课程大纲：

银行零售业务课程

项目对象：
个人客户经理（理财经理）+网点零售负责人

项目背景：
一、商业银行零售业务成为转型重点，中收成为收入核心增长方向，资产配置和复杂产品销售成为个金理财经理核心专业能力，而保险是增加中收的利器。
二、保险资产配置需要对客户尤其是高净值客户的家庭和个人情况详尽了解，个人客户经理（理财经理）亟需拥有KYC能力，也更需要基于不同客户个性化产品配置的能力，这两大能力正是个人客户经理（理财经理）眼下缺乏的能力。
三、重点产品销售尤其是保险销售，相较于之前的存款和理财销售难度更大，保险需要破解资金长期不灵活和抵御不了通货膨胀的难题，银行个人销售队伍迫切需要解决保险产品专业化销售难题。
项目推进方式：
一、核心培训：两天一夜授课内容
主要思路：保险配置和重点产品销售的理论培训和话术训练，既有理论基础，又有实战销售技巧，更有实战通关演练，致力于学员不仅学到理论和话术，更要做到活学活用。
二、辅导巩固：21天习惯养成（线上知识点巩固+实战复盘）
主要思路：通过21天培养习惯，一来培养学员把所学用到实际销售中，二来在实战中发现问题，解决问题。
a)授课结束后，预留7天时间给学员，进行课程深度回盘，熟悉话术及各类工具表格的运用
b)分组打卡，每个班按3组模式进行有效分组，每组人员在规定时间内完成案例打卡
1、所有学员建群培养21天习惯，包老师21天在群里实战指导，满21天后群解散。
2、按照老师固定模板做分享，21天内每人需要做1次保险配置全流程分享，群内学员可以互相经验交流，老师就分享做点评。
3、包老师会萃取出3到5个优质案例，进行深度解析，并且形成完整架构，给到行方，从而形成内训材料
4、小班化教学，每次学员不超过40人
三、复盘进阶培训：21天训后 结束后，进行一天总结汇总（可选项目）
主要思路：解决21天线上巩固和实战中遇到的难题，把培训中的销售技巧针对性的拆解，让学员把知识点和销售技巧嚼烂并真正融会贯通。
步骤一：保险配置过程中的实战难点拆解
步骤二：行内实战案例深度解析

项目收获：
解决目前培训繁多但效果不佳的问题，让培训不再流于形式，真正实行队伍技能提升，让一次培训有一次的效果，让培训落到实处。
1. 通过讲授把每个知识点和销售话术都拆解后逐一让学员学会，通过测试让每位学员摆正学习的态度。
2. 通过案例演示让学员掌握要点并活学活用，通过通关训练让每一位学员都能知会用，保持培训的紧张度
3. 通过线上辅导发现实战中遇到的困难再逐一答疑解惑，通过复盘训练再次让学员把实战和理论融会贯通。

课程大纲：
保险配置及重点热销产品培训（6+3+6小时）
一、疫情背景下我国居民面临的两大难点及保险的价值
二、客户的来源及运用名单表格进行客户的有效分类
1. 期交保险客户名单有效来源
2. 运用名单表格进行名单的二次有效分类
1) 白领客户
2) 中产客户
3) 高净值客户
三、客户的有效分类及邀约技巧
1. 买过保险的老客户邀约方式及话术
2. 普通理财到期客户邀约方式及话术
3. 权益升级会的邀约话术
4. 财富安全沙龙的有效邀约话术
四、理念导入
五、深度kyc助力撬动高客大额保单
1、高效面谈的三大难点
1) 面谈前没有准备
2) 面谈中没有逻辑
3) 处理异议能力薄弱
2、高效面访的核心架构
1) 预演成交的逻辑架构及工具的有效运用
2) 高效提问的逻辑技巧
3) 正向非阻碍式倾听的逻辑技巧助力迅速找到共通话题
4) 高效赞美＋感恩的沟通技巧
5) 高效收集信息的技巧及有效话术搭配
3、高客信息有效收集及风险的精准识别
4、高效五问助力激发客户保险需求
5，方案架构的有效搭建助力大额保单落地
6，实战案例之客户方案的展示及详细解析
B资产配置背景下的中产年金保险的销售逻辑架构
1、中产风险的精准识别
2、养老风险背景下的保险理念导入及话术搭配
3、资产配置背景下的保险理念导入及话术搭配
4，中产保险销售实战案例的深度解析
C强制储蓄维度看保险配置对白领的价值跟意义
1. 保险的三大特征
2. 异议处理的有效处理--没有钱？
3. 强制储蓄的价值及话术配置
4. 实战有效解析
四、产品讲解及促成
1、 PAR法则的有效运用
行方重点在售产品解析演练
2、理财表格的运用
3、快速促成法
1) 礼品法
2) 限额法
3) 朋友圈氛围烘托法
4) 假设成交法
五、拒绝处理核心架构
1. 听完整体的拒绝原因，耐心听完在做异议处理
2. 承认这个异议，并且认可他说的话
3. 请求客户的许可后，在处理这个异议话术的运用
4. 继续运用PAR法则讲解方案贵的原因
5. 如果过程中，还有异议，或者这个处理没有打动客户，就开启错误检测模式
6. 常见异议处理的各类话术汇总
六，实战案例预演成交全流程
共计10个案例，包括三类客群，白领，中产，高净值（案例演练重点根据行方学员情况会有侧重点调整），根据课程里学习大的内容进行销售流程及实用话术的有效演练，从而把知识转化为实际落地的谈客户能力。
辅导流程：线上辅导巩固（21天线上巩固+复盘）
一、操作方式：
培训中建群，所有学员都进群，由老师亲自指导案例，小班化，共计指导40个以内案例
二、群内重点内容：
1、巩固知识点和技巧：21天内，每人必须按照老师固定模板分享1次自己的全流程销售过程（无论成败），总结成功或者失败的经验教训。包老师做点评和复盘。
2、复盘知识点：老师工作日每日会复盘2个案例
3、优秀经验总结：萃取3到5个优质案例，并鼓励大家复制分享
三、运作保障
1、行方重视：行方需要派一位管理员全程参与并管理
2、奖惩有方：设定奖励惩罚制度，对优秀者给与一定物质和奖励（由行方和老师商议决定），对表现不佳者给与批评或惩罚。
3、反馈及时：老师项目组把群内经验和问题及时汇总并上交给行方培训负责人，明确培训效果，指出实战问题，共同研讨下一步培训方向，若保险销售中依然存在实战难题，则选择进阶培训。
三、回盘总结（6小时，可选项目）
步骤一：保险营销实战中疑难点深度拆解，根据线上训练营情况，把掌握不熟练的部分，再次进行深度剖析
步骤二：行内实战案例深度解析，供后续行方培训及有效的复制

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