课程大纲：
销售过程管理课程
【工作坊背景】
在经济下行、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展。
开发本工作坊，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。
主要解决以下问题：大客户销售目标管理、销售团队的日常过程管理、基于阶段划分的项目节点管理、基于销售漏斗与冰山模型的过程管理、销售人员选拔与培养等。
【工作坊收益】
1、推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；
2、优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；
3、为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；
4、学习和研讨10个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；
5、收获10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。
【工作坊对象】
市场营销负责人、销售管理负责人
【工作坊大纲】
一、大客户销售目标管理与分解
1、 制定目标与目标管理方法是什么？
目标管理是企业的导航系统
目标管理实施4部曲
2、年度目标分解与考核达成
目标“3定”
从目标导向到价值导向
案例：某大客户项目制目标与5星评级管理
案例：解决方案型销售的价值呈现
小组研讨：
1、为什么年初定的目标完不成？
2、公司的销售总目标怎么定？如何分解？
3、存量客户与增量客户，如何分配销售目标？
4、我们能给客户带领的价值点有哪些？如何证明？
二、销售团队日常过程管理
1、销售团队的日常过程管理
2、日常过程管理的工具：CRM、5张表、两会
3、销售团队：会议管理、沟通管理、应收账款管理
案例：销售日常管理的“四把钢构”
小组研讨：
1、公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？
2、为达成销售目标、应该在哪些方面加强？
3、上面分享的管理方法对我的启发是什么？
三、基于销售阶段划分的关键节点管理
1、 基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系
客户采购的5步流程
销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍
如何设定百分比，管控重大项目的进度？
2、销售激励管理：绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？
案例：某医疗服务集团
小组研讨：
1、结合业务价值链，公司的销售阶段如何划分？
2、基于销售阶段划分，销售突破行为与关键节点标志性事件如何定义？
3、基于销售阶段划分，绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？
4、基于销售阶段划分，公司CRM系统或项目进度如何加强管理？
四、基于冰山模型的销售过程管理
1、 基于销售冰山模型的销售过程管理
销售冰山模型与销售行为
如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？
案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？
案例：某电梯维保服务 小组研讨：
1、按目标细分行业或其他类型，公司的客户能否分类分级？
2、关键目标行业的客户需求如何挖掘或引导？
五、基于销售漏斗的过程管理
1、 基于销售漏斗的销售过程管理
如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？
2、项目分析会议
案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化
案例：销售数据分析
小组讨论：
1、非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？
2、月度或关键项目分析会怎么开？
六、销售人才选拔与人才培养
1、打造销售铁军的“五指神功”
2、人才冰山模型与销售人才画像
3、团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法
4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？
小组研讨：
1、物业服务销售人员的人才画像，公司更需要什么样的物业服务销售人员？
2、公司目前的销售团队培养与辅导的现状及问题是什么？
3、基于今年的销售目标及团队实际情况，我们将如何训练我们的销售团队？
销售过程管理课程
上一篇: 职场形象力与社交力
下一篇: 资源分配与系统思考
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
