课程大纲：

销售演练培训

课程对象：
基层销售人员、销售精英、中层销售管理干部

课程背景
您的销售团队是否也遇到以下问题
不知道如何挖掘客户需求，错误定位需求
无法引导客户需求，跟着客户节奏走，销售错位
不了解销售基本沟通常识，导致丢单
销售工具不知道如何高效使用，销售拿单率低
缺少基本的谈判技巧，不知道如何谈商务
没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系
缺少方法，关键客户搞不定，关键项目拿不下
华为公司从白手起家到发展成为年营业 8500 亿元的跨国企业，短短 30 年时间，销售增长超千倍，华为销售快速增长的背后是怎样一支销售队伍？这支销售队伍拥有什么样的能力？使用哪些销售工具？有哪些技巧值得我们学习？
华为狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导，本课程将为大家详细解读华为的销售技巧，只讲纯技巧，纯工具。

课程大纲
引入：
1、什么是以客户为中心？
2、不能只站在销售的角度看问题
3、卓越销售的花瓣模型
一、底层心理是所有销售动作的根本
1、客户的非理性行为是系统的，可预测、可影响的
2、销售其实是一种心理设计
3、影响客户决策的 7 大底层心理
（1）占便宜心理
（2）一致性心理
（4）求同心理
（5）权威心理
（7）联盟心理
4、销售心理在不同场景中的应用
5、销售心理的使用参考与使用建议
【演练】影响力工具

二、客户类型的 4 大性格
1、如何辨别客户类型：表现型、领导型、技术型、随和型
2、4 种类型的人在团队中的表现
3、如何应对不同类型的客户？
【演练】性格说服

三、如何挖掘并引导客户需求
1、需求挖掘是问出来的
（1）在挖掘需求上不同销售的差别
（2）需求的四个层次
（3）客户痛苦链如何让痛苦在客户组织中蔓延
（4）客户有需求不等于有行动
（5）哪些因素能促使客户行动
（6）需求四问：BPIC 有效挖掘客户需求
（7）如何进行结构式提问
（8）把弱需求发展到强需求，客户才会行动
（9）如何做好背景式提问、痛点式提问、影响式提问、确认式提问？
（10）结构式提问不是硬性流程，而是逻辑性的结构
【案例】BPIC 运用
【演练】场景化 BPIC 结构式提问
2、需求引导的 3 种方法
（1）客户不清楚产品特性时如何引导？FABE 引导法
（2）FABE 工具法则解析
【演练】运用 FABE 引导法写出公司产品的介绍话术
（3）客户说产品不如竞争对手时如何引导？ACE 引导法
（4）客户说产品不好时如何引导？CPR 引导法

四、销售沟通与商务谈判
1、销售沟通场景之信息营销
【案例解析】一封价值千万的邮件
（1）信息营销应该注意什么？向对方传递什么？
（2）解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题
2、销售沟通场景之见客户（1）CCM 客户沟通模型
（2）拜访客户前需要做的准备
（3）第一印象是今后交往的依据
（4）PBC 是构成开场白的重要元素
【演练】PBC 开场白练习3、销售沟通场景之讲方案
（1）讲方案应该如何开场？如何讲故事？问问题？（2）应该满足所有的听众吗？
（3）如何应对听众的问题？
（4）宣讲的关键是将你对产品的兴奋度传递给客户
4、销售沟通场景之谈价格（1）什么是谈判？
（2）谈判是世界上赚钱最快的方式
（3）谈判思维的重点是思考在别人的策略上我该如何出牌
（4）谈判中的锚定效应
（5）谈判中如何开场
① 摆事实，提问题，不要先表态
② 谈判中的开局策略
（6）谈判中如何防守：让步贬值理论
① 应对 1: 谈判让步的三个原则
② 应对 2: 更高权威策略守住更多利益
③ 切记不在立场上做争夺
（7）谈判中如何进攻：争取更多利益？
① 进攻技巧 1：一小步策略
② 进攻技巧 2：黑白脸策略③ 如何打破谈判僵局？
④ 进攻技巧 3：再试一次策略
⑤ 进攻技巧 4：赞美策略
⑥ 永远让对方感受到赢【演练】场景化合作谈判

五、客户关系
1、如何理解客户关系？
（1）什么是客户关系，客户关系有哪些特点
（2）销售的核心工作和价值：打项目、做交易、交朋友
（3）客户线是公司“第一生产力”的缔造者
（4）立体化客户关系框架
（5）验收客户关系成功的六大标准
2、普遍客户关系
（1）普遍客户关系基本概念
（2）重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
（3）普遍客户关系拓展的基本方法 1 – 业务交流
（4）普遍客户关系拓展的基本方法 2 – 例行动作
（5）普遍客户关系拓展的基本方法 3 – 文体活动
（6）普遍客户关系拓展的基本方法 4 – 社会活动
（7）普遍客户关系往往能转换成关键客户关系
（8）普遍客户关系拓展的常见误区与注意事项
【普遍客户关系工具】活动策划表
3、组织客户关系
（1）组织客户关系基本概念
（2）优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
（3）如何评价客户、对客户进行分级
（4）组织客户关系拓展的四种核心方法：沟通、匹配、联合、认同
【组织客户关系工具】常用的组织客户关系拓展手段
（5）组织客户关系的常见问题
4、关键客户关系
（1）关键客户关系基本概念
【思考】如何判断关键客户关系的好坏？
【关键客户关系工具 1】6 维 5 级
【关键客户关系工具 2】行为结果矩阵
【关键客户关系工具 3】客户关系 7 级认证法
【关键客户关系工具 4】组织权力地图谁有组织权力
【关键客户关系工具 5】鱼骨图谁有决策权力
（2）关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
【知彼 1】谁能影响位高、权重的人
【知彼 2】“360 度”无死角认识客户
【知彼 3】先满足客户的组织需求，再满足个人需求
（3）关键客户关系针对个人需求拓展手段
（4）知人者智，知己者明
① 知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人
（5）连接关键客户的常见场景
【场景挑战热身】
（6）麦肯锡信任公式
【积累信任 1】在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
【积累信任 2】建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
【积累信任 3】客户期望管理
（7）关键客户关系的本质是建立信任
（8）关键客户关系需要把握尺度和边界
（9）使用客户关系，就像使用信用卡
（10）客户关系规划总览图
（11）客户线军规 20 条

讲师简介
韦 东
原华为某大国代表处公共关系部部长
【实战经验】
2000 年加入华为公司，是华为公司早期的海外市场拓荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦东老师在埃及，日本，新加坡等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目，包括客户关系拓展，竞标，商务谈判，合同签署与交付履行，为华为海外市场的从 0 到 1 再到 100的跨越式发展做出了重要贡献。见证了华为公司的快速发展，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。
【授课风格】
以学员为中心，对于学员的困惑和提问都极具耐心，且能给出具有启发性和借鉴意义的解答。表达幽默风趣，十分擅长结合自身的经验以及大量的案例帮助学员更深入理解。

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