课程大纲：

基金产品销售培训内容

课程背景：
基金销售很难么？有理财经理说，卖了基金以后，上班比上坟的心情都沉重。
卖基金压力这么大，说起基金就叹气去年卖的的基金还没有解套，新的客户基金又被套住了。
行内任务重，网点的基金销售工作仍以“产品为中心”、“业绩考核为辅助”的销售模式来完成，我该怎么办？
通过本次课程，采用基金定投的销售方法，在弱市行情下经过长期的投资积累，达成客户需求与银行任务的完美平衡。

课程收益：
●详细介绍基金定投的原理，深度分析基金定投的逻辑与优势，解密基金定投的盈利模式。
●培养基金定投盈利技能，极大程度提高营销人员对基金定投工具的掌握。
●通过掌握基金定投原理，进行新客户的开发，培养长期忠诚的客户。
●懂得用基金定投来降低客户投资风险和自己的营销风险，提升客户投资体验满意度，建立良性的营销关系。

课程对象：理财经理

课程大纲
第一讲：重塑信心破解基金营销的困局
一、基金是普通人财富管理的*选择
1、中国财富发展史中的产品变迁
2、基金是普通人投资的*
二、弱市行情下做基金定投的优势
讨论：基金定投是一种投资产品么？
1、基金定投对银行的好处
1）不用靠天主宰
2）中收利器
3）提升投资体验
4）提高忠诚度
2、对理财经理的好处
1）不用面对客户刁难
2）提升客户的理财意识
3）加深与客户的关系
4）应对不同周期
3、对客户的好处
1）“试水神器”
2）降低承受度
3）克服人性弱点
三、基金定投是骗局么？
1、“市场跌跌不休，定投越跌越买、越买却越亏，就像是无底洞，何时才到头啊？” 定投并不是没有风险
2、“我从市场2600点开始定投，已经坚持10几年了，可年化收益率连货基都没跑赢。”定投并不是收益最高的投资方式
3、“都说定投只要傻傻坚持就可以达到年化8%、10%，甚至更高，可为啥我定投的收益却少的可怜。”定投并非是“无脑”游戏

第二讲：底层逻辑基金定投的基本认知
一、什么是基金定投四个固定法
1、固定的时间
2、固定的产品
3、固定的金额
4、固定的账户
二、基金定投的优势有哪些？
1、一次签约，强制扣款
2、平均成本，分散风险
3、定期扣款，减少判断
4、长期投资，积少成多
案例：月薪6000元，投资三年买车
三、基金定投的原则
1、尽早投资原则
2、坚持投资原则
3、组合投资原则
4、止盈不止损原则
案例：每月投资2250，赚取养老金250万
四、基金定投可以做什么
1、战胜通货膨胀
1）您的钱可以用多久
2）通货膨胀对实际购买力的影响
2、改变消费习惯开源节流
1）节流为先
2）开源为辅
3、子女教育金的准备
1）不敢生育
2）望子成龙
4、养老金的准备
1）退休时间
2）退休后的工资
5、高位投入的解套大法
1）追涨杀跌
2）低位补仓，迅速解套

第三讲：玩转定投基金定投如何操作
一、为什么要建议客户做基金定投
1、检视一下，客户投资基金不赚钱的原因
2、客户总是试图判断市场走势，想要寻求低买高卖
3、任何一个证券市场都是有波动，我们不能只享受收益而不能接受波动
二、基金定投对新客户的5个yes3个no
1、5个yes：
1）越傻越好
2）设定目标，坚持到底
3）选对基金
4）越跌越冷静
5）获利再投
2、3个no：
1）不要拖延，投资趁早
2）不要心急，要有耐心
3）不要贪心，遵守记录
三、定投基金选择技巧
讨论：你是如何挑选定投的基金
1、“4433”法则
2、三高基金怎么看
3、“四项”投资金律选择专业的基金公司
4、如何判断基金经理

第四讲：成交按钮如何说服客户做基金定投
导言：您认为销售基金的目的是什么？完成行内销售任务还是为了帮助客户赚钱
一、过去的基金销售有哪些缺失
1、以帮助客户赚钱为目的的销售方式
2、太过强调某只基金的报酬与好处，导致客户投诉难以处理
3、忽略了基金长期投资的基本特性，过度强调短期投资
4、忽略了客户真正的需求
讨论：您在客户的眼中是定位是什么？销售员还是顾问？
二、作为专业理财经理，要协助客户做正确的投资理财观念
1、设立投资目标与计划
2、做好资产配置
3、长期投资理念
4、保持投资纪律
三、基金定投的目标客户在哪里
1、“负豪”一族
2、月光一族
3、事业一族
4、育儿一族
5、养老一族
四、如何开发基金定投客户
1、网点排队等待
2、社区商圈推广
3、对公零售开发
4、理财转型引导
5、高客理念推广
五、基金定投的销售辅助工具
1、通货膨胀率
2、复利表
3、产品资料（宣传页）
4、定投转盘
5、规划案例呈现
6、综合销售垫板

第五讲：转变方法提升基金定投的成交效率
讨论：行内重视基金定投，为什么业务开展缓慢或者基本不动？
一、银行为什么推不动基金定投业务
1、短期冲击，没有对投资者进行长期投资引导
2、理财经理单独推荐机会成本高
3、仅认为权益基金才能做基金定投
二、如何实现批量营销举办有效沙龙活动
1、举办沙龙活动的好处
2、举办沙龙活动的流程
3、沙龙活动的注意事项
4、沙龙结束后的销售促成
5、沙龙活动的内容讲解
1）如何刺激客户定投需求
2）讲解定投的原理
3）说明定投可以解决的问题

第六讲：话术锻造基金定投话术炼金
一、三句话营销定投
场景一：低风险理财客户，曾买过基金受伤
场景二：高位买基金，严重被套
场景三：买过基金，但是没赚到钱，极度反感
二、定投拒绝处理话术
1、针对的质疑的客户
2、没有投资经验的客户
3、炒股的客户
4、工作忙，没时间理财的客户
5、没有钱投资的客户
6、对投资犹豫不决的客户
7、对投资迷失的客户
8、担心市场波动的客户
9、担心基金公司的客户
10、针对现状不满的客户
11、喜欢波动投资的客户
三、情景演练：
1、基金定投沙龙活动讲解
2、如何给客户设计养老规划
3、如何给孩子设计教育规划

第七讲：产能提升弱市行情下如何通过基金定投销售基金
一、老基金营销技能
1、52周投资法
2、大额定投，快速解套
二、新基金营销技能：分散播种，集中收获

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