课程大纲：

岗位营销培训

课程收获：
互联网思维与银行网点传统经营的结合之道
商业银行同步案例，全程营销案例动作分解
提升海量存量客户贡献价值管理策略
提升基于网点的同质化产品的推广能力
网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略
强化网点各岗位营销意识与动作的一致性

第一部分：营销原理认知与网点客户关系发展趋势
形式：讲授为主 时长：9H
楔子：了解营销的本质
营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建
营销的最终方向：银行真正能够有效融入目标客户的生活（经营）
疑惑：微信作为融入生活的互联网借口，为什么网点使用却无法产生足够的效果？
案例：26栋楼被9家银行网点包围开发，为什么实现业绩突破的却是民生的社区银行。
复盘
星星之火，从点滴运营，民生如何开启第一批开卡客户
可以燎原，线上与线下互动的秘诀，如何将卡量扩大，又如何把新卡变成主卡。
动作分解：线下活动的开展与民生朋友圈和客户群之间的运作与经营策略
行动，网点微信朋友圈如何有效的组织内容，形成客户群的有效互动？
总结：互联网思维下，银行网点的经营方向-与客户形成有效的社区一体化关系
目标客户的筛选与分层
富裕晚年
企业主
职场精英
工薪阶层
富太太
五类客户的网点分层与产品对接策略
如何确立核心客户层级
如何对接有效服务产品
新增客户的递进策略
动作分解：企业主如何利用商会资源进行联动开发
案例：企业主的核心金融需求如何对接成型产品
案例：维护企业主的过程中注意的几个操作要点
案例：富太太的开发与维护过程阐述

模块一：旺季营销的出发点及执行策略
“旺季”如何定义，旺季要做什么?
所有行业都在同时期有旺季
第一级别目标：销量短期增长
第二级别目标：客户开拓与激活
第三级别目标：业绩基线持久提升
优质客户的筛选与跟进策略
现存客户分类：从年龄到存金的归类
不同客户的产品跟进策略
谁是最容易与我们建立社区关系的高价值客户?
我们有什么方法让他们参与到营销中来？
存量客户的邀约与业务推进
案例分析：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？
营销难点：客户上门邀约成功率低的几个所谓理由
客户工作繁忙，时间不够
同质化销售，客户拥有众多选择
客户对产品兴趣不足
客户的资金需求被其他第三方机构分流
动作分解：从客户定位，到电话营销，微信归拢到要求参与现场活动的流程操作
营销策划与执行步骤
案例呈现：理财经理个人组织的现场认购承诺超过70%的小型产品推广会
案例银行与客户经理背景
确立每期推广会的主题
如何获取推广会的各种资源
如何激发被邀约客户的兴趣
分析与突破：为什么邀约率能超过50%，为什么认购率能超过70%
分析与突破：为什么没有让基金公司和保险公司的产品经理唱主角？
分析与突破：基金、贵金属和保险，他们的销售应该从哪里入手？
应对现场销售中的常见异议
理财产品的对比难题
基金产品的可靠性难题
保险产品的抗拒性难题
余额宝等新型产品的冲击问题
案例分析：他行用5。0%固化收益冲击我们行4.6%预期回报率产品，如何留下500万级别的个人客户？
案例：黏性的建立-民生银行社区银行的开卡后20分钟重点操作
案例2：客户经营维护的过程量化策略-为什么金葵花客户会资金归集到民生银行？

模块二：旺季营销后客户关系的维护策略
客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理
客户黏度的加强
持久客户感性体验的塑造
客户经理个人专业形象的建立
从保姆、客户经理到顾问的角色迁移
批量维护中运用的服务峰终原理
产品深度的提升
产品同步率对结算和信贷业务产生的影响
从优势产品导入到同质产品的过程时机
案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略
客户广度的建立
客户基础的判断与提升
客户贡献值与周期业绩管理
提升客户活跃度的四个策略及动作分解
产品覆盖策略
活动营销策略
关系推动策略
资源维护策略
复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解
在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法
1分层级客户-存量，有联络方式与地址
2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通
3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理
4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣
5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交
6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成
营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平
动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略
模块三：课程答疑与
第二部分：经营客户价值为基础的岗位操作动作分解
形式：授课+课堂模拟演练操作 时长：6H
模块一：网点存量客户的分群与目标确立
存量客户的分群与梳理过程
工薪阶层-AUM10+ 55-70岁
资产保值
子女教育
后续养老
消费信贷
职场精英AUM10+ 25-50岁
政策解读
资产配置
移民留学
企业主
资金安全
融资渠道
特殊感受
富太太 AUM 30+ 30-50岁
交际社群
高端教育
财富传承
资产保全
富裕晚年
资金安全
保健养生
爱的传承
基于客户群落选择应对产品
结合网点客户实际情况选择重点客户群
分析五类客户的重点介入产品
理财、基金、保险、信贷和贵金属业务的针对性卖点讲解

模块二：客户群体的拓展与营销场景的建立
工薪阶层
代发客户的梳理
业务核心：把本行卡变成客户的主卡
电子同步率的提升
服务感受的升级
客户沙龙活动的教育
场景1：邀约客户的话术和实际操作指南
场景2：如何教育客户接受信贷观念
场景3：基金定投如何切入到工薪阶层的理财观念中
富裕晚年
业务核心：建立有效的互动群体，找到客户信任传递人
客群组建因素：健康与友谊感受
场景1：网点客户的辨识与接近过程
场景2：健康沙龙的预热和组织
场景3：运用社群吸引力来加大客户的存款
场景4：讲授保险产品对后代的资金保护
职场经营
业务核心：专业形象在客户面前的确立
电子产品同步率的提升
微信朋友圈建立专业形象的步骤
建立有关投资方向和房地产发展的沙龙讲座
场景1：大堂从保安、柜员、大堂经理到客户经理的业务介入过程
场景2：从客户的产品推广人员变成客户的财务顾问
企业主
业务核心：资产安全管理的信任人
如何利用商会活动获取更多的企业主客户
客户经理的生意人思维必须确立
围绕客户的应收和应付资金进行产品接入
场景1：保险如何购买，让谁购买才能保证资产安全
场景2：股票型基金与纸黄金如何确立营销
阔太太
业务核心：社交圈子的融入
组建让客户可以展现自己的沙龙
从朋友圈到线下融入到客户的生活
建立关键人引爆产品销售

第三部分：客户的邀约、网点的互动与沙龙的组织
形式：现场与实际网点（商圈）操作与点评
时长：9H
模块一；客户邀约话术
邀约话术的确立与现场模拟练习
面对邀约失败的下一步动作
确认下次联系时间
引入朋友圈的方法
演练：不同群体客户的现场邀约计划完成
线下客户的联动
与大型超市和商家的旺季（周末）营销联动
客户联系方式的确立并完成后期邀约
特色小礼物的选择
如何接入行会活动，利用分行资源来加大企业主群体

模块二:网点营销流程的梳理
网点的营销布局
店外水牌的摆放周期和内容
网点内海报和小贴士的运用方法
礼品柜的摆放和员工权限设置
突出的是专业氛围而不是促销气氛
岗位间的配合互动
保安的服务衔接和客户外场识别
大堂经理利用满意度提升客户的配合度
柜员对客户的识别与推荐给客户经理的方式
现场动作分解：现场客户产品推广与后续策略
开场白与客户服务进行
在产品推荐前利用优质服务留下客户的联系方式并加微信
介绍与该客户同属社群的以往沙龙活动的收益
用营销场景引发客户对推荐产品的兴趣
后续的电话和微信维护，再次的客户活动邀约

模块三：沙龙活动的组织
沙龙活动的计划要有年度和单一客群观念
现场针对五大客群进行沙龙活动的年度设计
每期沙龙的提前预热与回顾活动
现场人员的呈现技巧与气氛引爆策略
如何灵活运用特色的小礼品加强客户感情
正确运用基金公司保险公司的有效资源
用微信群或者网络直播扩大沙龙的后续影响

模块四：商圈客户的外拓
外拓不是为了一次性推广产品，而是为了建立潜在目标客户
案例；民生银行在济南各大商圈的成功操作
设置AB角色进行实战演练
针对商户找到合适的开场白，对后期服务的简介
营销场景的解读
商会有需求，但是我们满足不了
客户完全不感兴趣
客户说老板和老板年不在
客户拒绝添加微信
客户说刚使用了其他银行的产品

岗位营销培训