课程大纲：

金融营销培训课程

【课程特色】
1、金融产品营销必须在新旧营销模式中有所真正的切换，必须从产品主导意识转变成为客户主导意识，必须把对客户的认知放在营销的首要位置；
2、通过本次培训，让营销人员、投资顾问在营销客户中，总观念到行为都要有根本的转变。系统学习如何深度认知客户，并真正了解深度KYC的核心理念；
3、这个课程没有什么叫理论部分没什么什么叫实战部分，这里都是指导原则，也更全部都是实战，请不要如此分开看待它！

【授课对象】
低柜理财客户经理大堂经理相关营销人员

【授课大纲】
深度KYC与*技巧----
银行业顾问式金融产品营销技巧实战培训
一、深度认知KYC的核心观念
1、KYC概念的明确认知
2、新旧营销模式的对比参详
3、金融营销的反FABE法则
4、KYC*目标是成交，而不是为了获得更多的信息
5、KYC的核心在于找到客户的问题点，而不是了解需求
6、KYC的四大目标

二、深度KYC常见的问题
1、内容要多，无从下手
KYC专业工具九宫格练习法
2、场子不热，客户不high
有效的暖场话题类型详解
3、可劲赞美，却不受用
赞美的艺术
4、缺乏思考，言语无味
深度思考，有时比努力更重要
5、没有数据，等于没有KYC
建议购买量（投资额）的基本依据
6、有信息无归纳，功亏一篑
把信息点绘制成一幅图画

三、*技巧---客户问题深度探究
1、*技巧的心理学基础
Step1痛苦学说
Step2购买原动力解析---问题解决是购买的决策依据
2、*技巧四大核心问题
Step1现状型问题深彻了解所处的客观实际状态
Step2问题型问题寻找客户的痛处，指出客户的困难
Step3影响型问题揭开伤口，往伤口上撒盐，暗示可能的后果
Step4解决型问题给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难

四、深度KYC与*技巧的问题探寻落地方法
1、有效倾听
倾听的必要性
倾听的态度
倾听的分类
同理性倾听
同理性倾听的重要性、方法以及运用
选择性倾听
选择性倾听的重要性、方法以及运用
回应性倾听
回应性倾听的重要性、方法以及运用
2、提问的方法及组合式设计
提问的两大指导理念
只有错误的问题，没有错误的答案
问题是可以设计的
提问的方法
封闭式问题
封闭式问题的定义
封闭式问题的优点
封闭式问题的范例详解
开放式问题
开放式问题的定义
开放式问题的优点
开放式问题的范例详解
追踪式问题
追踪式问题的定义
追踪式问题的优点
追踪式问题的范例详解
反问式问题
反问式问题的定义
反问式问题的优点
反问式问题的范例详解
提问方法的组合式设计
问题组合设计的基本原理
问题组合设计的基本方法
问题组合设计的案例详解（深度KYC参考模板）

五、深度KYC与*销售法则的沟通案例参考

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