课程大纲：
理财经理岗位培训
课程背景：
近年来，银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。同时，国内金融的全面开放，进一步带来了银行业的全面竞争格局，近万家的金融主体共同分割全民金融的大蛋糕，银行业已从卖方市场转换成买方市场。
当下，理财业务成为商业银行增长速度快、利润贡献率高的战略版块，理财经理在银行中也担任着越来越重要的角色。同时，互联网经济的冲击、网络金融竞品的挑战，对理财经理提出了越来越高的要求。身居重要岗位，迎面市场竞争，理财经理面临着专业水平参差不齐的问题，更有着提升专业水平、强化营销技巧、高效开发管理客户、增强个人竞争力的强烈需求。面对银行内卷、金融科技影响下的“去网点化”以及非银金融机构的快速发展，银行理财经理在业务拓展和业绩提升方面亟待突破瓶颈，全面发展。
为了进一步强化理财经理队伍的精细化管理，为理财经理员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，对理财经理队伍实施规定动作+场景服务营销能力打造，以强化客户高效经营与产能提升。
课程收益：
● 眼界拓展：洞察资管市场现状，了解未来财富管理发展趋势；
● 知识梳理：对个金产品尤其是理财产品的投资逻辑与组合配置进行系统梳理；
● 思维转变：帮助学员以产品为中心转向以客户为中心的顾问式营销方式；
● 标准流程：每日工作、客群经营、电访等培养标准化工作习惯。
课程对象：理财经理
课程大纲
第一讲：岗位篇角色定位与标准化工作流程
一、财富3.0时代的营销模式转型
1、财富1.0时代-卖方产品思维-被动选择
2、财富2.0时代-买方产品思维-主动匹配
3、财富3.0时代-买方投顾思维-个性化匹配
二、理财经理角色认知与价值定位
1、“顾问”
1）专业资讯服务
2）专业推荐服务
3）资产配置服务
4）资产配置检视服务
2、“管家”
1）产品到期通知
2）资金大额变动通知
3）层级变动通知
3、“秘书”
1）客户关怀服务
2）贵宾增值服务
3）移动互联网服务
三、理财经理岗位职责分类
1、客户经营
1）拓展新客，扩大鱼塘
2）挖掘流量，联动营销
3）提升存量，精耕细作
2、产品营销
3、团队协作
情景演练一：柜员转介
情景演练二：大堂经理转介
情景演练三：信贷交叉营销
4、自我提升
1）考取相关金融证照，提升个人竞争力
2）学习金融知识，提升专业素养
四、高效理财经理的一天
1、营业前流程
1）整理仪容仪表
2）参加晨会
3）区域整理
4）信息更新及浏览
5）检视工作计划
情景演练：理财经理主持晨会，进行财经播报与重点产品推荐
2、营业中流程
1）客户关系维护
2）产品销售
3）业务办理
4）销售商机管理
3、营业后流程
1）工作总结
2）工作计划
3）夕会
4、时间管理
时间管理四象限理论
案例：时间管理四象限的应用
课堂作业：手绘理财经理技能雷达图
第二讲：专业篇资产配置基础知识梳理
导入：以下哪位客户做了正确的资产配置？为什么？
一、标准普尔理论及其延伸
1、标准普尔四象限
1）要花的钱短期消费
2）保命的钱意外重疾保障
3）生钱的钱权益投资
4）保本的钱本金安全
2、“白话”标准普尔
1）营养膳食理论
2）足球理论
3）女士护肤理论
二、帆船理论
1、帆船理论概述
1）船身固收产品
2）船帆权益产品
3）淡水和食物流动性资产
4）救生圈保险产品
5）波浪经济周期、通货膨胀和意外事件
拓展：大类金融工具及其功能
2、帆船理论应用
练习：每人手绘帆船图并互相讲解
三、家庭生命周期理论
1、单身期
2、家庭组建期
3、家庭成长期
4、家庭兴旺期
5、家庭衰退期
小组互动：为以下案例进行资产配置方案设计
四、美林时钟
1、理论
1）四大经济周期划分逻辑
2）四大类资产表现
附：大类资产轮动图
2、实战
讨论：当前美林时钟指向几点？哪些经济指标可以体现？
五、负相关理论
3、相关系数
1）正相关
2）负相关
3）不相关
互动：根据负相关理论构建基金组合
第三讲：技能篇高效电话外呼实战训练
一、锚定价值电话营销的实战意义
导入：每天使用手机时长的调查
1、四种客户触达方式对比
2、引爆线上产能提升的四个关键环节
3、联系频率决定营销的成功概率
二、审时度势电话外呼前的基本功修炼
1、基本商务礼仪
案例：一通到期提醒电话录音
1）基本功：声音的运用
2）状态调整：外呼前的状态与外呼名单的制定
2、外呼前的短信预热
案例一：XX银行贵宾服务行长通知短信
案例二：XX银行理财经理服务通知短信
3、通话理由的选择
1）常见的十大系统商机
2）14个主动发起的通话理由
4、通话时间选择的策略
1）以一星期为标准
2）以一天为标准
3）6类特殊客群的通话时间
三、一气呵成电话外呼标准化流程
1、开场破冰黄金30秒
1）你是谁
2）我是谁
3）确认客户谈话意愿
4）案例分享
5）注意5个关键点
2、目的说明价值吸引法
1）表面目的
2）真实目的
课堂作业：运用上述两种方法介绍金融产品/客户活动权益
3、促成收尾
1）邀约到访三部曲
a确认见面意向
b确认面访时间
c提醒携带资料
2）异议处理3R法
a R1:Receive (理解、认同、赞美）
b R2:Reflect（再次说明）
c R3:Refocus（再次尝试约访）
课堂作业：小组整理电话约访与营销异议处理九宫格
四、尘埃落定电话约访后必做工作
1、及时准确记录
1）有效记录VS无效/低效记录
2）及时记录VS等等再记录
2、标记下次接触时间
3、及时微信联系客户
实战演练：微信截图、视频指导客户手机银行购买产品
第四讲：客群篇客户全生命周期经营五部曲
一、定目标制定客户经营目标与维护计划
1、确认个人经营目标
1）定目标的方法
2）确认个人本年度/月度经营目标
2、制定客户服务计划
工具一：工作目标分解和工作计划
工具二：客户经营策略
3、客户联络规划与准备
1）确认联络对象
2）确定沟通主题
3）明确联络方式
4）拟订谈话提纲
4、客户邀约
二、明需求明确客户综合需求
1、挖掘客户需求
1）客户需求分类
2）KYC提问技巧
2、评估客户需求
1）评估客户核心需求
2）挖掘客户潜在需求
3）明确营销机会
3、确认客户需求
1）客户需求确认
2）客户需求调整
三、出方案出具专业化资产配置方案
1、标准化产品匹配
1）产品包匹配
2）定制化服务
2、资产配置与产品组合配置
1）资产配置必要性分析
2）资产配置主要理论及应用
3）战术资产配置与战略资产配置
四、做销售金融产品顾问式营销
1、金融产品推介法则
1）FABE法则
2）三段论
2、异议处理方法及案例实操
1）异议处理原则
2）重点产品异议处理话术
3、产品成交六大法宝
1）直接成交法
2）假设成交法
3）刺激成交法
4）二择一法
5）饥饿营销
6）激将法
五、常维护实施精细化分类维护策略
1、不同资产客户的维护策略
1）大众客群
2）财富/价值客群
3）高净值客群
2、不同持有产品客户的维护策略
1）储蓄产品
2）银行理财、固收+基金
3）权益产品
理财经理岗位培训
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