课程大纲：

销售辅导的培训

【培训对象】
销售管理人员

【课程特色】
围绕销售管理的四大核心领域：结果管理（目标和KPI）、过程管理（跟单和推进）、方法管理（辅导与提升）、团队管理（激励与建设），将教练式管理、情景管理、NLP等理论科学落地成具体的管理工具！通过全程大量情景练习，让管理者现场感悟，课后提升！

【课程引言】领导者的思考：今天的管理和以前有何不同？
今天的员工状态与心理和以前一样吗？
今天的人员招聘的形势和以前一样吗？
今天的市场竞争的残酷和以前一样吗？
今天的业绩指标的压力和以前一样吗？
------这个世界*不变的就是变化本身！
------时代变化了，我们的管理方法是否变化了？

一、传统的管理方法存在的问题
传统的管理方法可能是“老师式”的说教！
传统的管理方法可能是“父母式”的期望！
传统的管理方法可能是“部队式”的强压！
传统的管理方法可能是“领袖式”的口号！
【思考】传统的管理方法对85后甚至90后，还有效果吗？

二、销售管理的四大关键技术与情景练习
(一)结果管理：目标管理和指标分解
1、销售指标的分解和引导
2、“人性本懒”和销售目标SMART原则
3、销售指标分解和下达的方法
案例分享：“安利”的销售指标分解（哈佛大学MBA必修案例）
销售指标的下达不是“简单告知”
如何避免员工对销售指标的抵触心理？
(二)过程管理：跟单管理和进展推动
1、销售跟单管理与里程碑技术
跟单管理中“跟”的重点是什么？
对公销售与对私销售的跟单的差别
2、跟单管理中员工常见问题分析与应对
经常碰见客户“打太极”，无处用力，怎么办？
员工感觉和客户关系不错，但就是“不出单”，怎么办？
一直无法突破“看门人”，有何建议？
客户一直在习惯性拖延和考虑，如何应对？
明明我行有一定的优势，但客户懒得换，怎么引导客户？
(三)方法管理：教练辅导和方法提升
1、教练式管理的预设前提
2、教练式管理的核心技术
1)倾听的技术
沟通环境的构建
身体语言配合
敏锐的观察力
2)发问的技术
构架式与连续性提问
如何避免冲突式的沟通？
3)引导的技术
同步带领与正面响应
员工价值观的引导与卡式坐标
思维的六个逻辑层次
4)回应的技术
负面含义的正面表达
正能量与积极信号的传递
目标的分解与授权
(四)团队管理：团队建设与员工激励
1、四种员工的情景管理方法
2、销售团队建设
销售团队的会议管理
销售团队中的分享机制的建立
“FISH”的启示与销售团队文化建设
3、销售团队常用的激励手段
a)正激励与负激励的交叉使用
b)古老的“马斯洛理论”的现代启示录
c)物质激励与非物质激励的常用技巧
（说明：本课程涉及大量的管理情景，授课时可根据学员的具体问题对管理情景进行调整和增减，以达到学以致用的目的）

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