课程大纲：

销售系统管理课程

授课对象
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、*空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。

课程背景：
（1）工业品企业营销人才培养的8大困惑
1.新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售
2.新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高
3.老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；
4.目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人
5.目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要
6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥
7.销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大
8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。
（2）工业品营销人才压模培训系统的定义
针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工业品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于20年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，
使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

课程大纲/Outline
课程大纲一：
一、深度接触发展线人
项目失败的三大原因
提升项目成单率的两大应对策略
案例：***战争的情报战
案例：力拓情报门事件的启示
深度接触的三大任务
发展1-2名线人
获取3大核心情报
制定竞争策略与客户突破策略
线人的四大优势
线人的三大作用
二、项目拓展市场的关键发展线人
前言：如何选择合适的采购线/技术线？
1、深度接触是项目成功的关键
项目失败的三大原因-谁可能是我的线人？
案例：十拿九稳的项目为何落单了？
深度接触的三大任务
线人的四大优势/三大作用
线人开发的五大步骤
1、找到并分析对我方有好感的联系人
2、了解业务联系人个人需求
3、发展并推进联系人个人关系；
4、建立项目目标和利益的共同体
5、培养并指导线人推进项目
2、将哪些人发展成线人
采购线人与技术线人的差异性
消息提供型线人-前台
关系导向型线人-中间商
结果导向型线人-采购返利？
从五个维度找线人
案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？
3、如何评估线人的价值
工具：线人价值评估表
如何感性评估线人的价值
工具：寻找线人-4个维度评估表
4.如何保护线人与多线人原则
线人的分层攻略
哪些行为可导致线人暴露
提醒线人的“三不”的关键要
线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例：小鬼也能推翻煮熟的鸭子？
不同层级线人如何对接
多线人如何控制成本
案例：项目如何发展多线人？
5.如何培养并指导线人开展工作
如何培养线人的忠诚度?
如何建立线人项目共同体关系
指导线人可做的7项工作
如何指导线人给对手提供虚假情报
通过线人引导高层的双螺旋方法
工具：线人与小秘的分析模型
6.发展与维护线人关系
线人建立关系的五个层次（五横五纵）
线人建立关系的五个营销策略
如何防止线人两面三刀
树立线人围墙原则
投其所好与雪中送碳的关系维护策略
案例：8000块的营销费用是花还是不花？
如何识别线人反水
1、线人反水原因分析
2、线人反水的17个征兆
3、如何应对线人反水
案例：碰到江湖人，我该怎么办？

课程大纲二
一、攻心式销售4P营销策略
前言：技术交流-如何引导客户
客户购买心理动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析是什么？
两种客户关键的需求是什么？
技术上图-如何突破客户需求
【情景模拟】李经理是如何销售轮胎的？
二、4P引导式策略4个关键运用
前言：技术交流-规则如何设置
关键一：4P运用的原则是什么？
五个关键之一：6W3H
五个关键之二：开放式问题与封闭式问题
五个关键之三：漏斗式提问
五个关键之四：PMP是润滑剂
五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓
关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状
询问现状的两个关键前提是什么？
如何询问现状？
4P销售的操作模式（一）：询问现状
询问现状的二个关键前提是什么？
【情景模拟】小陈如何引导张主任的现状的？
如何询问现状？
如何区别高风险与低风险的问题？
怎样自测：询问现状？
【情景模拟】三位销售顾问不同的询问现状方式
4P销售的操作模式（二）：分析问题
如何发现客户问题？
案例：客户相互踢皮球，300W项目如何搞定？
分析潜在问题的四个注意点
如何区别高风险与低风险的问题？
怎样自测：发现分析客户问题？
4P销售的操作模式（三）：扩大痛苦
如何挖掘客户痛苦？
如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦？
挖掘客户成功的两个注意点
【互动讨论】一根钉子决定一个国家命运
如何区别高风险与低风险的问题？
怎样自测：挖掘客户痛苦？
【互动讨论】如何设置问题加大客户痛苦
4P销售的操作模式（四）：给予快乐
如何给予客户快乐的解药？（画饼大法）
给予客户快乐的三个注意点
案例：经典的XX电气企业-运用技术壁垒的方法
如何区别高风险与低风险问题？
怎样自测：给予客户快乐？
【情景模拟】如何给予客户你公司的优势
4P策划的方法是什么？
策划4P的四个步骤是什么？

讲师介绍/Lecturer
丁老师
一、【个人荣誉】
工业品营销研究院院长
工业品实战营销研究创始人
工业品营销资深咨询专家
工业品大客户营销资深专家
工业品营销管控体系研发人
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2009年，*电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年，荣获全球营销类华人十强讲师
2012年，荣获“金典奖中国工业品营销咨询服务*影响力杰出领军人物”
2013年，主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
2003-2021年，出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书

二、【实战经历】
世界500强企业Johnson销售经理
凯泉泵业集团资深销售总监
英维思集团阀门控制事业部 营销副总
12年工业品行业销售实战经验
22年专注工业品营销咨询与培训
200+工业企业营销咨询项目顾问经验
3000+工业企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

三、【教学风格】
丁老师课程幽默风趣、一针见血、内容专业系统，实战实效，大量工业品经典案例分析，现场实操演练，紧扣工业品营销脉络，经过200多百家工业品企业营销咨询项目的带队实操经验积累，3000多家工业品企业营销培训的实战落地经验、对工业企业营销团队所经历的，正在经历的，即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议！
让学员能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富专业的经验总结能让身在硝烟战场的工业品营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、系统化、以大量工业行业真实案例教学分析、案例模拟演练、小组讨论及分组练习等方式启发思维、多次授课超过500多人，及工业企业年会论坛，良好的控场能力，愉快的课堂气氛，不会觉得枯燥，寓教于乐，轻松学习！

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