课程大纲：

银行金融产品营销培训

课程背景：
随着我国金融体制改革的深化、规范化，市场上各类金融产品琳琅满目，但是同类金融产品之间的同质化倾向严重。无论是客户主动选择，还是理财经理推荐，很难抓住产品的独特卖点。特别是在金融产品全面净值化之后，理财产品的销售似乎更难了。如何简明清晰地介绍产品、如何应对客户疑问、让客户安心投资，这是每个理财经理走向销售成功的必由之路。
本课程从实务入手，通过将营销的各层级进行分析，分阶段解决营销当中的各种问题，并提供标准化的解决方案。目的在于使学员能举一反三，在实际工作中根据客户需求和场景的不同，灵活应对，最终可以个性化地解决营销问题。

课程收益：
●明晰大财富管理下的资产配置与财富管理的战略布局与战术策略
●掌握大财富管理时代下高净值全客群精细化营销核心策略
●掌握基金专业营销沟通的全流程，培养理财经理过程化工作习惯

课程对象：理财经理、客户经理等

课程大纲
第一讲：客户财富价值及管理的困境
一、我国高净值客户的财富现状及需求变化
1）高净值客户的资产规模
2）高净值客户的财富盘点
3）高净值客户的主要投资方向
4）中国高净值客户的家庭变局及需求变化
二、高净值客户的五大特征
讨论：您认为高净值客户都有那些特征？
特征一：财富的隐蔽性
特征二：品牌的依赖性
特征三：服务的多元性
特征四：需求的差异性
特征五：交易的便捷性
三、高净值客户的五大需求
导入：为什么马云说：我对钱不感兴趣
1、个人需求个人资产配置、高端生活方式、税务法律咨询
2、家庭需求子女教育、代际传承、家族税务法律咨询、家风建设
3、企业需求企业投融资、并购增值、税务、法务
4、社会需求社会责任投资方案、员工关爱计划、慈善公益
5、境外需求高端医疗、境外资产管理、境外生活的高效便捷
四、高净值客户的六大风险维度
第一风险维度：代持
1）代持人随意处置风险
2）代持人婚姻与继承风险
3）代持人债务风险
第二风险维度：税务
1）房产税风险
2）遗产税/继承风险
3）CRS下的税务风险
4）境外税务风险
5）税收居民身份
第三风险维度：家庭
1）经济支柱风险
2）现金流风险
3）健康医疗问题
4）教育规划问题
5）特殊成员照顾问题
第四风险维度：传承
1）法定传承风险
2）继承程序风险
3）隔代传承障碍
4）败家子问题
5）传承资产监控问题
6）家族企业接班问题
7）税收成本问题
8）未成年子女保护问题
9）多子女争产风险
10）非婚生子女传承担忧
11）跨国传承障碍
第五风险维度：企业
1）个人债务与担保风险
2）有限责任刺穿风险
3）企业股权架构风险
4）资产难变现的问题
5）接班人与管理层冲突问题
第六风险维度：婚姻
1）婚前/婚内财产混同
2）婚变资产分割
3）情人与非婚生子女问题
4）儿女婚姻风险
5）婚姻对企业控制权的影响
6）夫妻共同债务风险

第二讲：明明白白客户心
一、如何对高净值客户做KYC（三步）
第一步：找寻精准KYC的目标
1）找到客户关心的人
2）找到客户的梦想
3）找到客户现在与梦想的差距
4）找到客户的困难与顾虑
第二步：确定KYC的主要内容
1）家庭情况：家庭角色及社会角色，家庭结构等
2）理财目标：资产保值增值；子女教育储备；房屋置换；时间周期
3）风险偏好：积极型/稳健型/保守型
4）服务需求：沟通方式、沟通频率、活动偏好
第三步：做好KYC前的工作准备
1）筛选客户
2）外部信息收集
3）沟通准备
4）目标设定
5）问题设计
6）工具使用
二、高净值客户沟通技巧
1、客户需求层次分析（马斯洛需求理论）
1）生理需求
2）安全需求
3）归属与爱
4）尊重需求
5）自我实现
2、客户类型分析
1）听觉型客户
应对方法：多用电话、微信语音，少用文字；耐心聆听，注重语气措辞
2）视觉性客户：
应对方法：仪态端庄大方，准备图表书面材料；发微信文字、短信
3）感觉型客户：
应对方法：感性思维沟通，及时引发冲动消费
4）自语型客户
应对方法：内心丰富，外在冷漠，直接给予封闭式选项
案例分享：“姜子牙”的性格分析

第三讲：客户分群经营及维护
一、知己知彼谁在跟银行竞争私人银行客户？
1、资产管理八大机构时局图
2、认清银行平台和理财经理的短板
3、补短板的“套路”捷径
二、开源拓土私人银行客户市场开拓
1、市场开拓
2、区域集群市场
3、专业投资市场
4、行内联动营销
5、存量客户挖掘
三、避免犯错中高净值客户的产品营销实战技巧
关键一：放弃一步到位的想法
关键二：透过客户视角，KYS你自己
关键三：上门拜访加深感情
关键四：广泛撒网，储备二次营销的资源
四、持续拉新资金的关键点
关键点一：警惕错误的认知陷阱
关键点二：快速分析外部机构产品
关键点三：销售心理学，产生购买行为的动机

第四讲：核心产品配置方案及销售转化
一、大财富时代，理财经理为什么要做好资产配置
1、战胜通过膨胀
2、资产价格的不同涨跌周期
3、投资绩效的贡献度高
4、长期降低波动性，提高收益，改善投资体验
二、资产配置的核心及历史演变
1、多资产类别
2、低相关性
3、资产配置的历史演变
三、如何有效的给客户沟通资产配置
1、财富生命周期模型
2、家庭生命周期模型
3、标普模型
4、帆船理论
5、足球排兵布阵
四、资产配置制定计划与执行管理
1、多元的产品体系和服务体系
2、提供服务价值：为客户及家人铺更长远的路
3、不同财富类型的适用工具
4、资产配置工作法调整思路

第五讲：金融产品营销“五大招”
第一招：客户投资预期管理
1、为什么要对客户做投资预期管理
1）传统理财产品销售模式：时间、收益、起点与基金净值波动的矛盾
2）构建合理的投资收益和投资风险
2、啥是预期管理
举例：小A与小B
3、预期管理管的是啥：不可能三角形
1）投资收益
2）投资风险
3）投资过程
4、投资预期管理达成的效果
1）有效的资产配置策略
2）设定合理的收益目标
3）匹配适合的投资风险
4）有效的长期持有
5）减少投诉、提升客户体验
第二招：客户潜在需求挖掘技巧
1、客户6大目标需求激发
1）给孩子创造好的生活及学习环境（教育基金）
2）创建幸福美满的家庭（婚嫁基金）
3）有个安乐窝（置业基金）
4）悠闲的养老生活（退休基金）
5）读万卷书不如行万里路（旅游基金）
6）身份地位的彰显/出行便利（购车基金）
2、客户潜在需求挖掘技巧（*介绍）
第三招：产品介绍技巧（FABE法则）
1、F-特征
2、A-好处
3、B-利益
4、E-证据
分享：如何通过FABE介绍基金
第四招：产品营销的促成技巧
1、销售促成的五步法
第一步：引发购买需求
第二步：创造生动有效的文字画面
第三步：发现购买讯号
第四步：取得购买承诺
第五步：制造购买的急迫性
分享：明星基金公司（基金经理）新发的规模限制
2、销售促成的六法
1）总结法
2）激将法
3）二择一
4）利益驱动
5）急迫法
6）默认法
分享：客户总投诉，可销量却总是上升
3、销售促成的三大时机
时机一：在顾客最放松的时候
时机二：在介绍完产品优点、好处之后
时机三：在顾客的异议被解决之后
第五招：反对异议处理技巧（LSCPA法则）
1、L（listen）倾听
2、S（share）分担
3、C（clarify）澄清
4、P（present）陈述
5、A（ask）要求/确认

第六讲：震荡市场下，如何做好基金维护及销售工作
一、为什么基金仍然是投资*
1、普通大众的理财性价比*
2、银行的中收利器
3、理财经理的专业素养体现
二、近期基金销售压力及破局
1、近期基金销售压力
1）市场震荡，客户被套
2）客户被套，投诉增加
3）不敢销售，行内任务完不成
4）监管严谨，销售难度增大
2、如何破局坚定信心
1）基金公司买买买
2）回调就是好机会
3）长期坚持是准则
4）后市仍然很乐观
三、基金亏损的安抚技巧
1、先处理“心情”，再处理“事情”
1）理财经理要冷静
2）专业解释不可用
3）沟通需要同理心：站在客户的一面，不要成为客户的对立面
2、挖掘客户内在不满的实质原因
1）面子问题
2）情绪宣泄
3）攀比心理
4）资金使用
5）寻求补偿
3、沟通要点
1）不要与客户争辩，变成客户的对立者
2）要认同客户，争取客户的信任与统一
3）在沟通中占据引导地位，将客户的不满从不可解决的范围引导到可解决的范围内
4、客户投诉处理七步法
1）迅速隔离客户
2）安抚客户情绪
3）同理心去沟通
4）收集足够信息
5）给出解决方案
6）征求客户意见
7）后续跟踪服务
四、客户亏损的补救措施
场景：年初给客户推荐购买了一只产品，赶上市场回调，不到一个月亏损15%，如何做？
1、复盘
1）您当时给客户推荐产品的理由
2）客户购买的动机（或原因）
3）您是否作为决策人还是建议人
2、专业解析
1）分析产品、分析市场，找出下跌原因
2）对比业绩表现
3）投资团队沟通及多渠道了解
4）后市走势展望
5）针对销售环节的合规问题及重点问题进行复盘
3、及时沟通
1）心态要积极，正向面对
2）短信、电话及时沟通
3）争取面谈机会，进行面对面沟通
4、客户亏损的“补救”方案
1）补仓：一次性补仓；分阶段补仓
目标：带来新的销售机会，老基金如何销售，新基金如何销售？
2）调整产品：根据客户资产、风险偏好调整客户的整体投资结构
5、补救操作技巧
1）自信法：情绪感染
2）同担法：行动一致
3）权威法：第三者权威
6、承诺后续服务
1）服务的核心
2）服务的内容
3）服务的频次

银行金融产品营销培训