课程大纲：

外拓营销课程

课程背景：
通过前期普惠金融的大力推广，已经初步实现了普惠金融进万家，普惠金融大走访的阶段性工作，但是在推广中也出现了新的问题，比如大走访后效果减弱，很多员工觉得外拓没有什么效果，在意愿度上持续下降，被动机械式的走访。其次，能走的地方都走了，那么我们的新增市场在哪里，对于市场存在迷茫心理。再次，拓展后该如何维护现有的客户，怎么维护呢？
本课程主要聚焦于员工拓展意愿问题，精准拓展市场在哪里？要如何拓展才算有效的？拓展后该如何维护？四个核心问题进行阐述，实现普惠金融2.0时代的精准深根。

课程收益：
● 打通：银行客户外拓营销技巧底层逻辑
● 掌握：客户维护场景赋能下的方法步骤
● 落地：执行过程中灵活运用的实战工具
● 运用：*实践过程中萃取的经典案例

课程对象：网点负责人、客户经理

课程大纲
第一讲：意愿拓构建员工外拓的信心
一、问题解析：员工为什么会对外拓有抵触心理？
1、大环境在持续性的波动，市场需求下降
2、拓展没有效果转化，心理受挫败感强
3、同一片市场扫过很多遍了，再去也是一样的结果
4、自认为对于市场已经很熟悉了，没必要再去了
二、构建信心：员工的行为动机来源于哪里？
1、绩效激励：构建有利于外拓刺激的绩效模式
2、发展规划：制定员工发展的晋升通道
3、内在动机：找到员工内在动机的内驱力
4、提升技巧：提升外拓技巧，提高成功率
案例分析：优秀的员工小翁的动力来源？

第二讲：拓哪里精准分析拓展的市场
一、地理网格
1、做定位：核心圈，辅助圈，辐射圈
2、分类型：商圈、社区、创区、农区
3、定方案：以客户需求和痛点为核心的营销策略
案例分析：xx银行的精准拓展路线图
二、产品战略
1、疑问点：我们的产品没有优势，怎么办？
2、细盘点：梳理我行产品优势点
3、强链接：链接产品优点和客户需求点
案例分析：xx银行的产品矩阵
三、客群细分
1、传统模式银行与供应链的关系
2、产业链融资模式下银行与供应链的关系
3、产业链营销流程
1）梳理出产业链上游和下游的客户类型图谱
2）罗列一级产业链上游客户名单
3）对产业链客户进行分类管理
4）以某客户为中心进行产业链分析
5）从一级产业链客户名单中选择目标客户
6）进行客户拜访或MGM转介
案例分析：商户客群的供应链搭建
四、人脉圈层
1、圈层营销实施的四个步骤：
2、掌握圈层名单，通过圈层活动建立信任
3、层次挖掘背后的人脉，链接目标市场
案例分析：赵行长的圈层营销

第三讲：怎么拓外拓的技巧和步骤
一、外拓前准备工作
1、外拓展物料准备清单
2、外拓服务礼仪注意事项
3、外拓信息收集表和潜在金融需求分析
二、自我介绍
1、我是谁？
2、我今天来的目的是什么？
3、我能给您带来什么好处？
三、开场白需要以建立客户好感为前提
1、目的：快速建立客户信任，引发兴趣
2、技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪
案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
四、走访破冰六个一
1、一张新版人民币折页
2、一份精美小礼品
3、一番金融知识讲解
4、一份问卷调查
5、一套个性化产品折页
6、一次手机银行演示
五、外拓需求探寻的四种方案
1、服务满意度问卷法
2、市场调研法
3、服务升级法
4、活动送礼法
六、挖掘需求调研信息
1、您经常去哪家银行办理业务呢？你觉得我行服务怎么样？
2、您现在一年的营业额有多少？您这个店开了多久了呀？
3、您是本地人吗？
七、产品介绍和异议处理
1、产品优势梳理
2、产品特点展示
3、客户异议处理
4、客户临门一脚
情景演练：进行小组情景模拟演练

第四讲：拓展后搭建核心客户维护体系
一、构建多元化触点维护框架
1、客户信息获取和客户兴趣线上维护方法
1）针对客户群体的爱好设计营销策略和方案
2）如何建立银行客户爱好社群营销渠道？
3）线上维护的价值：成本*
4）线上的运作模式：线上活动触达
5）线上活动策划的方法
6）线上一对一维护的策略和方法
2、建立客户服务策略模型
1）基础：服务和关怀
2）支持：帮助客户获利
3）拉动：用非金融痛点撬动客户金融需求
4）关键：一次突破性的客户体验
5）课堂行动计划：针对一个优质客户制定维护计划
二、三位立体化构建维护思路
1、客户维护体系：关键动作图（一天）
2、客户维护体系：关键动作图（一周）
3、客户维护体系：关键动作图（一季度）
4、客户维护体系：关键动作图（一年）
行动计划：制定客户维护计划
三、搭建非正式关系的共同体
1、共同爱好要培养
2、健康运动要关心
3、财富管理要增值
案例分析：这个价值客户的深根和维护成功点在哪里？

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