课程大纲：

客群深耕培训

课程背景：
据统计，在所有投资中，有90%的人以投资失败宣告出局，幸运的投资者只有10%。而这10%。几乎无一例外地做了资产配置。
“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：
● 篮子最好也不要放在同一个地方全球投资；
● 也不要把鸡蛋一次性都丢进去伺机而动，注重择时；
● 也不要在篮子里只放鸡蛋大类资产配置。
简单来说，资产配置注重的是分散，而*目标是平衡。绝大多数人都很重
视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。
对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。

课程收益：
● 拓展眼界：能够正确认识财富管理发展现状与趋势，了解商业银行及非银金融机构的财富转型现状；
● 知识梳理：对于大类资产及其投资逻辑进行系统梳理
● 技能提升：了解中高端财富客群的画像及行为模式，对不同客群能够进行精准个性化营销；
● 落地实战：掌握资产配置的流程及客户投资建议书的制作。

课程对象：支行长、财富顾问、理财经理等

课程大纲
第一讲：2024财富管理发展趋势展望及金融市场环境分析
一、社会资产配置形态转变
1、房地产预期的改变
2、IPO数和募集金额均创新高
3、全面注册制下A股加速扩容
对比：*居民资产结构与金融资产结构
二、财富管理发展趋势展望
1、市场规模
1）2024年人均GDP预测
2）2024年AUM规模预测
2、未来模式
1）商业模式：全能型、顾问型与智能型
2）收费模式：全委、半委的收费基础及收费模式
三、银行面临的金融市场大环境
1、政策环境
1）利率市场化
2）存贷息差收窄，中收成为未来银行战略高地
2、竞争环境
1）四大类金融机构：全能型、顾问型、独立型与智能型
对比：各种类型机构的优劣势分析
2）资管市场格局概览：银行、信托、保险公司、基金公司与券商

第二讲：资产配置底层逻辑分析及资产配置工具使用
一、宏观市场分析框架及当前经济形势解读
1、宏观市场分析对理财经理的意义
1）起点：激发客户兴趣
2）过程：大类资产配置、资本市场预期、产品组合构建
3）终点：完成产品销售
2、把脉经济数据与经济周期
1）不同经济周期阶段下的投资资产决策选择
2）不同经济周期阶段下主要资产类别的表现
二、大类资产体系及核心资产分析
1、五大类资产体系
1）现金类资产
2）固收类资产
3）权益类资产
4）保障类资产
5）另类资产
2、核心资产底层逻辑分析（重点讲解）
1）股：权益类产品的市场解读及分析框架
2）债：固收类产品解读及理财市场分析
三、经济新形势下的资产配置理念与实务
1、资产配置的必要性分析
1）跑赢通货膨胀
2）资产价格循环涨跌
3）分散风险
2、资产配置六大经典理论
1）标准普尔理论
2）帆船理论
3）金字塔理论
4）负相关理论
5）家庭生命周期理论
6）美林投资时钟
3、资产配置建议书的制作与呈现
1）KYC
2）资本市场研究展望
3）大类资产配置比例
4）KYP优选产品
5）客户持仓分析报告
6）定期动态再平衡

第三讲：基于深度KYC的资产配置面谈销售技巧提升
一、KYC的目的与原则
1、核心目的
1）有效客户的明辨与识别
2）客户需求的探寻与挖掘
3）客户过往投资经历的理解
4）客户认同感的建立
2、主要原则
1）需求了解要清晰
2）需求了解要完整
3）与客户达成共识
3、信息收集技巧
1）*痛点营销法
2）KYC九宫格时间轴提问法
4、KYC话术脚本
1）客户基本情况
2）目前投资情况
3）可用于投资的资金
4）目前整体资产配置
5）对客户的风险评估分析
6）未来期望目标
7）理财、保险等不同产品的信息收集话术
二、买方投顾思维下的面谈销售技巧提升
1、开口夺势黄金30秒
1）误区：常见的四种开场话术
2）更高效的十大开场话术
2、推介引爆卖点，让产品推介更高效
1）数据法，让推介更有力
工具：权威数据获取路径
2）画图法，让表达更直接
3）公式法，让决策变简单
4）打比方，把陌生拉回熟悉
5）玩游戏，让客户参与其中
6）讲故事，敲开客户心门
3、攻心因势利导，轻松掌握营销主动权
1）从众心理：这么多人买了，我怕什么
2）登门槛效应：从小要求开始，循序渐进
3）占便宜心理：客户喜欢的不是便宜，是占便宜
4）饥饿心理：稀缺的才更值得拥有
5）言行一致心理：承诺了就要兑现
4、异议处理防守反击，化营销危机为营销契机
视频案例：为什么小强总是哄不好小玉？
1）处理思路：先解决情绪，再解决问题
2）处理方法：认同+解释+成交
5、成交快速成交，一锤定音
1）直接成交法
2）假设成交法
3）刺激成交法
4）二择一法
5）饥饿营销
6）激将法
6、产品配置注意事项
1）切忌过度营销
2）准备至少两个方案
3）推荐理由充分

第四讲：大财富时代客户分层分群经营与*实践分享
一、新形势下客户分户管理的困境及破局之道
1、当前客户管理的现状及问题
1）理财续接率下降
2）存款增长乏力
3）客户增长乏力
4）存量客户维护，心有余力不足
5）沙龙客户邀约难
2、针对分户管理问题的解决方案
1）高岗高配
2）各岗适配
3）多岗兼顾
4）动态管理
二、主流分层分群客户管理模式全景解析
1、以AUM为标准
1）普通/大众客户
2）财富/价值客户
3）高净值客户
2、以客户贡献度为标准
1）熟悉程度
2）维护程度
3）紧急程度
4）产品覆盖率
3、以客群为标准
1）根据性别、年龄、职业等
2）根据在银行发生的业务
4、因地制宜分类
三、案例分享：招商、农行、城商行的分户管理模式
1、招商银行：从“分层”到“分群”，迭代式差异化经营
2、农业银行：“熟客认领+资产层级”
3、某城商行：资产等级分户管理的精准转变
四、银行核心客群划分及差异化经营策略
1、典型客群之高净值客群
1）高净值客户画像及需求解析
2）高净值客户的财富管理之道
2、典型客群之代发客群
1）代发客群细分画像及产品、营销策略
2）代发客群的联动营销策略
3、典型客群之银发客群
1）银发客群的经营分析
2）银发客群的常态维护
3）银发客群的产品营销
4、典型客群之女性客群
1）单身精锐女性
2）组建家庭的宝妈
3）年长的中坚力量

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