课程大纲：

银行理财营销培训

课程背景：
2022年以来，随着“资管新规”的落地实施，各家银行已基本完成理财产品净值化转型，保本保收益的刚兑理财彻底退出历史舞台。与此同时，银行存款利率持续下行，客户的金融需求从单一储蓄向多元化资产配置逐渐转变。未来，净值型理财产品将成为家庭金融资产的主要配置工具。
然而现阶段，净值型理财产品的学习以及营销技能的提升迫在眉睫，尤其是：当客户经理把理财当存款销售时；当客户经理把固定收益类理财给客户解释成收益固定的理财时；当客户经理在经历2022年底债券市场调整后不敢开口卖理财时……销售净值化理财是专业性较强的工作，如果营销人员不了解产品运作、不了解债券、不了解监管要求、不了解销售技巧，就根本无法实现“在合适的时间，通过合适的方式，将合适的产品，销售给合适的人。”
针对理财营销人员在理财产品知识及销售技能方面的痛点难点问题，本课程深入浅出地帮助学员梳理基础知识，教授学员实操性极强的营销策略，并附上常见异议处理的话术，助力学员做好营销的转型。

课程收益：
● 心态破局：转变营销心态，消除畏难情绪
● 认知破局：深入了解产品投资逻辑，正确认识财富3、0时代的资管新格局
● 技能破局：熟练掌握理财营销各环节的必备技能，通过高效的话术挖掘需求并落地产品。

课程对象：理财经理、大堂经理、产品经理等理财营销人员

课程大纲
第一讲：2024财富管理发展趋势展望及银行理财市场环境分析
一、社会资产配置形态转变
1、房地产预期的改变
2、IPO数和募集金额均创新高
3、全面注册制下A股加速扩容
对比：*居民资产结构与金融资产结构
二、财富管理发展趋势展望
1、市场规模
1）2024年人均GDP预测
2）2024年AUM规模预测
2、未来模式
1）商业模式：全能型、顾问型与智能型
2）收费模式：全委、半委的收费基础及收费模式
三、银行面临的金融市场大环境
1、政策环境
1）利率市场化
2）存贷息差收窄，中收成为未来银行战略高地
2、竞争环境
1）四大类金融机构：全能型、顾问型、独立型与智能型
对比：各种类型机构的优劣势分析
2）资管市场格局概览：银行、信托、保险公司、基金公司与券商
四、城商行、农商行发展理财业务的SWOT分析
1、S优势：网点多、人员多、客户多
2、W劣势：产品少、知识少、动户少
3、O机会：可投资金多、理财需求日益强烈
4、T威胁：大型银行业务下沉、互联网竞争激烈
五、不同银行的理财发展战略布局
1、理财超市策略
1）从“专卖店”化身为“理财超市”
2）产品赛马，同台竞技
3）产品整合，形成品牌
4）客户为本，开放制胜
2、取长补短策略

第二讲：银行理财市场分析与产品投资逻辑梳理
一、银行理财的前世今生
1、银行理财产品的发展历程
1）萌芽期：2004-2005
2）扩张期：2006-2012
3）发展期：2013-2017
4）转型期：2018至今
2、理财监管市场的完善
1）框架文件《资管新规》
2）理财业务要求《商业银行理财业务监督管理办法》等
3）理财子公司要求《商业银行理财子公司管理办法》等
4）标债认定《标准化债权类资产认定规则》
5）现金管理类产品要求《关于规范现金管理类理财产品管理有关事项的通知》
6）业绩展示《理财产品过往业绩展示行为准则》
二、银行理财市场回顾
1、银行理财规模的变化
2、理财产品结构的变化
3、投资者偏好及投资者数量的变化
三、理财业务的特点
1、理财产品的特有优势
1）品牌优势
2）客户优势
3）稳健优势
4）分控优势
5）配置优势
2、理财子公司产品相对银行理财产品的优势
1）投资门槛低
2）操作更方便
3）销售渠道更广
4）宣传方式更多
5）投资范围更广
3、理财与基金的区别
1）投资理念方面
2）擅长产品方面
3）销售渠道方面
4）投资范围方面
四、理财产品投资逻辑梳理债券
1、债券投资知识
1）债券的定义
2）债券的基本要素
a票面价值
b票面利率
c到期期限
d发行人
e久期
3）债券的信用评级
4）债券的分类
a利率债
b信用债
5）债券的收益来源
a票息
b价差
c资本利得
6）债券的投资策略
a持有到期策略
b波段操作策略
7）债券的风险
a利率风险
b信用风险
c流动性风险
8）债券与市场利率的关系
9）债市与其他市场的相关性
案例：近十年我国债市与股市的相关性
2、标与非标
1）标准化债权资产
2）非标准化债券资产
a 非标的定义与分类
b 非标的风险
五、银行理财产品合同解读
1、理财产品合同的构成
2、理财产品的常见分类
3、理财产品的风险等级
4、理财产品的三个日期
5、理财产品的五项费用
6、理财产品的四种业绩比较基准类型
7、理财产品的收益率
8、理财产品的分红

第三讲：顾问式营销全景解析：技巧、话术与异议处理
一、高效开场避开误区，十大高效开场话术
1、常见的四种开场话术
1）直抒胸臆开口就是产品
2）我为你好开口就是风险
3）曲高和寡开口就是宏观
4）贩卖焦虑开口就是焦虑
2、更高效的十大开场话术
1）赞美请教式式开场白
2）利用第三方式开场白
3）借助权威式开场白
4）高点占领式开场白
5）利用热点式开场白
6）利用统计数据开场
7）利用知识分享开场
8）利用促销活动开场
9）寒暄式开场白
10）坦诚式开场白
二、需求挖掘*顾问式营销，四步挖掘需求
导入：医生看病VS药房卖药
1、*顾问式营销概述
1）什么是顾问式营销
2）以产品为中心到以客户为中心的转变
2、净值型理财的顾问式营销
1）S：如何创造情境性问题
2）P: 如何挖掘隐形需求
3）I: 如何将隐性需求显性化
4）N: 如何需求回馈
3、顾问式营销案例
1）本行固收产品
2）代销固收+产品
三、聚焦客群找准鱼塘，制作诱饵
1、适合配置理财的目标客群
1）储蓄客户
2）持有理财的客户
3）持有基金的客户
4）有养老规划需求的客户
5）其他客户
2、给难搞的客户一个配置理财的理由
1）一发工资就转走的代发客户
2）非常在意流动性的个体商贸客户
3）总在对比利率和礼品的客户
4）稳健谨慎的中老年客户
5）已经持有很多理财的客户
四、产品推介产品演示法与交易攻心术
1、产品演示法
1）打个比喻，把陌生拉回熟悉
2）玩个游戏，让客户参与其中
2、交易攻心术
1）从众心理：这么多人买了，我怕什么
2）登门槛效应：从小要求开始，循序渐进
3、FABE法则利益推销
课堂作业：分组制作在售理财产品推荐话术
五、转危为机了解投资心理，轻松异议处理
1、投资心理与异议处理策略
1）善用心理账户，重构客户认知
2）重设锚点，引导客户思维
3）一字换框，切换沟通场景
2、异议处理的话术演示
1）处理思路：先解决情绪，再解决问题
2）处理方法：认同+解释+成交
3、净值型理财中的常见异议问题及应对
1）常识性问题
2）专业性问题
3）政策性问题
课堂作业：客户常见异议问题九宫格
六、一锤定音临门一脚，促成产品落地
1、识别客户购买信号
1）肢体动作
2）语音语调
3）交谈气氛
2、读懂弦外之音
1）“*购买金额有多少”
2）“买理财有什么礼品吗”
3）“募集期几天，额度多吗”
3、六大促成话术
1）直接成交法
2）假设成交法
3）刺激成交法
4）二择一法
5）饥饿营销
6）激将法
七、温暖陪伴售后维护与持续投教
1、售后与投教的必要性
2、不同客群售后维护的频率
3、理财产品波动安抚实战
1）微信、电话安抚
2）亏损投诉处理
案例：2022年底理财亏损安抚实战案例分享

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