课程大纲：
关键点的销售技巧培训
【课程背景】
客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下重难点问题：
1、 大客户开发：如何规划与推进客户关系，布局大客户开发？
2、 大客户拜访：如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？
3、大客户需求：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？
4、大客户价值：如何通过价值塑造，有效进行价值传递？
5、大客户异议：如何通过异议处理及其谈判技巧，达成共识？
6、大客户流程：面对错综复杂的流程，如何找到突破口，掌控关键节点，获取节点成果？
7、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？
8、大客户高层：如何与业务链中的关键决策人打交道，获取认同与支持？
本课程以解决问题为导向，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。
【课程收益】
1、 推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；
2、 优化解决大客户销售的重难点问题，提升组织效能；
3、 为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；
4、 学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；
5、 收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。
【课程对象】
大客户销售工程师、大客户销售经理、销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、销售主管、销售经理，也包括销售总监、营销副总、HRBP等
【课程大纲】
一、透视大客户销售
1、大客户销售的分类与特征
2、大客户采购的特点
3、大客户销售人员三大困惑？
4、大客户销售罗盘
二、大客户开发：如何规划与推进客户关系？（信任关系路线图）
1、如何规划客户关系？客户关系路线图
2、如何持续推进客户关系？客户内部螺旋式关系递进图
3、如何和客户聊天？客户信任渗透话题布局图
4、寒暄话题“六同”攻略：先求同再求异
5、核心话题“七心计”，从“攻城”到“攻心”
6、销售人员行为切换导航图
基于客户特性的3大行为组合与导航
基于客户沟通3大信号灯的3大行为切换
基于客户3大需求点的3大行为切换
案例：销售张三丰的开发客户路线图
案例：客户内部螺旋式关系递进图
小组讨论：如何7天内约见*富豪？
小组练习：找出客户的不同心理状态
小组练习: 找出客户的不同信号灯与对应的行为
案例：为什么这个项目被“横刀夺爱”？
小组练习：找出客户的不同需求点与对应的行为
三、大客户拜访：如何拜访大客户，进而建立信任？
1、销售高手的大客户拜访
问答题：如何“观人、察物”判断客户？
案例：销售永远是第一责任人
2、销售拜访前4个周密准备
3、信任力3阶模型
4、赢取客户信任的7个习惯
5、解密客户拜访开启后的“黄金10分钟”
6、大客户销售工具箱里面都有什么？
案例：大客户销售经理的“武器库“
小组练习：如何介绍拜访目的及其话术？
小组练习：如何介绍公司/团队及其话术？
小组练习：如何介绍成功案例及其话术？
四、大客户需求：先挖掘，再引导大客户需求
1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现
2、 听和问是探明客户需求的2大法宝
客户的需求深度分析（需求冰山）
客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）
案例：封闭性与开放性问题
3、 最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则
小组练习：“MAN”完善与修补策略
4、激发潜在需求的武器：*法则
5、客户沟通5C模型，提升沟通的有效性
案例：如何通过*法则销售3D打印机设备？
案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？
小组练习：根据企业实际情况做*提问练习
五、大客户价值：产品价值塑造和价值营销
1、 卖方案而不是卖产品?
2、 价值营销的成交公式
如何做价值包装，实现品牌溢价？
价值塑造的5种秘密武器
3、 最简单实用的产品营销表达方式：FABE
为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
4、“多维呈现”价值
利用“多维呈现”展现产品价值
解决方案也要“多维呈现”
案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？
案例：*500强ITW食品设备的FABE
案例：华为大客户销售3板斧
小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述
六、大客户异议：如何完成异议处理及其谈判技巧？
1、客户异议的3大分类
2、异议处理流程
3、针对抵触型异议的破门入室法
4、针对顾虑型异议的画框转移法
5、针对要求型异议的谈判博弈法
案例：客户说“你们产品太贵了”，3种不同的回答
案例：破门入室7星剑
小组讨论：找出销售分别用了哪些方法处理客户接触型异议？
小组讨论：这4个情境，分别是哪种转移法？
小组讨论：销售人员分别采用了哪种谋略？
七、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？
1、大客户如何分类分级管理？
企业为什么要选择客户？
销售数据分析，让CRM系统为工作助力
ABC客户分析法
案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？
小组练习：梳理自己的ABC客户
2、 客户关系发展立方图
建立立体的客户关系网
客户关系倒退或断裂的3大原因
客户关系维护的4大壁垒
客户关系发展的3大深度挖掘
服务深度9阴真经
案例：连续丢3个重要客户
3、互联网环境下的大客户维护
互联网，让客户关系更加微妙
学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎
维护客户关系的关键3个技巧
处理客户投诉4部曲
案例：经典的4问和4答
4、催款策略与应收账款管理
回款为什么这么难？
未雨绸缪，5招铺平催收前的路
案例：如何提升应收账款回款率？
案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了
案例：谈钱真的伤感情吗？
八、大客户流程：大客户销售流程与过程控制
1、 把销售过程建立在流程上，如同销售导航系统
2、 采购流程和销售流程的关系
客户采购的5步流程
销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍
如何设定百分比，管控重大项目的进度？
案例：大客户销售的目标管理与承包制
小组讨论：谁是这个大设备采购项目中的真正的关键决策人？
3、 大客户销售九字真经：找对人、说对话、做对事
找准人、找全人、找要人
案例：为什么客户上门拜访后，反而加速了订单的丢失？
4、 大客户销售路线图与节点成果
大客户销售的采购流程与购买信号
产品型大客户销售路线图
项目型大客户销售路线图
小组讨论：供应商筛选漏斗
小组讨论：大客户销售购买信号与节点成果
案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万控制系统订单？
案例：华为大客户销售铁三角，给我们什么启示？
九、大客户高层：向大客户高层销售，与决策者有效打交道
1、为什么销售人员与高层打交道很难？
2、 如何像客户高层一样去思考？
小组讨论：客户高层的特点有哪些？
3、与客户高层打交道的6个原则
4、策划与客户高层打交道
与客户高层打交道的策略
与客户高层接洽的4条路径
如何有效地进行第一次面谈？
案例讨论： 如何利用自身优势？
案例：如何把产品推广与高层的工作职责及考核指标结合起来
5、如何与客户高层接触？
与客户高层第一次接触的四种方式
结构化电话沟通话术
结构化邮件或微信沟通话术
小组练习：第一次给客户高层打电话成功率提高3-5倍的销售话术
小组讨论：客户高层的下属不愿意引荐，也没有熟人介绍，怎么办？
6、如何有效地进行第一次面谈？
第一次面谈具体目标分析
第一次面谈流程
第一次面谈客户高层心理变化
小组练习：第一次面谈具体目标设定与分析
7、如何与客户高层建立关系？
建立关系中常见的问题
建立关系的方法与要点
8、如何让客户高层做决定顺理成章？
小组讨论：与高层保持关系的框架性指引
十、大客户销售的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理
1、大客户销售的六脉神剑
2、大客户销售的自我修炼
大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型
从销售新人到销售高手的晋级流程
看到未来的自己：* SALES的5种特质
案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？
案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
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