程大纲：

销售设计公开课

课程对象：
销售管理者、企业高管、营销总监、销售经理和绩优销售人员

课程背景
销售流程是科学反映商机状态以及销售概率的重要销售管理模型。通过对销售过程中的要素定义（如：阶段划分、阶段任务描述、阶段升迁标志，阶段升迁率、阶段平均时长等），形成企业自己销售管理模型，从而对销售团队和销售个人进行销售的预测和管理，同时还可以对销售团队和销售个人能力的诊断和有针对性的辅导和改善。因此构建企业自己的销售流程是企业营销体系标准化和业绩规模化的最迫切最有效的路径。
针对销售管理者在业绩预测管理、项目管理以及销售团队和销售成员技能诊断和辅导时遇到的挑战而开发设计的，梳理萃取出自己的销售流程并应用实践，从而提升销售管理者的业务管理能力。
您所在的组织有多少位销售人员？有多少销售人员就有多少套销售流程？人手一套？
每个销售都有自己的打单方法，哪位销售方法最有效，转化率最高？不知道究竟哪一种方法或者哪几种方法最适合公司的业务和目标客户？
您公司的销售新人的成长周期多久？销售新人入职后多久才开第一单？这个时间合理吗？您公司的销售*每年产出是多少？公司的销售每年的平均产出是多少？如何缩小差距？您公司的销售团队的能力短板是哪一块？如何找到这块短板并迅速补齐，从而提高销售人效？
我们特邀您参加由销售人效增长教练、原施乐亚太区项目总监唐国华先生主讲的《销售流程标准化提升转化率》精彩课程。本课程是分析业务，洞察业务的实际工作方法，是理解客户采购与销售行为，从而把企业*实践萃取出来的课程，重在落地应用、持续优化最终形成自己销售流程，指导销售打单。

课程大纲
B2B 营销体系框架概述
讲述销售流程课程目标
讲述 B2B 营销体系框架的核心内容明确销售流程构建的定位及训练目标
共识目标
讲述业界共识销售模式
梳理并且共识销售类型
梳理企业自身的销售类型并共识模式
列举企业销售类型和销售模式研讨并达成共识销售类型模式
共识销售类型
分配小组成员
讲述销售阶段划分标准
分享世界知名企业案例
基于企业自身销售模式定义销售阶段
选定研讨销售类型和销售模式定义销售模式的典型销售阶段
每类客户采购阶段
每类客户销售阶段
讲述各阶段主要任务要点
任务描述误区和注意事项
以及任务如何匹配目标
基于共识销售阶段描述阶段任务目标
列举典型销售阶段的主要任务研讨并达成共识阶段主要任务
各阶段的采购任务
各阶段的销售任务
讲述阶段典型行为描述标
准与要点，行为如何服务
于任务达成以及资源匹配
基于阶段任务目标描述阶段典型行为
列举各阶段任务达成典型行为应用描述典型行为方法及标准
客户阶段采购行为
销售阶段销售行为
讲述阶段升迁的行为动作
动作的对象的选择以及动
作结果的描述
定义各阶段升迁的客户行为结构状态
阐述阶段升迁的标准及里程碑研讨并达成共识阶段升迁标准
跨越阶段标志性动作
与相对应的里程碑
讲述各阶段赢率和周期
精准定义的标准和描述
分享参考业界知名企业
定义各阶段商机的赢率和停留的时间
共识各阶段商机最终的赢单率共识各阶段商机最终停留时间
销售阶段停留时长
销售各阶段赢单率
汇报反馈优化共识
成果汇报、集体反馈优化后达成共识 销售流程 1.0 版
应用效果行动计划
阐述方法论应用效果及后续行动计划 行动计划
课程要点复盘总结
销售方法论共创核心要点的复盘总结
学员心得分享评价
参训学员心得体会的分享与课程评价

讲师简介
唐国华
销售人效增长教练、原施乐亚太区项目总监
【实战经验】
曾服务于施乐中国/富士施乐中国公司，历任全球服务部销售总监、咨询总监。16 年践行施乐公司标准化流程提高人效，其中 2008-2012 年期间销售人效从 600 万提升到 2000 万。2012-2014 年在施乐亚太总部任项目总监，曾带领项目团队签下*项目，合同金额 4 亿。曾服务于英国能泰电子有限公司 3 年，其核心业务是物联网 IOT 解决方案。任大中华区总经理和亚太区销售总监，负责亚太区业务年增长 50%。
【专业背景】
曾在施乐集团曾负责销售管理流程、项目管理流程的开发及 ISO9001 体系认证、培训和实施工作。5 年咨询、教练和赋能讲师，聚焦 B2B/B2G 业务诊断，营销体系建设，销售流程创建与优化，销售策略制定，销售拜访流程与话术萃取，销售新人实战训练营等。* CCS 课程《客户为中心销售》认证、销售及交付；销售罗盘系列课程认证与交付。

销售设计公开课