课程大纲：
行外吸金课程大纲
课程背景：
战鼓擂，硝烟起，进入2024年的开门红期间，旺季营销战役迫在眉睫，好的开始等于成功了一半，开门红打得好，这一年就不愁“弹药”了。那么，开门红，大家都拼的是什么呢？国有行拼品牌，股份行拼服务，小银行拼收益、礼品，其它行拼关系，这似乎是银行业的通常做法，而你所在的行拼什么呢？而你又拼的是什么呢？我们都希望我们行的客户多多的，对手行的客户少少的，经济总量不变，要想增加AUM，只能从其它银行吸引客户，成为我们的客户，同时，也要防止我们的客户被其它银行吸引走，所以，开门红的关键词就是“开源节流”。 如何在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩，获利关键是提升与时俱进的员工营销技能技巧。
课程收益：
●认清自我，扬长避短，财富管理转型期我行的优劣势分析，快速建立营销阵地；
●内部掘金，价值深耕，帮助客户经理对存量客户进行分群分类，客户梳理，分级批量维护，最终做到管的好、管得住、出效益，内部发掘他行高端客户；
●固本策略，牢不可破，通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；
●线上线下，客群经营，批量拓客技巧及线上维护客户要领及注意事项。
课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员
课程大纲
第一讲：行外吸金策略与营销方式
一、老百姓的钱都去哪里了？
1、银行“钱慌”已经成为常态
2、导致银行“钱慌”的主要因素有哪些？
1）中国人手上的债务越来越多
2）银行对同业负载的依赖性下降
3）互联网金融争抢商业银行存款
二、销售新老模式的逻辑结构变化
行外吸金背景学习：资管新政时代己经到来，理财营销模式亟待变革
1、讲产品，比收益，求购买
2、分析现状，创造需求，配置产品
三、行外吸金策略升级转变
研究数据：客户满意度的影响力
1、行外吸金之存量客户提升流程
2、深化客户关系的“线上养客工具”
3、存量客户之“升级→吸金”
4、升级客户“报喜→延展→配置”
5、存量客户的产品增配模式
6、厅堂流量吸金策略
7、分群分类行业掘金策略
8、大额流量监测掘金
四、银行中高端客户心理分析
1、客户关系管理6个阶段：认识；好感；信赖；同盟；合作；深度捆绑
2、营建客户关系的4种技巧
第二讲：人以群分，客户分层经营
一、客户分群管理方式及措施
互动讨论：微商是如何分群分类的？微商分群管理客户的可取之处
二、按性格分层：DISC性格分层及营销攻略
1、DISC理论及客户分类
2、与D（支配/老板型）相处的五原则
3、与I（影响/互动型）相处的四原则
4、与S（稳健/支持型）相处的三原则
5、与C（谨慎/修正型）相处的五原则
三、按家庭生命周期分类
1、家庭生命周期的不同阶段及特征
1）婚前单身期
a财富多来源于赠予、继承
b境内外消费支出较多
c关注新兴事物
d具有一定的风险承受能力
2）家庭形成期
a整体收入逐渐累积
b购房支出占比较高
c具有一定的风险承受能力
3）家庭成长期
a收支水平同步增加
b消费偏重子女教育
c关注家庭生活品质
d具有较强的风险承受能力
4）家庭成熟期
a收入达到顶峰
b消费偏重健康养生
c追求高品质生活
d风险承受能力中等
5）家庭衰老期
a依赖年轻时创造的财富生活
b消费偏重健康医疗
c风险承受能力较弱
四、按客户熟悉程度和贡献程度分层及营销攻略
1、不熟悉小客户
2、不熟悉大客户
3、熟悉小客户
3、熟悉大客户
五、客户需求分析挖掘客户潜在需求
1、你看的不一定是客户想要的
2、客户的常见五大需求
3、客户的需求挖掘技巧
4、为什么客户不在你这儿成交？
第三讲：一键传音，高效电访
讨论：
1、以前的电话营销培训技巧还适用当下吗?
2、电话营销前要不要短信、微信预热？
3、第一通电话的目的是什么？
4、电话的最终目的是不是见面？
一、电话约访六大问题
1、未清楚表明自己身份
2、未确认客户身份与接听方式
3、约访企图不强烈
4、使用负面的语言回答或引导
5、不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑
6、电话中过多营销产品
二、成功电访准备五要素
要素一：开场准备成功电访开场铺垫策略与30大到访理由梳理
1）你是谁
2）我是谁
3）确认客户谈话意愿
实战演练：电话营销自我介绍话术编写
要素二：电话目标通话目标的随机应变
1）本次目标
2）后续目标
3）*目标
要素三：客户分类不同客户标签的电话区别
1）生客标签
2）熟客标签
要素四：通话时间不同客群的时间选择
1）老年客群
2）企业主客群
3）白领客群
要素五：邀约主题提炼六大邀约主题
1）新产品推荐
2）睡眠客户盘活
3）纯新客户破冰
4）基金/股票检视
5）保守型客户转化
6）股票型客户转化
关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并作出预案
三、电访异议处理四段逻辑
第一段：认同+陈述+反问
第二段：忽视法
第三段：借力打力
第四段：适时示弱+给与期待
案例学习：两通失败电话的分析
四、电话收尾
1、电话收尾的两个要点
要点一：复述+引导
要点二：肯定+约定
2、专业电访收尾话术技巧
1）“我考虑考虑再说”
2）“我还是不想尝试”
3）“现在没有闲置资金”
五、电话约访后检视评估
1、电话营销的自我检视
1）PDCA循环，实现结果和过程双提升
2）借助数字化分析，发现问题和解决问题
2、关键工具实操练习：电话营销回听自评表
实战练习：电话营销实战录音回听练习
3、电话营销的评估反馈
模型：电话营销点评分析
第四讲：知己知彼，面访实战赋能
讨论：为什么对客户进行KYC
销售不能蒙着眼睛，对客户现状要有一定的了解及评估，不同风险的容忍度意味着不同的产品建议
一、KYC是一目的性很强的过程
1、客户KYC的重要性
1）客户：了解自己的投资状况，避免投资失误
2）机构：资源整合，提升行业自身地位
3）理财经理：增加客户粘性，更好的服务客户
2、KYC的误区
1）机构资料等同于客户的KYC
2）我只愿意做高净值客户的KYC
3）客户KYC是售前行为
4）我只需要关注客户金融资产
二、KYC的内容
1、九宫格询问法
1）金融信息：金融资产、流量资产、收入来源等
2）非金融信息：家庭、生活、兴趣爱好等
2、KYC的两大准备
准备一：设计流程：资料收集综合分析需求挖掘面谈设计
准备二：“脚本”设计：搭建沟通逻辑树
情景演练：做好你的沟通导演，根据不同需求设计沟通逻辑树
三、面谈沟通技巧
1、面谈中的五大技巧
技巧一：认真倾听：让对方感受真诚，更愿意吐露内心想法
技巧二：表达清晰：复杂的术语口语化
技巧三：学会停顿：与客户产生共鸣，让客户有更多时间思考
技巧四：利益一致：谈话始终与客户保持一个利益共同体，您所做是客户的内在需要
技巧五：学会赞美，产生共情，让客户更容易建立信任
2、面谈后的追踪
a时间周期：分阶段，当天发面谈总结，2天后沟通，7天后沟通发总结
b有效促成：每次沟通后最好都有一个促成的动作
第五讲：线上拓客，玩转微信
一、打造个人IP
1、头像
2、签名
3、昵称
二、扩大微信好友数量
1、通过电话加微信
2、面谈一对一场景
3、面谈一对多场景
实战演练：如何使用小程序发送电子名片
三、朋友圈经营
1、用社会新闻培养客户的理财理念
2、用在银行业取得的取得的荣誉去赢得客户的尊重
3、用理财类知识展示专业
4、让客户看到我们积极向上的生活
5、让客户看见自己每天都在学习
6、分享团队信息以增强个人魅力
实战演练：当下热点新闻与我行主推产品的营销文案
四、知识营销
1、只谈观念，客观中立
2、内容落地，留有余地
3、事先计划，循序渐进
实战演练：理财经理必须知道的财经类APP和公众号
五、微信群经营
1. 如何避免“死群”
2. 微信群的分类和活动
六、空中沙龙带货
1、海报制作、引流
2、预热
3、活动中间活跃气氛
4、结束问卷抽奖
5、回顾与预告
实用工具：问卷星、幸运抽奖APP小程序的应用
七、产品推广软文
1、拒绝刷屏
2、争当“标题党”
第六讲：线下沙龙，批量拓客
讨论：微沙龙成功的关键需克服心理障碍
一、微沙龙开场微沙龙开场三个关键
1、引起兴趣
2、引入主题
3、自我介绍
二、微沙龙实施及产品推荐策略
1、产品选择策略
2、产品快速推荐技巧
3、产品推荐互动策略
三、产品推荐中五种促成客户选择及时机把握
1、听客户微沙龙中表现
2、说客户微沙龙中说什么
3、看发的营销工具客户关注度/肢体动作
四、微沙龙产品促成技巧
1、直接促成
2、情感促成
3、假设成交法
4、二选一法
5、组合促成
五、微沙龙产品推荐异议处理
1、产品推荐中异议处理技巧
处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复
处理方法二：预防、提出异议
处理方法三：从正面回复客户的问题
第七讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系
一、新形势下财富管理市场中的客户关系
互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系
二、客户流失原因分析
1、单一产品的客户流失率控制
2、其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
三、客户关系升级策略
1、初级版：提升渗透率，捆绑销售
2、进阶版：期限错配，风险搭配
3、高阶版：资产配置，套牢客户
4、创新版：非金融服务
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