课程大纲：
客户经理的营销课程大纲
【课程背景】
政保客户营销周期长、营销环节多，很多新入职的客户经理在营销时候经常迷糊，不晓得从哪里下手？
一、党政架构体系
但是新客户经理对我国党政体系不是很了解，经常出现如下问题：
1、党委和政府经常分不清楚。
2、法院和检察院跟政府是什么关系？
3、组织部、宣传部、政法委、公安局、文旅局、卫健委、医院的职能，谁管谁？
4、国家公务人员级别是如何划分？
二、需求挖掘
在地方财政紧张的大背景下，如何完成上级公司下达的各类业绩考核指标？
最终要落实到“以客户为中心”，那么当下各大政保客户需求是什么？教育、卫健、农业政保需求是什么？通过哪些方法能精准锁定各政保客户真实需求？??
三、邀约破冰
1、新客户：新开发的政保客户经常会遇见：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，人都约不到，还谈什么业务?因为并不是所有客户经理家里都有“矿”的，哪怕有“矿”也有用完的一天。
2、老客户：客户经理日常对接还是停留在人事处（组织部、人力资源部）、办公室主任这个层面！一线客户经理如何打破级别对等，直接邀约副县长、局长、副局长？关键是客户还不能拒绝客户经理必须跟客户经理见面的妙招有哪些方法？
四、话术设计
有没有发现，有时候客户经理跑客户办公室的时候，3-5分钟就结束了，因为客户就是一句话：“资料放在这里，到时候有需求的时候，就会联系你”？为何？因为我们把天聊死了！
很多客户经理遇见客户条件反射只会说“保险话术”，体现在各类保险政保名词很多：“必选责任、诉讼保全、保险标的、保险金、保单终止与中止、趸交、”等名词。其实政保大客户不一定听的懂“保险话术”！
客户又打官腔，比如：“健康险项目要上会”、“原则上农险是可以采购你公司的”客户经理又不一定听的懂客户的真实意图！
很多客户经理都想走捷径，想学一套万能的话术，这是不科学的。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：主要领导话术、分管领导话术、信息中心话术；
话术类别：保险话术、政务话术（打官腔）；
五、商务礼仪+政务礼仪
客户经理“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是政保大客户其实用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，有些是有差异的、有些是相反的！不同的政保客户要采用不同的礼仪。“办公室会谈礼仪”、“政保谈判和签约礼仪”、特别是公务接待（商务宴请）环节非常重要！
六、客情维护
中国毕竟是个人情社会！党的十八大以来以*同志为核心的党*贯彻执行“八项规定”给全国带来了很深的变革。在政保交往中违反“八项规定”精神事例屡见不鲜！
没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！
产品也许不是最好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你，就是核心竞争力！所以说客户关系是政保业务的第一生产力！
在“全面从严治党常态下”如何贯彻和落实新型“清亲政商关系”？如何实现：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客情维护其实是一门大学问！
七、各类办事准则
政企营销必然要跟政企单位来往，学习官场规矩，这里面学问很大，不把规矩弄明白，即使你才高八斗、学富五车，照样得抓瞎。比如办事流程、决策流程、上会流程，同时这些流程县、市、省差异化在哪里？
课程大纲
第01章：党政体系架构和政府各类基本常识
一、我国党政体系架构
1、党、人大、国家主席、政府、政协、国家军委、监察委、法院、检察院
2、*：办公厅、组成部门、直属特设机构、直属机构、办事机构、
直属事业单位、议事协调机构、部委管理的国家局
3、省、市、县四套班子和党委常委、公务员和城市级别
4、解放军和武警系统（含新疆建设兵团） 5、事业单位和国企（含央企）
二、公务员和城市级别
三、政保客户基本规则
1、把握关键时间节点：跟单节点、办事节点、决策节点、续签节点、回款节点
2、重点：找对人、说对话、办对事
四、各类流程流程
1、办事流程 2、决策流程 3、上会流程 4、采购流程 5、回款流程
五、对接策略
1、因势而动：根据客户需求和时间节点精准营销
2、顺势而为：根据客户需求和时间节点顺势营销
3、合法合规：找“党政领导干部办事”的正确打开方式
第02章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政没钱了，怎么推产品，推那些产品？
2、如何解决带资做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推政保大客户各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、人事处（组织部、人力资源部）、使用部分需求差异化有哪些
二、“六脉神剑”需求挖掘法
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
第03章：邀约破冰
一、如何打破级别对等，邀约副市长、市局局长、市局副局长、副县长、县局局长？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进政保客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、政保客户对客户经理推广的产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与政保客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法
第04章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换
一、央企类大客户用“商务礼仪”
01、电力行业 02、石油行业 03、交通行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业
（二）政保大客户用“政务礼仪”
01、财政局 02、农业农村局、医保局、人社局、应急局、工信局、住建局等
03、其他行政事业单位 04、部分地方国有企业
三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”
1、电话、微信礼仪、乘车、头车和电梯礼仪
2、会务礼仪、会谈礼仪、会餐礼仪、礼品礼仪、茶酒文化
第05章：公务接待（含商务宴请）
一、邀约技巧 1、邀约原则 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解宾客风俗习惯 2、了解宾客生活忌讳 3、了解宾客特殊需要
三、点菜礼仪
1、凉菜如何点？ 2、热菜如何点？ 3、点菜技巧五核心
四、用餐礼仪
1、入座礼仪 2、动筷礼仪 3、传菜礼仪 4、夹菜礼仪
5、餐具礼仪 6、起身礼仪 7、手机礼仪 8、聊天礼仪
五、用餐交谈礼仪
1、你会聊天吗（1、一问二答技巧 2、话题扩展 3、如何让对方有控场感？）
2、给对方留下好印象的方法，让交谈深入----找到对方优势话题
六、酒水礼仪
1、中餐宴请酒的搭配 2、致辞礼仪 3、敬酒礼仪
4、劝酒、拒酒礼仪 5、如何选酒、带酒？ 6、如何为客倒茶？ 7、饮茶时的失礼行为
七、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是开胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通过“气氛组”活跃用餐气氛？
八、餐后礼仪
1、如何不违法“八项规定”的精神，合法合规的公款买单？
2、纪委监委、国资委点赞的“各类伴手礼”有哪些？
3、送别礼仪
第06章：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政保谈判“谈判话术”
二、话术层级：
1、一把手话术 2、分管领导话术 3、对接部门话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
3、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
4、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
5、看性别 1、男性客户 2、女性客户
6、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
7、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
8、看简历 1、抓需求 2、定话题
9、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行业客户《年度中心工作》
场景演练内容
客户办公室 （谈单话术）1、老师扮演局长、客户经理拜访局长话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的话术演练
公务接待 （用餐话术）1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、信息中心主任三人同时在场的用餐演练
第07章：谈资准备
一、日常沟通除了聊政保项目还可以聊哪些话题？
1、政保客户擅长的话题 2、政保客户感兴趣的话题 3、政保客户热门的话题
二、感兴趣的话题
1、党政机构改革 2、党政岗位流转 3、提拔重用 4、党政机关盲点
第08章：客情维护
一、因政保客户营销周期长，很难短平快马上合作，所以客情维护贯穿整个营销活动。
二、客户管理和客情维护技巧
1、传统渠道维护 2、互联网维护：微信、微信朋友圈 3、今日头条、学习强国维护技巧
三、客户关系发展的四个阶段对应的客户关系管理重点
1、“考察期”+“形成期”客户关系管理重点
2、“稳定期”+“退化期”客户关系管理重点
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被金融监督管理局通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
五、如何让客情友谊得到升华？
1、“在全面从严治党，反腐高压态势下”如何建立广泛而深厚的统一战线？
2、如何让政保客户旗帜鲜明的支持我司各类政保业务？
3、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
4、政保客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
5、政保客户关系建立的途径及常用维护手段
6、不同级别、不同年龄段、不同性别的政保客户公关差异化与方法
7、如何与政保客户从陌生走向熟悉
8、如何快速与政保客户建立信任
9、如何与政保客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
10、话说到政保客户心里去，事做到政保客户心坎上；如何真正解读政保客户（识您、知您、懂您、感动您）
第09章：纵横捭阖，全维度提升
一、会做人
（一）老实和真诚
（二）懂规矩：1、懂政治规矩 2、懂伦理规矩 3、懂党政各类流程
（三）明事理：1、底线 2、红线
（四）用 心：1、隐性需求 2、显性需求
二、会做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮点 4、做事有依据
三、多请示
1、Yes和No要请示 2、关键环节要请示 3、关键时间节点要请示
4、关键人员要请示 5、关键费用要请示 6、关键舆情要请示
四、多汇报
1、日常汇报 2、阶段性汇报 3、总结性汇报 4、电梯“一分钟”汇报
五、多走动
1、时间节点 2、走动地点 3、走动频率
六、多学习
1、学*政策 2、学*热点 3、学前沿资讯
4、学前沿模式 5、学前沿技术 6、学传统文化
第10章：政保产品知识（略）说明：指定讲那些产品，老师就讲那些产品
客户经理的营销课程大纲
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