课程大纲：

保险营销的技巧课程

【课程背景】
在我国，保险介入百姓生活的时间相对较短，普通客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，我们营销人员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是“传递者”，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法组织语言传递出去，这就是话术了，话术设计的好与坏，直接决定着客户对产品感兴趣与否，如果话术设计的好，切入及时，可以扭转客户的观念，从而使客户正确理解保险，接受保险并购买保险，让保险成为人生保障的必须。

【课程收益】
本课程以案例为先导，交流分享为主，通过理论讲授与案例分析，从话术的设计及如何通过宣传达到快速、有力、震撼人心的效果，给客户留下保险销售“我”最专业的深刻印象，到最终如何与客户形成“良师益友”的关系，最终达到人脉营销的境界。

【课程对象】
保险销售人员、相关人员

【课程大纲】
第一讲：心态及压力调整
1、压力和情绪对我们的影响
2、两种心态下的人生
3、常见的压力问题与对策
4、优秀职业人应该具备的心态
5、爱上工作才能开心生活
案例：世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人

第二讲：疫情形势下保险行业的发展现状
1、疫情给保险业发展带来诸多改变
2、健康险将迎来新一轮暴发

第三讲：基础知识储备
1、企业知识
1）自家企业的真实情况
2）企业对外的包装宣传
3）企业内部管理情况
2、产品知识
1）产品的基本信息
2）产品的价值
3）产品的成功销售案例
3、行业知识
1）自身所处行业的情况
2）客户所处行业的情况
案例解析：让客户看懂保险，才会买保险

第四讲：保险销售过程之步步为赢
1、客户联系前的准备
1) 个人准备
2) 谈判思路
3) 资料准备
2、产品介绍-提高推介水平，提升客户购买意愿
1) 精雕细琢产品推介词
2) 活用数据，更有说服力
3) 3站在对方的立场上做产品介绍
3、适时提问-在提问中获取有效信息
1) 提问要选好时机
2) 提问要注意方法
3) 巧妙回应
4、异议对决-消除客户的最后顾虑
1) 处理客户异议应持有的心态
2) 处理客户异议的方法
3) 分辩不同沟通者的类型及应对方法
4) 将异议转变成机会
5、把握成交信号-实现成交
1) 促成信号的掌握
2) 成交的信号有哪些
3) 成交时应避免的错误
4) 临门一脚有诀窍
5) 实现成交对客户有耐心
6、客户维护-服务也要体系化
1、服务成交法一阶：满足客户期待
2、服务成交法二阶：超出客户期待
3、服务成交法三阶：让客户感动

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