课程大纲：

投资顾问能力培训

课程背景：
随着中国银行业金融脱媒、利率市场化进程的加快，传统的银行资产负债业务由于受到资本约束、利差收窄的影响，越来越制约银行的发展。零售业务特别是财富管理业务在银行业务体系中的重要性进一步凸显，私人银行业务以其零资本消耗、快速成长的市场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念，成为零售银行的兵家必争之地。与此同时，也引来了其它各大金融机构的群雄逐鹿。如何把握私人银行的业务核心要点、私人银行客户的需求模式及维护与提升，通过专业化的方案式营销去解决客户的问题，通过大类资产配置增加客户资产的稳定度和贡献度，就成为私人银行客户经理必须具备的素质。

课程收益：
● 掌握私行客户的特征和沟通要点
● 掌握私人银行客户KYC的基本流程
● 掌握资产配置的方法与五大类资产的运用
● 制作出一份资产配置建议书
● 掌握私人银行客户关系维护的实战技巧

课程对象：私人银行客户经理

课程大纲
第一讲：私人银行业务决定银行竞争力
一、中国私人财富市场有多大？
1、中国高净值人群的快速发展
图表：中国高净值人群资产规模与构成分析
2、中国高净值人群的区域分布
二、中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
1、高净值人群的投资心态分析
2、财富传承高净值人群的首要目标
三、高净值人群的资产配置结构分析
近五年来高净值人群资产配置的变化
四、私人银行服务的核心理念
1、1+N的服务模式
2、风险管理与财富增值
3、科学专业的方法体系
五、私人银行的服务模式：螺旋提升工作法
1、以产品为导向销售存在的问题
2、螺旋四步工作法的具体流程
1）倾听
2）建议
3）实施
4）跟踪
3、私人银行投资顾问服务
1）高端客户财富管理的三大象限需示
2）投资顾问服务的价值

第二讲：私人银行客户的深度KYC技巧
一、推销和营销的区别
二、理财需求的层次
三、取得提问的权力
四、有诊断才有发现，有发现才有需求
讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求
五、KYC询问的艺术
1、暖场（形体、声音、语速、话题）
2、开放式提问打开局面
3、选择式提问缩小范围
4、封闭式提问引导决定
六、倾听并整理客户需求
七、十大需求的KYC地图
1、KYC四个核心关键
1）设置问题
2）了解过去
3）盘点现在
4）推测未来
2、十大需求的KYC问题设置
分组讨论：高端客户十大需求的KYC问题设置
1）婚姻管理的问题设置
2）资产隔离需求的问题设置
3）养老需求的KYC问题设置
4）子女教育需求的KYC问题设置
5）资产增值需求的KYC问题设置
6）风险管理需求的KYC问题设置
7）代持需求的KYC问题设置
8）移民需求的KYC问题设置
9）传统节税需求的KYC问题设置
10）境外投资需求的KYC问题设置

第三讲：私行顾问必须掌握的宏观经济分析技能
一、宏观经济研究方法分析
1、宏观经济研究的定位
1）从宏观的高度看市场
2）将经济学的理论成果有效应用于市场实践
3）投资逻辑的有力支撑
4）宏观视角下的有效资产配置
2、宏观经济研究的对象
1）数据
2）趋势
3）政策
3、主要宏观经济指标解读
1）景气类
2）增长类
3）通货膨胀类
4）货币信贷类
5）财政政策类
二、剖析流动性钱是什么？
1、钱的本质是什么？
2、货币指标解读
1）流动性指标
2）储备货币主要变动因素
3、央行创新调控工具介绍
1）SLO
2）SLF
3）MLF
4）PLS
三、债券市场研究方法
1、目前债券市场的主要格局
1）银行间市场
2）交易所市场
2、中国债券市场的主要种类分析
1）利率债
2）信用债
3、债券的要点
1）票面要素
2）收益率
3）久期
4、债市趋势主要影响因素分析
1）宏观经济：长期趋势的锚点
2）流动性分析的框架
a资金状况
b货币政策
3）其他因素
四、股票策略研究
1、中国股票投资研究需要研究政策么？
2、A股策略研究的基础
1）价值投资策略
2）趋势投资策略
2、A股策略研究的重点四碗面
1）宏观面
2）资金面
3）政策面
4）情绪面
3、一个公式说明A股策略研究的核心因素：P=EPS*PE
4、一个重要概念：经济周期对股票策略的影响
结合美林时钟对经济周期研判，是做好资产配置的前提

第四讲：大类资产配置与投资规划
一、资产配置的发展沿革
二、战略资产配置与战术资产配置
三、五大类资产的特点和在资产配置中的运用
1、现金管理类
1）货币基金
2）宝宝类产品
2、固定收益类
1）银行固定收益理财
2）信托及资管计划
3、权益类
1）公募基金
2）私募基金
3）其它权益类产品
4、另类产品
1）定向增发及PE产品
2）结构性产品
3）大宗商品及收藏类产品
4、保障类产品
四、私人银行的资产保全与财富传承规划
1、资产保全规划投资资产
2、资产保全规划防止意外
1）企业经营意外
2）公共事件
3）博弈行业
讨论：有人认为某种程度上说保险是流动性最好的资产，你认为呢？
4、资产保全规划资产传承
1）资产传承要达到的四个效果
2）资产传承的几种方式之差异
a遗嘱传承
b信托传承
c保险传承
5、婚姻规划
1）保险在婚姻财富管理中的重大作用
2）婚姻财富保全的设计逻辑

第五讲：私行投顾如何做好对理财经理的支持
一、私行投顾对理财经理的客户陪访目标
1、协助深度挖掘贵宾客户需求
2、呈现银行金融和非金融服务
3、专业量身设计资产配置方案
4、助力客户经理实现完美成交
二、私行顾问陪访前的准备
1、客户行业了解与背景信息
2、客户企业信息与公司规模
3、客户个人喜好与工作习惯
4、客户关注热点与投资喜好
5、客户资产检视与配置方案
6、客户资料获取渠道
1）外部信息来源
2）内部信息来源
三、私行顾问配方中的全力支持
1、为客户经理打造品牌树立口碑
2、协助客户经理拜访高净值客户
3、协助客户经理与客户建立信赖
4、协助客户经理挖掘客户财富需求
5、协助客户经理呈现资产配置方案
四、私行顾问日常有效支持客户经理
1、微信公众号产品介绍
2、早会*产品播报
3、早会金融资讯信息
4、他行产品知识分享
五、私行顾问陪访客户五个*
1、不单独约见大客户
2、不直接卖产品给客户
3、不以自我为中心
4、不要忽视支行作用
5、不要在客户面前给客户经理安排工作

第六讲：资产配置建议书的制作与运用
一、正确理解建议书
讨论：你通过CFP以后还给客户做过建议书吗?为什么?
1、建议书是辅助工具
2、从一个侧面体现专业化工作流程
3、建议书VS医生开药方
二、资产配置建议书的主要内容
1、我们实施财富管理的方法
2、市场趋势分析
1）境内市场
2）境外市场
3）投资策略
3、您的理财目标与资产现状
1）目的：让客户确认KYC信息
2）风险偏好
3）理财目标：回报、流动性
4、资产配置分析和建议
1）资产大类的调整建议（定性+定量）
2）具体产品的配置建议
5、保障分析及建议
三、建议书的展示与呈现
1、展示建议书的要点
2、建议书说明的流程
四、小组作业：建议书制作与PK
1、老师给出统一的建议书模板
2、老师发案例，小组进行建议书制作
3、选两个小组上台进行案例PK

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