课程大纲：
商务谈判策略技巧培训
【课程背景】
谈判除了在谈判桌上，还存在谈判前在客户办公室和公务接待（含商务宴请）两大场景，主要对接各类前期沟通和日常对接工作。
一、需求挖掘
在地方财政紧张的大背景下，如何完成上级公司下达的各类业绩考核指标？
最终要落实到“以客户为中心”，那么当下各大政保客户需求是什么？教育、卫健、农业政保需求是什么？通过哪些方法能精准锁定各政保客户真实需求？?
二、方案撰写
因为传统“政保合作方案”一般都是采用“保险话术”来写。请问有多少局长看的懂“政保合作方案”出现的：“必选责任、诉讼保全、保险标的、保险金、保单终止与中止、趸交”等名词。举例说明：“XX地级市除了市医保局、市人社局领导懂点保险”，正常情况下其他局长都不是很懂保险！
专门给对接部门（人事科、具体科室）、懂保险的专业人士看的“政保合作方案”怎么写？
专门给局长、副局长、副县长等主要领导看的“政保合作方案”怎么写？
“局长办公会”、“局党委会党组会”等上会版本“政保合作方案”怎么写？
三、商务礼仪+政务礼仪
客户经理“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是政保大客户其实用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，有些是有差异的、有些是相反的！不同的政保客户要采用不同的礼仪。“办公室会谈礼仪”、“政保谈判和签约礼仪”、特别是公务接待（商务宴请）环节非常重要！
四、话术设计
有没有发现，有时候客户经理跑客户办公室的时候，3-5分钟就结束了，因为客户就是一句话：“资料放在这里，到时候有需求的时候，就会联系你”？为何？因为我们把天聊死了！
很多客户经理遇见客户条件反射只会说“保险话术”，体现在各类保险政保名词很多：“必选责任、诉讼保全、保险标的、保险金、保单终止与中止、趸交”等名词。其实政保大客户不一定听的懂“保险话术”！
客户又打官腔，比如：“健康险项目要上会”、“原则上农险是可以采购你公司的”客户经理又不一定听的懂客户的真实意图！
很多客户经理都想走捷径，想学一套万能的话术，这是不科学的。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：主要领导话术、分管领导话术、信息中心话术；
话术类别：保险话术、政务话术（打官腔）；
五、谈判能力
谈判本身就是一个系统，它是方方面面相互制约、相关、集合，既具有整体性，又具有适应性，同时谈判的对象是行业大客户。因此对运营商而言，懂得谈判桌上沟通能力就显得尤为重要。
【课程大纲】
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政没钱了，怎么推产品，推那些产品？
2、如何解决带资做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推政保大客户各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、人事处（组织部、人力资源部）、使用部分需求差异化有哪些
二、“六脉神剑”需求挖掘法
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
第02章：方案撰写
一、明确政保合作方案“客户属性不同”撰写差异化
（一）央企大客户“撰写技巧”
01、电力行业 02、石油行业 03、交通行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业
（二）政保大客户“撰写技巧”
01、财政局 02、农业农村局、医保局、人社局、应急局、工信局、住建局等
03、其他行政事业单位 04、部分地方国有企业
二、明确政保合作方案“使用场景不同”撰写差异化
1、专门给对接部门（组织部、人力资源部）、懂保险的人看的“政保合作方案”怎么写？
2、专门给“副县长+局长+副局长”看的“政保合作方案”怎么写？
3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“政保合作方案”怎么写？
4、专门用于“谈判和签约环节”的“政保合作方案”怎么写？
三、制作“政保合作方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和人社局、财政局、国家金融监督管理总局*各类政策
（三）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（四）方案成功的依据
四、“政保合作方案”环节专家评审
五、竞对情况
1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比
第03章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换
一、央企类大客户用“商务礼仪”
01、电力行业 02、石油行业 03、交通行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业
（二）政保大客户用“政务礼仪”
01、财政局 02、农业农村局、医保局、人社局、应急局、工信局、住建局等
03、其他行政事业单位 04、部分地方国有企业
三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”
1、电话、微信礼仪、乘车、头车和电梯礼仪
2、会务礼仪、会谈礼仪、会餐礼仪、礼品礼仪、茶酒文化
第04章：公务接待
一、邀约技巧 1、邀约原则 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解宾客风俗习惯 2、了解宾客生活忌讳 3、了解宾客特殊需要
三、点菜礼仪
1、凉菜如何点？ 2、热菜如何点？ 3、点菜技巧五核心
四、用餐礼仪
1、入座礼仪 2、动筷礼仪 3、传菜礼仪 4、夹菜礼仪
5、餐具礼仪 6、起身礼仪 7、手机礼仪 8、聊天礼仪
五、用餐交谈礼仪
1、你会聊天吗（1、一问二答技巧 2、话题扩展 3、如何让对方有控场感？）
2、给对方留下好印象的方法，让交谈深入----找到对方优势话题
六、酒水礼仪
1、中餐宴请酒的搭配 2、致辞礼仪 3、敬酒礼仪
4、劝酒、拒酒礼仪 5、如何选酒、带酒？ 6、如何为客倒茶？ 7、饮茶时的失礼行为
七、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是开胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通过“气氛组”活跃用餐气氛？
八、餐后礼仪
1、如何不违法“八项规定”的精神，合法合规的公款买单？
2、纪委监委、金融监督管理局点赞的“各类伴手礼”有哪些？
3、送别礼仪
第05章：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政保谈判“谈判话术”
二、话术层级：
1、一把手话术 2、分管领导话术 3、信息中心话术
三、精准话术设计
一、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
二、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
三、看地点 1、办公室 2、客户家 3、用餐 4、营销会场
四、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
五、看性别 1、男性客户 2、女性客户
六、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
七、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
八、看简历 1、抓需求 2、定话题
九、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行政事业《年度中心工作》
十、看政策 1、*保险政策 2、定应对策略
场景演练内容
客户办公室（谈单话术）1、老师扮演局长、客户经理拜访客户话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、人事部门三人同时在场的话术演练
公务接待 （用餐话术）1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、人事部门三人同时在场的用餐演练
政保谈判 (谈判话术)1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演客户和银行谈判演练
第06章：谈资准备
一、日常沟通除了聊政保项目还可以聊哪些话题？
1、政保客户擅长的话题 2、政保客户感兴趣的话题 3、政保客户热门的话题
二、感兴趣的话题
1、党政机构改革 2、党政岗位流转 3、提拔重用 4、党政机关盲点
第07章：政保谈判
一、谈判形式
1、正式谈判 2、非正式谈判 3、日常沟通
二、政企谈判----“会务系统”
1、接待方案 2、接待手册 3、会场布置
4、任务先遣 5、经费预算 6、八项规定
三、政企谈判-----“谈判技巧”
1、准备阶段技巧 2、确立谈判程序阶段技巧 3、探索信号阶段技巧
4、报价阶段技巧 5、调整阶段技巧 6、讨价还价阶段技巧
7、收场拍板阶段 8、签约阶段
四、谈判环节“风控模型”
1、项目所在地的各类政策异动风险
2、换届、界中调整等人员变动因素带来的“关键决策人”人员变动风险
3、日常口头沟通承诺和各类公文（文件、会议纪要、合同）的风险差异化
五、谈判技巧
01、错的战略下不会有对的战术（技巧） 02、攻击要塞
03、适时反击 04、黑脸白脸战术
05、蚕食策略 06、“换档”
07、金蝉脱壳 08、扮猪吃虎
09、草船借箭 10、赤子之心（开门见山）
11、卷土重来 12、不轻易理会所谓最后的报价
第08章：纵横捭阖，全维度提升
一、会做人
（一）老实和真诚
（二）懂规矩：1、懂政治规矩 2、懂伦理规矩 3、懂政务各类流程
（三）明事理：1、底线 2、红线
（四）用 心：1、隐性需求 2、显性需求
二、会做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮点 4、做事有依据
三、多请示
1、Yes和No要请示 2、关键环节要请示 3、关键时间节点要请示
4、关键人员要请示 5、关键费用要请示 6、关键舆情要请示
四、多汇报
1、日常汇报 2、阶段性汇报 3、总结性汇报 4、电梯“一分钟”汇报
五、多走动
1、时间节点 2、走动地点 3、走动频率
六、多学习
1、学*政策 2、学*热点 3、学前沿资讯
4、学前沿模式 5、学前沿技术 6、学传统文化
商务谈判策略技巧培训
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