课程大纲：
大客户营销策略课程
【课程背景】
政府类大客户领导干部办公室、商务用餐（含公务接待）环节、大型项目谈判和签约环节是政府类大客户营销三大高频率发生的营销“场景”，在这三大“场景”会涉及到以下几个维度。
一、需求挖掘
在地方财政紧张的大背景下，政府类大客户需求是什么？组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+主要领导+分管领导+对接部分需求差异化有哪些？
通过哪些渠道能精准锁定真实需求？
二、方案撰写
传统各类“政企合作方案”一般都是采用该企业所处在的行业，用“行业话术”来写。政府类客户不一定看的懂“行业话术”撰写的“政企合作方案”！
专门给对接部门、懂你行业的专业人士看的“政企合作方案”怎么写？
专门给副县长、局长、副局长等主要领导看的“政企合作方案”怎么写？
“局长办公会”、“局党委会党组会”等上会版本“政企合作方案”怎么写？
三、邀约破冰
1、新客户：新开发的政府类大客户经常会遇见：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，人都约不到，还谈什么业务?
2、老客户：中国讲究级别对等。企业对接人如何打破级别对等，直接邀约副市长、市局局长、市局副局长？关键是客户还不能拒绝企业对接人必须跟企业对接人见面的妙招有哪些方法？
四、话术设计
有没有发现，有时候企业对接人跑客户办公室的时候，3-5分钟就结束了，因为客户就是一句话：“资料放在这里，到时候有需求的时候，就会联系你”？为何？因为我们把天聊死了！
很多企业对接人遇见客户条件反射只会说“行业话术”，其实政府类大客户不一定听的懂“行业话术”！
客户又打官腔，比如：“三重一大要上会”、“原则上该项目是可以给你们公司做的”企业对接人又不一定听的懂客户的真实意图！
很多企业对接人都想走捷径，想学一套万能的话术，这是不科学的。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：主要领导话术、分管领导话术、对接部门日常对接话术；
话术类别：行业话术、政务话术（打官腔）；
五、商务礼仪+政务礼仪
企业对接人“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是政府类大客户其实用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，有些是有差异的、有些是相反的！不同的行业要采用不同的礼仪。“办公室会谈礼仪”、“政企谈判和签约礼仪”、特别是公务接待（商务宴请）环节非常重要！
六、客情维护
中国毕竟是个人情社会！党的十八大以来以*同志为核心的党*贯彻执行“八项规定”给全国带来了很深的变革。在政企交往中违反“八项规定”精神事例屡见不鲜！
没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！
产品或服务也许不是最好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你，就是核心竞争力！所以说客户关系是政企业务的第一生产力！
在“全面从严治党常态下”如何贯彻和落实新型“清亲政商关系”？如何实现：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客情维护其实是一门大学问！
课程大纲
引言：党政体系架构和政府各类基本常识
一、我国党政体系架构
1、党、人大、政府、政协、军委、监察委、法院、检察院
2、政府：办公室、组成部门、直属特设机构、直属机构、办事机构、
直属事业单位、议事协调机构、上级垂直管理部门
3、省、市、县四套班子和党委常委、公务员和城市级别
4、解放军和武警系统（含新疆建设兵团） 5、事业单位和国企（含央企）
二、公务员和城市级别
三、政保客户基本规则
1、把握关键时间节点：跟单节点、办事节点、决策节点、续签节点
2、重点：找对人、说对话、办对事
3、各级领导都搞定了，卡在具体经办人那理办不了怎么办？
4、办公室、具体经办部门都搞定了，一把手和分管领导不上心，怎么办？
四、各类流程流程
1、办事流程 2、决策流程 3、上会流程 4、采购流程
五、对接策略
1、因势而动：根据客户需求和时间节点精准营销
2、顺势而为：根据客户需求和时间节点顺势营销
3、合法合规：找“党政领导干部办事”的正确打开方式
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方财政紧张，怎么推广我司各类产品和服务？
2、如何解决带资做项目的方法与路径？
3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推政企政府类大客户各类业务快速发展？
4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系
5、主要领导、分管领导、采购部分需求差异化有哪些
二、“六脉神剑”需求挖掘法
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比产品对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
第02章：方案撰写
一、目前存在的问题
1、产品价格和性能明明优于对手，却惨遭失败
2、客户对我们的产品的性能和特征不关注，一味压价
3、客户就是一句话：“方案，放在这里，有需求会联系你的”怎么解决？
二、明确政府类大客户“客户属性不同”撰写差异化
（一）企业大客户“撰写技巧”
01、电力行业 02、石化行业 03、金融行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业
（二）政府类大客户“撰写技巧”
01、教育行业 02、医疗行业 03、交通行业 04、旅游行业 05、党政行业
06、执法行业 07、农业行业 08、发改行业 09、水利行业 10、国土行业
11、林草行业 12、环保行业 13、应急行业 14、地震行业 15、税务行业
三、明确政企合作方案“使用场景不同”撰写差异化
1、专门给懂技术的专业人士看的“政企合作方案”怎么写
2、专门给“副县长+局长+副局长”看的“政企合作方案”怎么写？
3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“政企合作方案”怎么写？
4、专门用于“谈判和签约环节”的“政企合作方案”怎么写？
四、制作“政企合作方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、政府预算只有1年，但资金支付需要2年以上，如何解决？
3、如何推动项目立项？
（三）政企合作商业模式、流程、规则、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各类地方政府专项债
（四）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（五）建设工期
（六）方案成功的依据
五、“政企合作方案”环节专家评审
六、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比
第03章：邀约破冰
一、如何打破级别对等，邀约副市长、市局局长、市局副局长、副县长、县局局长？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进政企客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、政企客户对企业对接人推广的产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与政企客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法
第04章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换
一、央企类大客户用“商务礼仪”
01、电力行业 02、石化行业 03、金融行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业
二、政府类大客户“政务礼仪”
01、教育行业 02、医疗行业 03、交通行业 04、旅游行业 05、党政行业
06、执法行业 07、农业行业 08、数字乡村 09、水利行业 10、国土行业
11、林草行业 12、环保行业 13、应急行业 14、地震行业 15、税务行业
三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”
1、电话、微信礼仪、乘车、头车和电梯礼仪
2、会务礼仪、会谈礼仪、会餐礼仪、礼品礼仪、茶酒文化
第05章：公务接待（含商务宴请）
一、邀约技巧 1、邀约原则 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解宾客风俗习惯 2、了解宾客生活忌讳 3、了解宾客特殊需要
三、点菜礼仪
1、凉菜如何点？ 2、热菜如何点？ 3、点菜技巧五核心
四、用餐礼仪
1、入座礼仪 2、动筷礼仪 3、传菜礼仪 4、夹菜礼仪
5、餐具礼仪 6、起身礼仪 7、手机礼仪 8、聊天礼仪
五、用餐交谈礼仪
1、你会聊天吗（1、一问二答技巧 2、话题扩展 3、如何让对方有控场感？）
2、给对方留下好印象的方法，让交谈深入----找到对方优势话题
六、酒水礼仪
1、中餐宴请酒的搭配 2、致辞礼仪 3、敬酒礼仪
4、劝酒、拒酒礼仪 5、如何选酒、带酒？ 6、如何为客倒茶？ 7、饮茶时的失礼行为
七、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是开胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通过“气氛组”活跃用餐气氛？
八、餐后礼仪
1、如何不违法“八项规定”的精神，合法合规的公款买单？
2、纪委监委、国资委点赞的“各类伴手礼”有哪些？
3、送别礼仪
第06章：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政企谈判“谈判话术”
二、话术层级：
1、一把手话术 2、分管领导话术 3、对接部门话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
3、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
4、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
5、看性别 1、男性客户 2、女性客户
6、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
7、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
8、看简历 1、抓需求 2、定话题
9、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、政府类大客户《年度中心工作》
场景演练内容
客户办公室 （谈单话术）1、老师扮演局长、企业对接人拜访局长话术演练
2、老师扮演企业对接人、企业对接人扮演局长话术演练
3、老师扮演企业对接人、企业对接人扮演副局长话术演练
4、老师扮演企业对接人、三位企业对接人分别扮演局长、副局长、对接部门话术主任三人同时在场的话术演练
公务接待 （用餐话术）1、老师扮演局长和企业对接人用餐演练
2、老师扮演企业对接人和三位企业对接人分别扮演局长、副局长、对接部门话术主任三人同时在场的用餐演练
政企谈判 (谈判话术)1、企业对接人谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演局长和铁塔谈判演练
第07章：谈资准备
一、日常沟通除了聊项目还可以聊哪些话题？
1、政府类大客户擅长的话题 2、政府类大客户感兴趣的话题 3、政府类大客户热门的话题
二、感兴趣的话题 1、机构改革 2、岗位流转 3、提拔重用 4、机关盲点
第08章：政企谈判
一、谈判形式 1、正式谈判 2、非正式谈判 3、日常沟通
二、政企谈判----“会务系统”
1、接待方案 2、接待手册 3、会场布置
4、任务先遣 5、经费预算 6、八项规定
三、政企谈判-----“谈判技巧”
1、准备阶段技巧 2、确立谈判程序阶段技巧 3、探索信号阶段技巧
4、报价阶段技巧 5、调整阶段技巧 6、讨价还价阶段技巧
7、收场拍板阶段 8、签约阶段
四、谈判环节“风控模型”
1、项目所在地的各类政策异动风险
2、换届、界中调整等人员变动因素带来的“关键决策人”人员变动风险
3、日常口头沟通承诺和各类公文（文件、会议纪要、合同）的风险差异化
五、谈判技巧
01、错的战略下不会有对的战术（技巧） 02、攻击要塞
03、适时反击 04、黑脸白脸战术
05、蚕食策略 06、“换档”
07、金蝉脱壳 08、扮猪吃虎
09、草船借箭 10、赤子之心（开门见山）
11、卷土重来 12、不轻易理会所谓最后的报价
第09章：客情维护
一、因政府类大客户营销周期长，很难短平快马上合作，所以客情维护贯穿整个营销活动。
二、客户管理和客情维护技巧
1、传统渠道维护 2、互联网维护：微信、微信朋友圈 3、今日头条、学习强国维护技巧
三、客户关系发展的四个阶段对应的客户关系管理重点
1、“考察期”+“形成期”客户关系管理重点
2、“稳定期”+“退化期”客户关系管理重点
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被纪委监委、国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
五、如何让客情友谊得到升华？
1、“在全面从严治党，反腐高压态势下”如何建立广泛而深厚的统一战线？
2、如何让政府类大客户旗帜鲜明的支持我司各类政企业务？
3、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
4、政企客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
5、政企客户关系建立的途径及常用维护手段
6、不同级别、不同年龄段、不同性别的政企客户公关差异化与方法
7、如何与政企客户从陌生走向熟悉
8、如何快速与政企客户建立信任
9、如何与政企客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
10、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您）
第10章：政府采购
一、一个体系《政府采购法》
1、国家发改委、住建部*招标采购相关法规及政策解读
2、财政部*政府采购相关法规及政策解读
3、《国有企业采购操作规范》、《国有企业采购管理规范》核心内容及实务要领
4、招投标法律体系和政府采购法律体系差异化和适用
二、解读《政府采购法实施条例》
1、出台时间2015年
2、非招标采购方式：竞争性谈判、单一来源采购、询价等
第11章：投标成交
一、一个体系：《招标投标法》
5、国家发改委、住建部*招标采购相关法规及政策解读
6、财政部*政府采购相关法规及政策解读
7、《国有企业采购操作规范》、《国有企业采购管理规范》核心内容及实务要领
8、招投标法律体系和政府采购法律体系差异化和适用
二、二种模式
1、低价中标法
2、综合得分法
三、三个投标人
四、四个机制
1、招标方 2、投标方 3、评审专家 4、监督方
五、五种招标方式
1、招标采购和非招标采购
2、非招标方式采购的程序、内容、标准及特设要求
3、非招标方式采购的适用情形和应用范围
4、谈判采购、询比采购、竞价采购、直接采购、框架协议采购等采购方式和采购组织形式应用
5、《非招标方式采购文件示范文本》组成及适用情形
6、《非招标方式采购文件示范文本》的运用
7、合同文本选择运用
六、招标文件、招标文件编制及典型案例分析
1、招标文件的内容及招标文件编制过程中存在的问题
2、招标公告、投标人须知、技术参数、评分标准、合同条款等编制技巧
3、投标文件编制流程的建立
4、投标文件编制前的准备与编制后的审核
5、投标文件中产品模块、技术模块、价格模块的统筹编写
6、投标文件编写重点及报价策略
7、招标、投标全过程关键点及注意事项
七、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、科学合理制定项目招标方案
2、如何合法合规的设置资格条件
3、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
4、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
5、重新招标、重新采购情形和风险防范
6、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
7、招标采购质疑和投诉管理
八、项目合法控标管理之“三招六式”
（一）明确需求
1、吃透文件：吃透政府类大客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求：洞察政府类大客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品：根据政府类大客户需求，在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
（二）因势而动
1、现场走访：参观走访中国移动在当地和其他区域所做的类型项目
2、现场互动：在走访过程中，回答客户提出的问题并超出客户的预期值
3、现场办公：根据参访情况，现场办公为客户提供综合化的解决方案
（三）顺势而为
1、多请示：针对主要领导、分管领导、技术负责人进行分层多维度专题交流
2、多汇报：针对政府类大客户各类应用场景功能进行反复内测
3、多谋划：引导客户做好采购模型的选择
（四）水到渠成
1、输出标准：让政府类大客户找我们制定项目标书的招标公告文件等
2、团队应标：组建团队做好应标各项工作
3、交付运维：强化企业保障能力，确保按约交付和日常运维保障
第12章：政府采购与招标投标区别
一、《政府采购法》和《招标投标法》并行、
二、政府采购与招标投标差异
1、适用范围差异（货物、工程、服务） 2、采购主体差异
3、采购方式不同 4、监管机制差异
三、热点问题
1、使用财政性资金的政府投资工程如果招标采用哪个法律？
2、工程怎么定义？
3、《招标投标法实施条例》如何诠释：新、扩、改、装、拆、修
4、如何解读工程“密不可分”？
5、铁塔那些项目采用《政府采购法》，那些项目采用《招标投标法》？
第13章：项目验收、项目回款
一、项目验收
1、验收流程 2、验收“签字”细节 3、初验（付款比例） 4、终验（付款比例）
二、项目回款
1、按合同约定 2、年度时间节点 3、项目时间节点 4、 欠费种类和催收技巧
第14章：纵横捭阖，全维度提升
一、会做人
（一）老实和真诚
（二）懂规矩：1、懂政治规矩 2、懂伦理规矩 3、懂党政各类流程
（三）明事理：1、底线 2、红线
（四）用 心：1、隐性需求 2、显性需求
二、会做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮点 4、做事有依据
三、多请示
1、Yes和No要请示 2、关键环节要请示 3、关键时间节点要请示
4、关键人员要请示 5、关键费用要请示 6、关键舆情要请示
四、多汇报
1、日常汇报 2、阶段性汇报 3、总结性汇报 4、电梯“一分钟”汇报
五、多走动
1、时间节点 2、走动地点 3、走动频率
六、多学习
1、学*政策 2、学*热点 3、学前沿资讯
4、学前沿模式 5、学前沿技术 6、学传统文化
大客户营销策略课程
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