课程大纲：

销售增长的培训

课程背景
当外部环境恶劣，经济形势下行，销售业绩受到的影响首当其冲，传统的营销方式、管理模式受到挑战。
在应对危机和不确定性环境时，寻找确定性，回归业务本质核心，重新思考业务模式与商业模式，是应对挑战的重要方法，而人的因素尤为重要，如何提升销售团队的内在驱动力和团队动力，如何在销售阻力增大的情况下，保持团队的信心与战斗力，寻找到新的增长点，是销售团队的重要挑战。

课程程收益
寻找业绩增长点：打破路径依赖和固有思维，找到业绩新增长点；
提升团队抗挫力：提高销售人员的抗压力和耐挫性，建立自信心；
改善团队氛围：改变团队低迷氛围，提升团队积极性和归属感。

课程对象：
销售人员，销售主管、销售经理等

教学方法：
角色扮演、理论讲授、视频教学、情境模拟、团队共创、实战演练等

课程大纲
导入：换名游戏：呈现出销售人员、客户、环境，三者之间的关系
客情关系的变化与深耕
1, 大环境下的客户心理分析
1）大环境的正反作用
2）行业环境的影响
3）客户内心深处的需求分析
2, 建立强关系的技巧
1）四种不良关系形态
2）一致性的关系状态
3）高信任度的客情建立
角色扮演：请学员代入不同性格的客户角色，感受客户真实的心理感受及需求
调整面对压力的应对模式
1，正确的认识压力
压力产生的机制
掌握管理压力的方法
3）正确的使用压力的力量
a, 运用压力促进成交的技术
b, 反向施压的化解技术
2，认知模式决定行为模式
1）各类销售行为模式的分析
2）结构销售流程中的心理动机
3）增强销量的认知模式与技巧
3，行为模式改变的方法
1）自我反驳法
2）拥抱投诉法
3）客户帮助法
演练：现场引导觉察自己的行为模式，并练习调整行为模式的方法
增强抗挫力与主动性
1，增强心理韧性与自信心
在细微处增强自信
在宽度上增强韧性
3）在广度上增强希望
2，唤醒职业价值感
1）企业归属感
2）职业价值感
视频学习：通过视频中的主人公境遇及应对方法，启发反思四、探寻业绩增长点与商业模式
1，加强目标的共识度
1）明确目标的意义
2）增强目标与销售团队的关联度
3）引导销售团队与目标达成共识
4）市场增长潜力点风暴
2，排查潜在风险与障碍
1）执行计划梳理
2）执行计划与潜力点的匹配验证
3）风险排查及风险预案
3、分析新增长点的可行性与适用范围
1）试错风险评估
2）新增长点与费率的平衡
3）明确实验边界及效果
4、整合评估及方案落实
1）整体可行性评估
2）检验组织动力系统及刹车系统的有效性
演练：通过行动学习，挖掘市场机遇，并引导学员从经营角度评估风险与收益，制定出符合业务实际情况的执行方案及风险应对方案。
课程结尾：知识回顾；团队达成共识，并产出具体的实际执行方案。

销售增长的培训