课程大纲：

大客户顾问销售培训

【课程背景】
随着市场竞争的日益激烈，企业不仅要面对国内同行的竞争，还要应对国际巨头的挑战。大客户作为企业收入的重要来源，其选择标准日益严苛，对供应商的专业能力、服务质量以及创新能力提出了更高的要求。
在这样的市场环境下，传统的产品推销和价格竞争已不再适应大客户销售的需求。销售人员需要转变思维，从简单的交易型销售转向更为深入的顾问式销售。顾问式销售强调的是与客户建立长期的合作关系，通过深入了解客户的需求和痛点，提供专业的咨询和解决方案，帮助客户实现价值*化。
这种方法不仅能够帮助销售人员更好地理解客户，提供针对性的解决方案，还能够增强客户的信任感和忠诚度，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续的业务增长。

【课程收益】
实战导向的策略制定：本课程将结合当前大客户销售的实战案例，教授如何制定针对性的销售策略，以应对激烈的市场竞争。
精准需求分析与满足：课程将深入讲解如何通过市场调研和客户访谈，精准把握大客户的需求，并提供定制化的解决方案。
信任建立与关系深化：通过本课程，销售人员将学习到如何通过专业的沟通技巧和情感连接，快速建立信任，并深化与大客户的关系。
定制化服务设计与实施：课程将提供定制化服务的设计方法和实施步骤，帮助销售人员提升服务质量和客户满意度。
高级谈判技巧与成交策略：本课程将传授高级谈判技巧和成交策略，帮助销售人员在关键谈判中占据主动，提高成交率。
客户关系管理与维护：课程将教授如何通过有效的客户关系管理工具和方法，持续维护大客户关系，提升客户忠诚度。

【课程安排】
课程对象：总经理，销售总监，销售经理，大客户经理，销售员等
课程方式：底层逻辑，方法体系，案例讲解，工具使用，分组讨论，上台演练

【课程大纲】
模块一：顾问式销售的核心理念与实践
1. 顾问式销售定义
顾问式销售与传统销售的区别
顾问式销售的核心价值主张
顾问式销售在现代商业环境中的应用
2. 顾问式销售原则
客户洞察的重要性及其方法
价值共创的策略与实施
长期关系的建立与维护
3. 成功案例分析
案例一：科技公司如何通过顾问式销售赢得大客户
案例二：金融服务行业的顾问式销售转型
4. 顾问式销售流程
客户研究的方法与工具
需求识别的技巧与实践
方案定制的步骤与要点
5. 顾问式销售工具
客户洞察表的设计与使用
价值主张画布的构建与应用
销售漏斗管理工具的操作与优化

模块二：大客户识别与需求分析
1. 客户画像构建
市场调研的方法与技巧
数据分析在客户画像中的应用
客户访谈的准备与执行
2. 需求挖掘技巧
开放式问题的提问技巧
倾听技巧的培养与应用
洞察力的提升与实践
3. 需求分析工具
需求挖掘指南的制定与使用
客户痛点清单的编制与分析
需求优先级矩阵的构建与应用
4. 客户需求与市场趋势的对接
市场趋势分析的方法
客户需求与市场趋势的匹配策略
创新解决方案的设计思路
5. 案例分析
案例一：制造业大客户需求分析实例
案例二：医疗行业客户需求与市场趋势对接
6. 演练环节
实战演练：需求分析工具的应用
小组讨论：如何根据市场趋势调整需求分析策略

模块三：建立信任与深化关系
1. 信任建立策略
诚信原则在销售中的体现
专业知识的展示与传递
情感连接的建立与维护
2. 关系深化方法
持续沟通的策略与技巧
个性化服务的实施与效果评估
增值活动的策划与执行
3. 关系管理工具
定期沟通计划的制定与执行
客户反馈收集表的设计与应用
关系发展路线图的绘制与更新
4. 案例分析
案例一：IT服务公司如何建立长期信任关系
案例二：消费品行业关系深化的策略
5. 讨论与演练
角色扮演：建立信任的场景模拟
小组讨论：关系维护中的挑战与应对策略

模块四：定制化解决方案的设计与呈现
1. 解决方案设计原则
创新思维的培养与应用
价值定位的策略与实施
客户需求的深度理解与转化
2. 提案撰写技巧
提案结构的设计与优化
逻辑严密性的构建与检查
说服力的提升与实践
3. 提案呈现技巧
提案模板的选择与定制
演示技巧的培养与应用
视觉辅助工具的使用与效果评估
4. 解决方案的客户验证
客户反馈的收集与分析
解决方案的调整与优化
客户验证的策略与实施
5. 案例分析
案例一：工程项目解决方案的设计与呈现
案例二：软件服务定制化方案的成功案例
6. 演练环节
实战演练：提案呈现技巧的应用
小组讨论：解决方案设计中的创新思维

模块五：谈判技巧与成交策略
1. 谈判准备步骤
信息收集的方法与渠道
利益分析的工具与技巧
策略制定的原则与实践
2. 谈判沟通技巧
沟通技巧的培养与应用
心理战术的理解与运用
应对策略的制定与实施
3. 成交技巧与策略
价格谈判的技巧与策略
条款协商的方法与实践
成交信号的识别与利用
4. 谈判与成交工具
谈判准备清单的制定与使用
成交策略检查表的设计与应用
谈判记录表的编制与分析
5. 案例分析
案例一：供应链管理谈判案例
案例二：大客户价格谈判策略
6. 讨论与演练
角色扮演：模拟谈判场景
小组讨论：谈判中的沟通技巧与心理战术

模块六：客户关系管理与持续服务
1. 客户服务策略
服务标准的制定与实施
服务创新的思路与实践
客户满意度的测量与提升
2. 关系维护技巧
定期回访的策略与执行
增值服务的策划与实施
客户活动的组织与效果评估
3. 客户关系管理工具
服务跟踪表的设计与使用
客户满意度调查问卷的编制与分析
关系维护计划的制定与更新
4. 案例分析
案例一：客户关系管理的成功实践
案例二：持续服务提升客户忠诚度
5. 讨论与演练
实战演练：客户关系管理工具的应用
小组讨论：如何通过服务创新提升客户满意度

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