课程大纲：
对公客户需求培训
专题模块
内容提要
模块一：对公客户需求概述
需要VS需求
-智能手机时代的需求层次理论
对公客户金融需求剖析--客户视角
-老村长的故事：别把村长不当干部。华中第一村需求剖析
对公客户金融需求剖析--银行视角
融资需求
结算需求
理财需求
管理需求
产业链金融需求
成本控制需求
效益提升需求
品牌塑造需求
农行评级公司的生存之道
模块二：需求挖掘思维方法
客户需求挖掘四项思维
多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。
创新思维：*不变的是变！客户未必就对！
开放思维：勇于突破既有认知范围
系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析。
客户需求挖掘五大方向及通用方案
采购端
销售端
资金管理
融资
理财
模块三：需求挖掘新技术（案例）
报表透视法
产品组合法
客户整合法
资源整合法
模式改造法
科技创新法
模块四：报表分析与需求挖掘技巧
报表新五样与老三篇
报表透视（商业地位及营销机会分析）
两头强中间弱
两头弱中间强
一头强一头弱
报表常见科目隐藏机会分析
货币资金
应收账款
应收票据
应付账款
其它应付款
应付股利
模块五：行业营销案例解读（选讲）
建筑行业
医药行业
房地产行业
政府平台
模块六：现场互动与课程小结
案例讨论与互动交流
课程小结与引申思考
对公客户需求培训
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