课程大纲：
沟通谈判技巧培训课程
【课程背景】
领导干部办公室、公务接待（含商务用餐）环节、大型项目签约与谈判环节是企业跟政府沟通三大高频率的“场景”，在这三大“场景”会涉及到以下几大维度。
一、需求挖掘
在地方财政紧张的大背景下，政府类大客户需求是什么？组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+主要领导+分管领导+对接部分需求差异化有哪些？
通过哪些渠道能精准锁定真实需求？
二、方案撰写
专门给对接部门（具体科室）、懂行业的专业人士看的“政企合作方案”怎么写？
专门给副县长、局长、副局长等主要领导看的“政企合作方案”怎么写？
“局长办公会”、“局党委会党组会”等上会版本“政企合作方案”怎么写？
专门用于“谈判和签约环节”的“政企合作方案”怎么写？
三、话术设计
有没有发现，有时候企业对接人跑客户办公室的时候，3-5分钟就结束了，因为客户就是一句话：“资料放在这里，到时候有需求的时候，就会联系你”？为何？因为我们把天聊死了！
很多企业对接人遇见客户条件反射只会说“行业话术”，其实政府类大客户不一定听的懂“行业话术”！
客户又打官腔，比如：“三重一大要上会”、“原则上该项目是可以给你们公司做的”企业对接人又不一定听的懂客户的真实意图！
很多企业对接人都想走捷径，想学一套万能的话术，这是不科学的。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：主要领导话术、分管领导话术、对接部门日常对接话术；
话术类别：行业话术、政务话术（打官腔）；
四、商务礼仪+政务礼仪
企业对接人“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是政府类大客户其实用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，有些是有差异的、有些是相反的！不同的行业要采用不同的礼仪。“办公室会谈礼仪”、“政企谈判和签约礼仪”、特别是公务接待（商务宴请）环节非常重要！
五、谈判能力
谈判本身就是一个系统，它是方方面面相互制约、相关、集合，既具有整体性，又具有适应性，同时谈判的对象是地方政府。因此对企业而言，懂得地方政府的需求与领导干部的沟通能力就显得尤为重要！
谈判前的准备工作扎实与否，决定了谈判是否能实现谈判意图！
政企谈判模型如何构建？
关键人物如何沟通和突破？
如何规避谈判中常见的陷阱？
【课程大纲】
基础知识：党政体系架构和政府各类基本常识
一、我国党政体系架构
1、党、人大、国家主席、政府、政协、国家军委、监察委、法院、检察院
2、*：办公厅、组成部门、直属特设机构、直属机构、办事机构、
直属事业单位、议事协调机构、部委管理的国家局
3、省、市、县四套班子和党委常委、公务员和城市级别
4、解放军和武警系统（含新疆建设兵团） 5、事业单位和国企（含央企）
二、公务员和城市级别
三、政企客户基本规则
1、把握关键时间节点：跟单节点、办事节点、决策节点、续签节点、回款节点
2、重点：找对人、说对话、办对事
四、各类流程
一、党政机关、事业单位各类办事流程、决策流程、上会流程、招投标流程、回款流程
二、央企、地方国企各类办事流程、决策流程、上会流程、招投标流程、回款流程
五、企业对接策略
1、因势而动：根据政企需求和时间节点精准营销
2、顺势而为：根据客户需求和时间节点顺势营销
3、合法合规：找“党政领导干部办事”的正确打开方式
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政紧张，怎么推广我司各类产品和服务？
2、如何解决带资做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推政企政府类大客户各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、采购部分需求差异化有哪些
二、“六脉神剑”需求挖掘法
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
第02章：方案撰写
一、目前存在的问题
1、产品价格和性能明明优于对手，却惨遭失败
2、客户对我们的产品的性能和特征不关注，一味压价
3、客户就是一句话：“方案，放在这里，有需求会联系你的”怎么解决？
二、明确政府类大客户“客户属性不同”撰写差异化
（一）企业大客户“撰写技巧”
01、电力行业 02、石化行业 03、金融行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业
（二）政府类大客户“撰写技巧”
01、教育行业 02、医疗行业 03、交通行业 04、旅游行业 05、党政行业
06、执法行业 07、农业行业 08、发改行业 09、水利行业 10、国土行业
11、林草行业 12、环保行业 13、应急行业 14、地震行业 15、税务行业
三、明确政企合作方案“使用场景不同”撰写差异化
1、专门给懂技术的专业人士看的“政企合作方案”怎么写
2、专门给“副县长+局长+副局长”看的“政企合作方案”怎么写？
3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“政企合作方案”怎么写？
4、专门用于“谈判和签约环节”的“政企合作方案”怎么写？
四、制作“政企合作方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、政府预算只有1年，但资金支付需要2年以上，如何解决？
3、如何推动项目立项？
（三）政企合作商业模式、流程、规则、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各类地方政府专项债
（四）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（五）建设工期
（六）方案成功的依据
五、“政企合作方案”环节专家评审
六、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比
第03章：政务礼仪和商务礼仪
一、央企类大客户用“商务礼仪”
01、电力行业 02、石化行业 03、金融行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业
二、政府类大客户“政务礼仪”
01、教育行业 02、医疗行业 03、交通行业 04、旅游行业 05、党政行业
06、执法行业 07、农业行业 08、数字乡村 09、水利行业 10、国土行业
11、林草行业 12、环保行业 13、应急行业 14、地震行业 15、税务行业
三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”
1、电话、微信礼仪、乘车、头车和电梯礼仪
2、会务礼仪、会谈礼仪、会餐礼仪、礼品礼仪、茶酒文化
第04章：公务接待（含商务宴请）
一、邀约技巧 1、邀约原则 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解宾客风俗习惯 2、了解宾客生活忌讳 3、了解宾客特殊需要
三、点菜礼仪
1、凉菜如何点？ 2、热菜如何点？ 3、点菜技巧五核心
四、用餐礼仪
1、入座礼仪 2、动筷礼仪 3、传菜礼仪 4、夹菜礼仪
5、餐具礼仪 6、起身礼仪 7、手机礼仪 8、聊天礼仪
五、用餐交谈礼仪
1、你会聊天吗（1、一问二答技巧 2、话题扩展 3、如何让对方有控场感？）
2、给对方留下好印象的方法，让交谈深入----找到对方优势话题
六、酒水礼仪
1、中餐宴请酒的搭配 2、致辞礼仪 3、敬酒礼仪
4、劝酒、拒酒礼仪 5、如何选酒、带酒？ 6、如何为客倒茶？ 7、饮茶时的失礼行为
七、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是开胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通过“气氛组”活跃用餐气氛？
八、餐后礼仪
1、如何不违法“八项规定”的精神，合法合规的公款买单？
2、纪委监委、国资委点赞的“各类伴手礼”有哪些？
3、送别礼仪
第05章：政企谈判
一、谈判形式
1、正式谈判 2、非正式谈判 3、日常沟通
二、政企谈判----“会务系统”
1、接待方案 2、接待手册 3、会场布置
4、任务先遣 5、经费预算 6、八项规定
三、政企谈判-----“谈判技巧”
1、准备阶段技巧 2、确立谈判程序阶段技巧 3、探索信号阶段技巧
4、报价阶段技巧 5、调整阶段技巧 6、讨价还价阶段技巧
7、收场拍板阶段 8、签约阶段
四、谈判环节“风控模型”
1、项目所在地的各类政策异动风险
2、项目所在地地方政府“营商环境”
3、换届、界中调整等人员变动因素带来的“关键决策人”人员变动风险
4、日常口头沟通承诺和各类公文（文件、会议纪要、合同）的风险差异化
5、金融风险、市场风险和运营风险
第06章：话术设计与演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政企谈判“谈判话术”
二、话术层级：
1、一把手话术 2、分管领导话术 3、政府对接部门话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
3、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
4、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
5、看性别 1、男性客户 2、女性客户
6、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
7、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
8、看简历 1、抓需求 2、定话题
9、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、系统客户《年度中心工作》
场景演练内容
客户办公室（谈单话术）1、老师扮演局长、项目经理拜访局长话术演练
2、老师扮演项目经理、项目经理扮演局长话术演练
3、老师扮演项目经理、项目经理扮演副局长话术演练
公务接待 （用餐话术）1、老师扮演局长和项目经理用餐演练
2、老师扮演项目经理和三位项目经理分别扮演局长、副局长、科长三人同时在场的用餐演练
政企谈判 (谈判话术)1、谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演政企和企业学员谈判演练
第07章：谈资准备
一、日常沟通除了聊项目还可以聊哪些话题？
1、客户擅长的话题 2、客户感兴趣的话题 3、客户热门的话题
二、感兴趣的话题 1、机构改革 2、岗位流转 3、提拔重用 4、机关盲点
第08章：个人素养提升
一、会做人
（一）老实和真诚
（二）懂规矩：1、懂政治规矩 2、懂伦理规矩 3、懂政务各类流程
（三）明事理：1、底线 2、红线
（四）用 心：1、隐性需求 2、显性需求
二、会说话
（一）看地点 1、办公室 2、客户家 3、用餐 4、营销会场
（二）看级别 1、厅局级 2、县处级 3、正科级 4、普通干部
（三）看性别 1、男性客户 2、女性客户
三、会做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮点 4、做事有依据
四、多请示
1、Yes和No要请示 2、关键环节要请示 3、关键时间节点要请示
4、关键人员要请示 5、关键费用要请示 6、关键舆情要请示
五、多汇报
1、日常汇报 2、阶段性汇报 3、总结性汇报 4、电梯“一分钟”汇报
六、多走动
1、时间节点 2、走动地点 3、走动频率
七、多学习
1、学*政策 2、学*热点 3、学前沿资讯
4、学前沿模式 5、学前沿技术 6、学传统文化
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