课程大纲：

高端保险销售培训

课程背景：
中国保险市场经过三十年的快速发展，中国民众的整体知识储备也在这三十年间获得巨大的提升，从而对于保险的认知也发生了很大的转变。这种转变具体表现不仅仅是对于保险认同度的提高，更多的是对于保险专业知识的增加。因此，保险销售也已经从最初的产品导向转化为需求导向，从而对于保险销售人员的整体技能就有了更高的要求。
目前，保险销售人员对于保险的认知参差不齐，再加上客户常有的跳跃思维，就造成销售人员经常会在和客户面谈的过程中出现无法有效的解答客户问题的情况。主要原因是大部分销售人员没有形成完整的商业保险思维，缺乏整体的销售逻辑体系支撑。
高老师根据近二十年的一线销售经验，再结合长期的培训工作，总结出一整套商业保险的底层逻辑，将不同收入阶层的保险需求做了详尽分析，可以帮助销售人员建立商业保险的整体思维，开拓销售技能，提升销售业绩。

课程收益：
● 通过学习，建立保险功用的基本概念，了解商业保险的本质；
● 系统学习在不同层次的客户商业保险的不同功用；
● 真实案例讲解，能直接用于后期的展业销售；

课程对象：个险销售人员，绩优、主管、优质准主管

课程大纲
第一讲：风险、保险和保单
一、风险和保险
1、 风险的概述
1）风险的成因和影响
2）应对风险的4种方式
2、 商业保险的基本概念
1）商业保险的定义及4大基本原则
2）商业保险的2大分类
3）商业保险的利益归属
2、 保险在生活中的3种具体表现
3、 商业保险底层逻辑的3个层次
二、认知高额保单
研讨：你认为的高额保单是什么？
1、 高额保单的两种分类
1）高“保额”的保单
2）高“保费”的保单
2、 高“保额”保单对于客户的价值
案例：万元保费带来的百万赔偿金
3、 高“保费”保单对于客户的价值
案例：救活企业的三十万
三、“三问一方案”销售法
1、 第一问：问出客户的担忧
2、 第二问：怎么解决这些担忧
3、 第三问：这些解决方案是否完善
4、 一方案：提出保险的解决方案
成果2：重新认知高额保单，学习并掌握“三问一方案”销售法

第二讲：商业保险，普通家庭的财务守护者
一、家庭健康的守护神：“百万医疗”+“百万健康”
1、 两个“偶然”对于家庭的影响
1）无处不在的意外
2）健康是永恒的话题
3）癌症的成因、早期症状和三级预防
2、 “百万医疗”：家庭成员的救命钱
1）医疗费用的三个来源
来源一：社保：*医疗保障
来源二：自付：社保医疗的补充
来源三：外筹：尊严换生命
“百万医疗”专属医疗产品解决大额费用支出
2、 “百万健康”：维系家庭财务稳定的压箱石
1）重大疾病的五种现象
2）重大疾病的治疗费用
3）疾病治疗结束后的三笔费用
4）“百万健康”家庭保单的设计方案
3、 合理设计家庭保单方案实操
研讨：四口小康家庭的保单方案设计
二、家庭责任的替补员：“百万身价”
1、 再提保险的初心：爱与责任
2、 家庭责任的两种计算方式
1）生命价值法
2）责任需求法
3、 “百万身价”保单的设计方案
小技巧：如何提高保单的保障杠杆功能

第三讲：商业保险，中产阶级的目标实现者
一、中国的中产阶级界限和现状
1、 中产阶级的八大特点
2、 中产？中“惨”！
二、中产阶级三笔费用之家庭教育金
1、 教育对于家庭的重要性
2、 人生受教育的三个阶段
3、 高等教育金的四个特点和四种储备方式
工具：少儿保险观念导入图
三、中产阶级三笔费用之养老准备金
1、 大数据下的中国长寿老人
2、 目前的养老现状分析
3、 未来养老金的四个来源
4、 养老金替代率
1）社保养老金替代率
2）自筹养老金的替代率
工具：养老金测算工具
四、中产阶级三笔费用之家庭储备金
1、 中产阶级的两大风险点
2、 家庭蓄水池的设立和作用
案例研讨：如何安排家庭的三笔费用？
五、商业保险方案设计的原理和优势
1、 定期保险：特定的保险解决特定的问题
2、 年金险：有返还的都是好保险
3、 终身寿：为家庭保驾护航的保险
成果3：掌握少儿保险观念和养老观念的导入期缴产品

第四讲：商业保险，高净值客户的资产规划者
一、解码中国高净值人群
1、 高净值人群的四个基本信息
1）资产规模 2）地域分布 3）职业构成 4）生活满意度
2、 高净值人群对于“家族安全”的认知
第一层：年龄 第二层：资产规模
3、 高净值人群对于投资的风险偏好和首要目标
4、 高净值人群短期内准备投资的方向
5、 高净值人群眼中的商业保险
1）投保的第一份保单是什么险种
2）家庭商业保险的配置情况
3）商业险保费的分布情况
6、 高净值人群最看重的保险功能分析
7、 高净值人群投保的决策者
二、中国家庭资产的三种类型
研讨：如何对于家庭资产进行细致分类？
1、 法规下的不动产
1）民法典下的不动产登记制度
2）不动产登记制度之下的税和权
3）居住权之设定到撤销
4）居住权设定后的4个权利和5个义务
2、 法规下的金融资产
1）法规下的银行账户
2）国家对于非银行账户的管理通知
3）存款保险的规定和意义
3、 法规下的虚拟资产
1）虚拟资产的分类
案例：虚拟资产纠纷的处理案例
三、资产的风险
1、 婚姻风险
1）法律赋予婚姻的权利和义务
2）婚变引发的家庭及企业的变动
2、 债务风险
1）生活中随处可见的债务
2）债务，压垮家庭和企业的最后一根稻草
3、 传承风险
1）四十年=四年
案例：被企业“砸晕”的继承人
2）两份讣告中的法律细节
案例：赌王的安排
4、 其它风险类型
1）资产代持的风险解析
2）经营中所需要面对的各种问题
3）税筹？税愁！
四、婚姻关系下的商业保险
案例研讨：子女婚姻案例中所隐藏的风险
1、婚姻中的财产归属
1）夫妻的共同财产
2）夫妻的个人财产
3）不同资产类型作为婚前财产的优劣势分析
范本：婚前协议的编写范本
4）再谈婚内财产分割
5）赠与对于夫妻财产的影响
案例：刘先生的黄昏恋
2、 父母与子女之间的责任和义务
3、 婚姻关系中财务规划工具的优劣势分析
研讨：婚姻关系中的保单该如何设计？
4、 解决婚姻风险的保单设计思路
1）保单在婚姻关系中的法律规定
2）婚前的保单规划
3）婚后第三代的保单规划
4）婚姻中非健康险保险的作用
工具：婚前协议样本
成果4：通过工具学习设计婚前协议，协助婚前保单规划
五、债务风险中的商业保险
案例研讨：家庭主妇需要面对的风险
1、 不同企业类型对于企业债务的责任
1）个体工商户
2）个独企业
3）3种类型的公司
2、 家企混同的详解
1）家企混同的成因
2）家企混同的2种类型
3）家企混同的5种具体表现
4）家企混同带来的债务风险
5）法规下的夫妻共债
3、 家企债务隔离的优劣势分析
4、 不同资产在债务面前的不同属性
研讨：如何设计保单从而有效规避债务风险？
5、 解决债务风险的保单设计思路
1）合法利用赠与合同
2）赠与后的隔代投保
3）合理的投保方案协助债务隔离
成果5：清晰了解债务的成因，学习通过合理安排规避债务
六、资产传承时的商业保险
案例研讨：意外之后的资产分配
1、 资产传承的现状
1）资产传承时四大未知
2）资产≠遗产
3）遗产传承过三关：税务、债务、分配
2、 资产传承的三种方式
1）赠与：给你了，我拿什么养自己？
2）继承：生后是否洪水滔天？
3）遗嘱：我说的话真的管用吗？
3、 特殊情况的遗产传承界定
研讨：如何设计符合资产传承的家庭保单？
4、 解决传承风险的保单设计思路
1）指定受益人的重要性
2）保险理赔金的封闭性
3）错层安排指定受益人
4）活用第二投保人
5）确定的保险方案指定传承
对比分析：资产传承四种方式的功能对比
工具：传承方式对比图
成果6：了解资产传承的过程，学习不同传承方式的优劣势

第四讲：保单整理提升绩效平台
两大好处：于业务员、于客户
核心目标：利用工具寻找客户保单缺口，切入保险销售
阶段一：客户信息表制作（实操）
1、 总表
2、 保障类产品
3、 年金类产品
阶段二、保单整理文档的设计和制作
1、 文档目录的设计
2、 标准普尔页面的设计
3、 个性化页面的设计
4、 保障缺口页面的设计
阶段三：客户呈现（实操演练）
1、 前言
2、 保障缺口页面
3、 告诉客户怎么买保险
工具5：保单整理表、保单整理文档
成果3：
1）熟练掌握保单整理的流程和方法
2）学会设计展示保单整理的方案书从而激发客户需求

网点辅导内容：销售工具的讲解和应用（通关内容）
一、终身寿险的销售逻辑话术
1、 从现行利率趋势导入“挪储”概念
2、 历年存款利率和保险预定利率对比表
3、 不同投资收益率的对比凸显3、0稳定收益的重要性
4、 具体产品收益展示产品数据
二、子女教育金销售话术导入
1、 接受好的教育是孩子未来的保障
2、 孩子教育的三个阶段
3、 解决高等教育的三种方式
三、金融资产配置的五个要点话术
1、 从现行利率趋势导入“挪储”概念
2、 历年存款利率和保险预定利率对比表
3、 面对利率下行趋势的资产配置五个要点
4、 详解五个要点
5、 引出产品讲解

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