课程大纲：

共赢商务谈判培训

【课程背景】
在当今这个充满竞争的商业环境中，每一次商务谈判都是企业赢得市场份额、巩固客户关系和推动销售增长的关键时刻。随着全球市场的融合和客户需求的多样化，传统的销售方法和谈判策略已难以满足现代商务的需求。企业面临着前所未有的挑战：如何在保证利润的同时，满足客户的个性化需求，如何在谈判桌上展现专业和诚信，如何在复杂多变的商业环境中保持竞争优势。
《双向成就：共赢式商务谈判技巧》课程应运而生，它旨在培养销售人员在商务谈判中的核心竞争力。本课程将深入探讨谈判策略的制定、沟通技巧的运用、心理战术的掌握以及如何在谈判中创造双赢的局面。通过本课程的学习，销售人员将能够更加自信地面对各种商务谈判场景，有效地推动销售进程，提升成交率，最终实现企业和个人的共同成长。

【课程收益】
谈判策略与计划制定：学员将掌握如何根据市场动态和客户特点制定针对性的谈判策略，确保谈判目标的实现。
沟通与说服技巧：提升学员的沟通能力，使其能够在谈判中清晰表达观点，有效说服对方接受自己的提议。
心理战术与应对策略：学员将学习如何洞察谈判对手的心理，运用心理战术影响谈判进程，以及如何应对对方的策略。
实战模拟与案例分析：通过模拟谈判和案例分析，学员能够在实际操作中应用所学知识，积累实战经验。
客户关系与信任建立：学员将学会如何在谈判中建立和维护良好的客户关系，通过诚信和专业的谈判表现赢得客户的信任。
销售业绩提升与个人成长：提高成交率，直接推动销售业绩的增长，同时增强个人在职场中的竞争力和职业发展潜力。

【课程安排】
课程对象：总经理，销售总监，销售经理，大客户经理，销售员等
课程方式：底层逻辑，方法体系，案例讲解，工具使用，分组讨论，上台演练

【课程大纲】
模块一：谈判基础与心智模型
1. 谈判的本质与原则
定义谈判及其目标：解释谈判的目的是为了达成双方都满意的协议，而不仅仅是单方面的胜利。
谈判的基本原则：详细阐述互惠、诚信、合法性等原则。
谈判与销售的区别：通过实际案例说明谈判是销售过程中的一个关键环节，但不同于一般的销售活动。
2. 谈判者的心态与准备
心态对谈判的影响：通过具体案例分析积极心态如何帮助谈判者取得更好的结果。
谈判前的准备工作：提供详细的准备清单，包括了解对方需求、设定底线等。
自我认知与期望管理：通过角色扮演活动，帮助学员理解自我认知的重要性及如何管理期望。
3. 信息收集与分析
信息收集的重要性：通过实际案例展示如何通过信息收集获得谈判优势。
信息分析的方法：教授SWOT分析、PEST分析等工具的具体应用。
情报在谈判中的应用：通过模拟谈判，展示如何利用情报制定策略。
4. 目标设定与策略规划
明确谈判目标：通过案例分析，展示如何设定SMART目标。
策略规划的步骤：详细介绍策略规划的五个步骤，并通过案例进行说明。
风险评估与应对策略：通过实际案例，教授如何评估风险并制定应对策略。
5. 案例研究：基础谈判技巧的应用
分析成功谈判案例：选取真实的销售谈判案例，详细分析其成功之处。
模拟练习与反馈：组织学员进行模拟谈判，并提供即时反馈。

模块二：沟通技巧与影响力
1. 有效沟通的要素
倾听与反馈技巧：通过角色扮演，展示有效倾听和反馈的技巧。
清晰表达与说服技巧：通过案例分析，教授如何清晰表达观点并说服对方。
非语言沟通的解读：通过视频分析，教授如何解读非语言信号。
2. 建立与增强影响力
影响力的来源：通过案例分析，展示影响力的不同来源。
建立信任与权威：通过角色扮演，教授如何在谈判中建立信任和权威。
影响力在谈判中的应用：通过模拟谈判，展示如何运用影响力。
3. 情感智慧与关系建立
情感智慧的培养：通过小组讨论，教授如何培养情感智慧。
关系动态的理解：通过案例分析，教授如何理解和管理谈判中的关系动态。
情感智慧在谈判中的作用：通过角色扮演，展示情感智慧如何影响谈判结果。
4. 应对挑战与异议处理
应对挑战的策略：通过案例分析，教授如何制定应对挑战的策略。
异议处理的技巧：通过角色扮演，教授如何处理异议。
应对复杂情况的沟通方法：通过模拟谈判，展示如何应对复杂情况。
5. 实战演练：沟通技巧的提升
模拟谈判中的沟通挑战：组织学员进行模拟谈判，并设置沟通挑战。
实战演练与反馈：提供实战演练的机会，并给予即时反馈。

模块三：策略制定与执行
1. 策略思维与创新
策略思维的培养：通过案例分析，教授如何培养策略思维。
创新在谈判中的应用：通过角色扮演，展示如何运用创新思维。
策略与创新的案例分析：选取真实的谈判案例，分析其策略和创新之处。
2. 议价策略与技巧
议价基础与原则：通过案例分析，教授议价的基本原则。
议价策略的选择：通过角色扮演，教授如何选择合适的议价策略。
议价中的让步与坚持：通过模拟谈判，展示如何在议价中做出让步和坚持。
3. 应对不同谈判风格的策略
识别不同谈判风格：通过案例分析，教授如何识别不同的谈判风格。
应对策略的制定：通过角色扮演，教授如何制定应对不同风格的策略。
风格适应与调整：通过模拟谈判，展示如何适应和调整谈判风格。
4. 谈判中的权力动态
权力来源与运用：通过案例分析，教授权力的不同来源和运用方式。
权力平衡与转移：通过角色扮演，教授如何在谈判中平衡和转移权力。
权力动态的案例分析：选取真实的谈判案例，分析权力动态。
5. 策略执行与调整
策略执行的监控：通过案例分析，教授如何监控策略执行。
执行中的调整与优化：通过角色扮演，教授如何在执行中进行调整和优化。
策略执行的案例研讨：选取真实的谈判案例，研讨策略执行的过程。

模块四：谈判后的关系管理
1. 协议执行与监控
协议执行的关键步骤：通过案例分析，教授协议执行的关键步骤。
监控与评估的方法：通过角色扮演，教授如何监控和评估协议执行。
协议执行中的问题解决：通过模拟谈判，展示如何解决协议执行中的问题。
2. 长期合作关系的维护
客户关系管理的原则：通过案例分析，教授客户关系管理的原则。
长期合作的策略：通过角色扮演，教授如何制定长期合作的策略。
关系维护的案例分析：选取真实的合作案例，分析关系维护的策略。
3. 冲突解决与再谈判
冲突识别与分析：通过案例分析，教授如何识别和分析冲突。
冲突解决的策略：通过角色扮演，教授如何制定冲突解决的策略。
再谈判的时机与方法：通过模拟谈判，展示再谈判的时机和方法。
4. 工具与技术应用
谈判后评估工具的使用：通过案例分析，教授如何使用评估工具。
技术在关系管理中的应用：通过角色扮演，教授如何运用技术进行关系管理。
工具与技术的案例研讨：选取真实的案例，研讨工具和技术的应用。
5. 关系管理的持续优化
关系管理的学习与反馈：通过小组讨论，教授如何进行关系管理的学习和反馈。
持续优化的策略：通过案例分析，教授持续优化的策略。
关系管理的自我提升：通过角色扮演，展示如何提升关系管理的能力。

模块五：高级谈判技巧与策略
1. 高级议价技巧
高级议价策略：通过案例分析，教授高级议价策略。
议价中的心理战术：通过角色扮演，展示议价中的心理战术。
议价案例分析：选取真实的议价案例，进行详细分析。
2. 复杂谈判的应对策略
复杂谈判的特征：通过案例分析，教授复杂谈判的特征。
应对复杂谈判的策略：通过角色扮演，教授如何制定应对复杂谈判的策略。
复杂谈判的实战演练：组织学员进行复杂谈判的实战演练。
3. 谈判中的道德与伦理
谈判中的道德考量：通过案例分析，教授谈判中的道德考量。
伦理在谈判中的应用：通过角色扮演，展示伦理在谈判中的应用。
道德与伦理的案例讨论：选取真实的案例，进行道德与伦理的讨论。
4. 谈判技巧的深度应用
深度应用的场景分析：通过案例分析，教授深度应用的场景。
技巧的个性化调整：通过角色扮演，教授如何进行技巧的个性化调整。
深度应用的案例研究：选取真实的案例，进行深度应用的研究。

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