课程大纲：

营销价值培训

课程优势：
全银行视角，案例通过萃取20家分行接近100个最优秀客户经理获得。
输出底层逻辑，通过各行业案例的复盘，建立自身业务开展策略
前言:
介绍教学方法及学习目标
引导并提高学员的期望值
楔子:2020年下半年商业银行营销策略洞察与分析
传统四大行
对公业务下沉网点
重视劳动组合
打通线上线下
走入客户场景
发展智慧社区
股份商业银行
重视条线专业力量
尝试对大型国企和机构发力
当地农商行
由依赖政府主动向企金转型
建立专业营销及产品经理队伍
我们的方向
巩固既有大型客户的经营优势
为稳定发展聚焦中型客户的发掘和价值培养

第一篇：中型价值客户的获取途径
为什么要做好对公营销的创新
客户需求变了
经营场景变了
银行地位变了
而我们还在原地踏步
中型客户获客途径
围绕既有大型客户的上下游关系
围绕行业客户的授信达成
围绕市场关键信息点洞察商机
走入客户的经营场景成为获客活客的关键
案例复盘：无授信情况下，一家分行，如何拿下市区52家物业公司的开户与代发业务
案例复盘2：支行级别，如何做好清洁能源与科技行业的整体授信与开户完成。

第二篇：营销常见问题及痛点分析
简单金融方案无法实现存款新增，客户的金融与非金融需求分析
存款新增的时间点与关键因素
县域、城区等不同地区的商业机会洞察
信息时效性在存款新增中起到的作用
案例复盘
自上而下的关系建立与维护策略
零关系基础，如何建立企业高层关系
零基础人脉建立的五个维度
上级行长的出场时机把握的标准
高层关系的建立不在于当下产生业务
维护高层关系的时间点把握与资源投入关系
零关系基础：财务总监级别的关系建立策略
企业控制人的关系对建立总监关系基本是无效的
零基础人脉建立的五个维度的应用
维护财务总监的目标不在当下存量挖潜
零基础关系：财务科室资金经办人员的关系建立
资源（时间人力财力）投入的标准与目标
信息获取渠道如何打通线上线下环节
关键信息获取后的自下而上的突围策略
案例复盘：某四大行传奇网点主任每年新增3家大型企业及机构客户策略复盘

第三篇：课程回顾与总结

营销价值培训