课程大纲：

销售需求管理培训

【课程背景】
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。不知道如何做自我介绍,让客户对你产生印象。不知道如何激发客户对你和产品的兴趣。与客户沟通时,不会倾听。没有套路一通乱打,客户丢了不知道怎么丢的,更可怕的是成了也不知道怎么成的。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

【课程收益】
学会一整套自我介绍的方法
学会激发客户兴趣的方法
掌握FABE和*、SPAR三大销售工具
掌握大客户的四种角色
了解四种类型客户的沟通风格

【课程对象】
资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

【课程方式】
行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

【课程特色】
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用

【课程大纲】
引言:什么是顾问式销售?顾问式销售的起源!
销售的四种风格和应该具备的四大能力
一:信任是顾问式销售之本如何与客户建立信任?
1、设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准
c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展
案例:四种访谈结果练习【案例】10条访谈结果
2、列理由:
a.客户为什么要见你?
b.为什么要有见面的有效理由?
客户约见的PPP:目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、荐自己
a.如何正确的自我介绍?
视频:刘备的自我介绍
【案例】资深老鸟与客户高层的“破冰技巧”
b.让客户记住你的名字
【案例】小名片里的大学问
c.卡耐基打造人际关系的三法宝
①真诚地对别人感兴趣;
②微笑;
③记住别人的名字。
4、激兴趣
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
5、善倾听
a.为什么要倾听?
b.没有倾听的表现
c.倾听的要领
案例研讨:如何取得经验丰富的高层信任?

二:顾问式销售的核心
1、需求背后的需求客户最关注的“三类人”分析
a.客户的客户,与销售额有关(例:客户满意度)【案例】挖需求的案例
b.客户的对手,与竞争优势有关(对手做的如何?)
c.客户的企业,与管理效率有关(利润,质量,事故率降低...)
2、四种类型的客户需求【案例】从西游记看客户需求
雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是
3、顾问式销售的精髓
4、顾问式销售的四阶段
开始-调查-显示能力-取得承诺

三:*在顾问式销售中的应用
1、提问的重要性
2、销售害怕提问的原因分析
3、提问的四类分法
一分法、二分法、三分法、四分法(GROW和*)
4、*的起源和三原则工具:销售访谈表
客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案
5、如何理解*的销售模式
【案例】*练习
*是一种销售思维
6、*运用中的常见问题
*的价值等式
案例研讨:大项目的技术标准的锁定为何被拒绝?

四:FABE法则在顾问式销售中的运用
1、为什么要用FABE
【案例】不同人关注的“利益”
2、如何运用FABE
客户关系的进阶:认识约会伙伴同盟
3、复杂销售的FABE
【案例】供暖热水器的大战故事
4、利益法则应用
?公司的产品、品牌、售后的优势
?5种个人利益与马斯洛5种需求
?个人利益解读从生理、归属感到自我实现
案例研讨:高层线人的老客户500万的订单为何谈飞了?
视频案例:《都挺好》苏明玉的利益说服法

五:顾问式销售之魂销售节奏的管控
1、认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一:客户规划
工具:客户规划表
a.知道哪些行业,哪些企业,哪些人是你的客户?b.销售最宝贵的是时间
4、销售流程二:访前准备
工具:访前准备清单提问清单
a.知己知彼,百战不殆。每一次拜访都是加分机会b.有备无患,销售的访前需要准备的硬件与软件
5、销售流程三:激发兴趣
工具:激发兴趣模板
a.准备好案例和成功故事,现身说法激发客户兴趣b.成功的案例如何去写?
6、销售流程四:需求确认工具:*与发问技术需求类型规划表
a.做销售就是挖需求b.挖需求常用的技巧和工具c.提问的技巧和方法d.客户常见的四种需求类型
7、销售流程五:接触决策
a.客户关键人的种类b.找对人才能做对事c.不同的客户角色会关注什么
8、销售流程六:共创方案工具:共创方案行动计划表
a.什么样的方案客户会喜欢?b.客户比你更珍惜他的成果c.“共”创方案就是让客户为自己买单
9、销售流程七:商务流程
工具:商务谈判信息表
a.招投标的技巧b.商务谈判技巧c.商务谈判就是情报搜集d.商务谈判就是利益交换
10、销售流程八:服务营销
a.合作不是结束,而是开始
b.做好客户满意度管理,实现服务营销
案例研讨:900万的电子自动化生产线项目为何落单了?

六:顾问式销售之客户决策链分析
1、客户的角色分类
拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
2、拍板者(EB)
a.拍板者的定义
练习:谁是决策者?
b.拜访拍板者遇到的挑战
c.什么样的人会是拍板者
d.拍板者关心什么
3、技术把关者(TB)
a.遇到的挑战
练习:谁是技术把关者?
b.守门员迷之自信的特点
c.与之打交道的注意事项
d.技术者会关心什么?
4、使用者(UB)
a.遇到的挑战
练习:谁是使用者
b.需求部门的重要性
c.如何沟通说服
5、内线,教练(coach)
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
案例研讨:2200万的项目目前卡在哪里,该如何突围?
案例研讨:项目技术方案要求复杂,这个项目我们是该坚持还是放弃?

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