课程大纲：

寿险销售实战培训

课程背景：
如何让理财经理通过与客户短暂的交流来激发购买的兴趣，一直是困扰银保销售渠道的大问题。这堂课程除了从利率下行、子女教育和养老规划三个方面给理财经理建立清晰的销售思路，更重要的是有两套经过实战总结出来的简易销售逻辑，帮助理财经理通过几张PPT页面的讲解演示，完成从激发需求到优势演示，最后完成产品讲解和促成的工作，整个流程仅需用时15分钟左右，从而提高与客户面谈的效率，提升绩效产能。

课程收益：
● 通过学习，了解利率下行、子女教育和养老规划的重要性
● 熟练掌握两套终身寿险销售话术
● 熟练掌握寿险网沙的灯片讲解

课程对象：银行理财经理、银保销售人员

课程大纲
第一讲：拥抱3.0时代
一、3.5到3.0，新利率时代的开启
1、 3.0的预定利率真的来了
2、 预定利率变化带来的四个保险时代
3、 销售人员才是客户选择产品的决策人
二、详解高额保单
1、 高额保单的两种意义：保命和保钱
2、 保“钱”的核心作用：规避资产的风险
3、 资产的两大风险
三、投资的不恒定“保本”理财的现状和矛盾
1、 管理金钱的矛盾
2、 银行存款的现状和未来
1）存款利率形成的机制
2）利率下行机制的成因和走向
3、 出台三年“资管新政”下的理财市场
4、 资产的五大属性
讨论：不同投资渠道资产的五大属性的表现分类
四、支出的不确定两个“确定又不确定”的支出
1、 孩子的未来：教育金
1）教育的三个阶段
2）有想法没行动的准备：高等教育
3）高等教育支出的清单
2、 自己的未来：养老
1）中国老龄化社会的两大成因
2）老龄化可能引发的四个社会问题
3）养老生活的3个阶段
4）养老生活的3个模式
5）养老生活的收入来源
工具：养老金测算
五、保险金信托
1、 什么是信托？
2、 新的信托法赋予保险金信托的法律属性
3、 信托的设定条件和方法
4、 “保险+信托”在不同阶段的核心价值

第二讲：销售工具的讲解和应用（通关内容）
一、终身寿险的销售逻辑话术
1、 从现行利率趋势导入“挪储”概念
2、 历年存款利率和保险预定利率对比表
3、 不同投资收益率的对比凸显3、0稳定收益的重要性
4、 具体产品收益展示产品数据
二、子女教育金销售话术导入
1、 接受好的教育是孩子未来的保障
2、 孩子教育的三个阶段
3、 解决高等教育的三种方式
三、金融资产配置的五个要点话术
1、 从现行利率趋势导入“挪储”概念
2、 历年存款利率和保险预定利率对比表
3、 面对利率下行趋势的资产配置五个要点
4、 详解五个要点
5、 引出产品讲解
四、终身寿险银行网沙操作
1、 引言：人生的写照
2、 通货膨胀对于财富的影响
3、 中国利率的下行趋势
4、 未来的养老迷局
5、 理财三要素
6、 产品讲解

寿险销售实战培训