课程大纲：

销售组织设计培训

【课程背景】
商场如战场，要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支活力十足，英勇善战的销售团队。打造一支像狼一样的销售团队，培养一个像鹰一样的团队管理者，是每一个企业所期待的。本课程将明确销售团队的使命与职责，从团队组建入手，以提升销售经理的团队管理能力为重点，从培训角度帮您提升销售团队的实战能力，实现销售业绩的突破。

【课程价值】
1.明确销售团队的使命与职责。
2.掌握销售经理及销售人员的胜任力模型。
3.掌握组建销售团队的方法。
4.掌握销售目标设置、分解与达成进度管控的方法。
5.掌握提升团队凝集力、执行力、战斗力的方法。

【课程对象】
销售管理人员

【课程大纲】
第一讲、认识销售团队
一、团队管理的本质
1.认识销售团队
2.团队管理的5P要素
3.1+1>2的团队
二、销售经理的岗位认知
1.销售经理的8个困惑
2.鹰一样的个人，狼一样的团队-销售经理的使命与角色
3.销售经理的胜任力模型设计
第二讲、销售团队组建
一、销售组织结构设计
1.贝尔滨的团队角色理论
2.销售团队组建的基本原则
二、销售人员的筛选与招聘
1.销售人员的胜任力模型设计
2.销售人员的任职要求设计
3.销售人员的招聘渠道
4.销售人员的面试技巧

第二讲:目标的设置与分解
一、销售KPI体系搭建
1.KPI管理思维
2.财务指标与业务指标
3.销售工作主要KPI指标的设计与分析
4.KPI指标关联性分析
二、销售目标的设置
1.销售目标的双向预设
2.目标制定SMART原则
三、销售目标分解
1.目标细化的4个标准
2.销售目标分解的4个维度
3.目标分解的MECE原则
四、销售目标推进执行
1.目标落地的工具-OGSM
1）什么是OGSM
2）从管理需求到营销计划

第三讲销售团队凝聚力
1.团队凝聚力低的3个表现-自我、自私、自大
2.如何增加销售团队凝聚力
1)团队精神与团队文化建设
2）正确行使领导职能
3）团队沟通
4）可持续发展团队环境
5）提升团队成员满意度

第四讲销售团队执行力
1.缺乏执行力的3个表现
2.销售流程管理
1）销售流程设计
2）销售流程执行管控
3.销售团队激励与考核
1）销售团队绩效管理的3个误区
2）销售绩效管理的4个基础理论
3）绩效管理落地实施的3个方法-MBO、KPI、平衡记分卡
4.销售督导
1）销售例会
2）销售过程跟进
3）现场管理

第五讲销售团队战斗力
一、销售培训
1.销售培训课程体系设计
2.销售培训实操执行
二、小课题研修
1.小课题研修的适用范围
2.小课题研修步骤
3.小课题研修实操训练
三、教练式辅导
1.辅导技巧-倾听
2.辅导技巧-提问
3.TGROW辅导框架
4.辅导实操-辅导12步
课程小结
1、课程回顾
2、课程要点强化

销售组织设计培训