课程大纲：
政企营销课程内容
【课程背景】
近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。
【课程收益】
1. 政府背景的国企大客户公关；
2、关键人物沟通与突破技巧；
3、政企大客户销售实战流程；
【课程对象】
政企客户经理、相关人员
【课程大纲】
第一讲：政企市场行业动态
一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读
二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）
三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领
第二讲：基础知识储备
一、企业知识
1、自家企业的真实情况
2、企业对外的包装宣传
3、企业内部管理情况
二、产品知识
1、产品的基本信息
2、产品的价值
3、产品的成功销售案例
三、行业知识
1、自己所处行业的情况
2、客户所处行业的情况
第三讲：政企大客户销售实战流程
一、项目信息
1、项目信息的获取
2、项目信息的处理
二、项目立项
1、政企大客户电话预约要领
2、初访政企大客户
3、如何准备政企大客户销售资料
4、如何准备政企客户交往中的着装、情绪等
三、项目追踪
1、明确需求，提供*方案，真正创造客户价值
2、迅速明确决策层、执行层与影响层
3、如何在沟通过程中发现关键人
4、如何确认、告辞、预约下次会谈
5、项目运作关键阶段
四、项目落地的后续跟进
1、实施阶段：控制客户预期，争取客户配合
2、适应阶段：新鲜感与业务磨合后
3、获益阶段：贯穿整个产品的生命周期
第四讲：异网客户策反策略
一、策反目标选择
1、新商机：了解*需求，提供解决方案
2、常关注：异网周期登记，临期密集进攻
3、多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势
二、策反策略匹配
1、知己知彼：SWOT分析工具运用
2、营销战术：以退为进，步步为赢
3、攻心服务：特色服务，产品增值
4、实施保证：多部门协作，消客户顾虑
三、决策人异议处理
1、决策人的顾虑打消
2、决策人的性格分析
3、决策人的客情维系
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