课程大纲：

顾问式销售成交培训

课程背景：
在当今竞争激烈的市场环境中，零售门店不再仅仅是商品展示与销售的场所，它们更是品牌形象的窗口，顾客体验的中心，以及情感连接的桥梁。随着消费者购物习惯的日益多元化与个性化，传统的“买卖”关系已逐渐转变为“顾问式服务”模式，要求门店销售人员不仅要具备产品知识，更要掌握深入人心的销售技巧，以情感共鸣和专业建议引领顾客做出满意的购买决策。
本课程的目的解决门店经营过程中，出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题，包括和顾客打开话题建立沟通、有条理有吸引力地介绍货品、提升试用体验、正确解决异议、帮助顾客选择决断等，提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平。

课程收益：
从推销转顾问销售
重梳理销售全流程
掌握快速破冰的方法
发现顾客需求的方法
掌握货品介绍的方法
掌握试用环节的服务要求及销售技能
掌握解决顾客异议的方法

课程对象：希望提升情商和销售能力的营销人员

课程大纲
第一讲：认知篇无坚不催的卓越销售心态
一、顾问式销售模式分析
1、重塑顾问式销售认知
2、何为顾问式销售？
3、顾问式销售与传统销售差异
1）销售的核心：情感、价值
2）核心能力：销售、服务
二、顾问式销售自我角色认知
案例引入：销售中误区之我见
小组研讨：如何树立正确顾问销售观
三、销售服务全流程梳理及问题诊断
1、销售服务全流程梳理
2、各环节重点明晰
3、销售问题诊断，难点环节筛选
互动：销售服务全流程集体记忆

第二讲：技巧篇顾问式销售成交
一、顾问式销售沟通的四大标准--接近客户设立标准
1、客户消费心理解析
1）顾客的第一需要是心理需要
2）最有力的销售武器是情感
3）满足客户买得放心的心理需求
4）情感链接是成功销售成交关键
2、客户购买关键决策因素是什么？
1）销售核心：情感、价值
2）快速达成信任好感三招式
3）轻松变频获取好感
4）同频共振技巧及话术
3、快速破冰放下戒备
四种 “不好接待”顾客行为分析
第一种：有效破冰的工具解析
1）打开话题的工具介绍
2）判断工具有效的标准
第二种：适合破冰的三大时机
1）在顾客观看时
2）在顾客触摸时
3）在顾客询问时
第三种：破冰可以借助的物品
1）店内可借助的物品
2）顾客自己携带可借助的物品
第四种：正确赞美拉近距离
1）为什么卖场必用赞美
2）赞美三原则
a三个简单动作让赞美更真诚
b一个注意点让赞美更真实
c认准主体让赞美发挥效果
案例解析：常见赞美误区
情境模拟：有效赞美
工具演练：开场破冰工具表
成果1：《开场破冰话术提炼》
二、顾问式销售成交必要技能激发需求发展信任
1、客户需求分析及梳理：望闻问切法
2、消费者共性信息及个性信息梳理分析
3、步确定顾客需求
1）看四点初步判定顾客需求
2）问4句缩小需求范围
3）5点表达认真倾听
4）拿款行动要领
4、如何识别顾客行为进行搭配推荐
1）认知“我”的行为习惯和购物习惯
2）了解分析不同类型顾客的购物行为习惯
3）针对不同类型顾客的接待策略
工具演练：需求探寻工具表
成果2：《需求探寻话术提炼》
三、顾问式销售成交必要技能产品推荐 价值体现
探讨：你说的都对，客户为什么不感兴趣？
1、产品关联介绍内容解析
1）六大组成元素FABDES
2）标准话术模板
3）话术模板变换解析
4）精简版话术解析
演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理
2、关联介绍法时间限制
1）限制介绍时间的必要性
2）*介绍时间长短
3）关联介绍法常见误区
案例解析：常见介绍产品误区举例
3、介绍产品的动作规范
1）站姿规范
2）展示规范
互动：介绍产品动作规范
工具演练：产品优势工具表
成果3：《产品推荐话术提炼》
四、顾问式销售成交必要技能异议处理先跟后代
探讨：客户常见异议：我考虑一下、有什么不同...如何解决？
1、异议问题检测：常见异议
2、信任关系重组
3、解决异议四步法
4、解决异议万能模式
工具演练：常见顾客异议表
成果4：《解决客户异议话术提炼》
五、顾问式销售成交必要技能把握机会 踢单+逼单
1、客户购买信息识别
2、把握机会踢单法
3、解决应对顾虑与反对，逼单法
工具演练：踢单逼单演练
成果5：《踢单逼单话术》

成果落地工具：
1、开场破冰话术
2、需求探寻话术
3、产品推荐话术
4、异议处理话术
5、踢单逼单话术
总结练习：
1、实战演练：小组PK，上台演练
2、行动计划：自我承诺
3、课程总结
互动问答环节

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