课程大纲：

电销技能管理培训

课程背景：
随着银行数字化转型的加深，获客的渠道，客户的需求，银行业务变革转型倒逼，银行必须要以客户为中心进行营销，为了增强获客体验，加大客户体验力度，提高客户经理的触达率和开口率，这其中，电话营销是有效的认养客户的方式，也是客户经理在营销中必须要掌握的必要营销技能。
在实际的营销过程中，客户经理可能有这样的困惑
“每次打陌生电话都好紧张，不好意思开口。”
“很想给客户打电话联络感情，可说啥呀？”
“首电的脚本，到底该怎么写呀？”
......这些问题，真是让人不省心呐~
课程收益：解决零售客户批量营销难题
转变营销思维由原先叫客户买的营销方式转变为教客户卖
学会电话营销的原理，最重要的不是营销产品而是客户认养
掌握从客户到用户的转变过程中的沟通技巧提升，面对不同类型的客户，或遇到不同问题的客户，都能及时有效地反馈、沟通
掌握电话营销的基本话术和模板

授课对象
分行零售业务团队、各支行零售业务团队

授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色
有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成客户非金融活动体系搭建
有效：你可以在本课程设计的营销场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效
有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程大纲
第一单元：思维转型
第一讲：思想篇我是如何从卖产品到帮助客户买理财产品的
案例与活动：投资思维建立时间、复利与波动
1.以客户为中心
2.客户关心什么，我们就从哪里获得客户
3.客户分析与客户画像
4.生老病死、衣食住行、吃喝玩乐
5.为什么要做电话营销
第二单元：技能篇客户分析与客户画像
一、营销之道
引言：“客户营销从心开始”
1.新客户
2.成长型客户
3.熟客
二、目标客户筛选
三、电话营销的基本原理
1.首电的目标，不是产品成交而是我们自己这个人。
2.我们打电话，是鼓励客户开通“情感账户”，
3.钱跟着心走，给予是根本价值观我们的电话脚本，
4.客户心甘情愿，我们也心安理得。
5.理性地说“事”，也要感性地谈“情”。
6.完整电话营销的5个步骤：开场、议程、价值、承诺、异议。
开场：电话的开始，
议程：你今天主要聊几个关键点；
价值：告诉客户我们会怎么去帮助客户；
承诺：我们想要从客户那里得到哪些正面反馈；
异议：就是当客户有不同意见或疑问时，该怎么解答。
7.开场2个动作
自我介绍：自信说出自己的名字和来源，名字前不要太多定语，网点介绍要站在对方的角度来描述......
状态确认：目的是确认是否方便，动作要领很简单提醒客户，这个时间我之前专门和您预约了......
8.带上同理心，让客户踏实亲切一次好的电话沟通，最重要的不是表面信息交流，而是内心情意相通。针对客户的回应，除了信息层面的来往，最好带上“同理心”。简单说就是感同身受，既可以同理客户，也同理自己，把藏在心里的感受坦诚地说出来，让客户产生安全感和亲切感。
9.不打无准备之仗，预先策划演练最后呢，我们的能力，不体现在电话接通后灵感爆发，而是电话拨出前的预先策划和模拟演练。所以呢，电话前，一定记得：
策划，准备好预防问题的策略和解决问题的预案。
演练，拿着脚本找同事或是自己做模拟演练，一直练到放下脚本，也能信手拈来。
四、电话营销目标客户及双赢沟通
1.客户沟通的要点及注意事项
2.客户沟通的基本原则及技巧
3.双赢沟通的核心探寻利益的结合点
4.利用营销心理学的专业沟通技巧
5.双赢沟通的原则、焦点以及思维方式
6.双赢沟通的策略制定：角色策略、时间策略、议价策略、权利策略、让步策略、地点策略等
7.客户心理学【有效的疑义处理】同意与认可、追究细节的能力、强化主导话题、给予满足和舒服
五、营销之法
1.重要群体的理财引导
1）私营业主风险分散与隔离，产业持续经营(投资性）
2）绩优白领投资习惯与纪律，胜通胀(保值性）
3）专业人士专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性）
4）家庭主妇财产保护，优惠与实惠(保护性）
2.生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵
1）生活方式的分析
2）不同地区，不同文化宗教背景
3）价值实现生命周期不同阶段的理财产品

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