课程大纲：
营销心理学课程学习
【课程背景】
随着市场的发展，门店销售面临着更加激烈的竞争。一方面：消费者有更多的选择，对销售人员的专业素养和服务质量提出了更高的要求。另一方面：消费者的购买行为和需求可能发生变化，他们更加注重个性化、体验式的购物体验。
因此，做好客情分析是我们销售过程中的不可或缺的一项重要工作，我们在对客户进行客情分析时，有一个非常重要的点，就是客户性格的分析也是我们必须高度重视的。毕竟我们是与人打交道，卖的又是高额低频且充满个性的家电产品，客户的性格在沟通和决策中都占据着不可替代的作用。
性格是人际交往的第一要素，不同的人有着不同的性格，不同性格的人所喜爱的东西不一样，所对应的心理状态也不一样，沟通方式自然也不一样
家装客户更是形形色色，千人千面，每个客户都有各自不同的性格特征。想要提升我们的谈单成功率，就需要学会做客户性格分析。
门店销售人员需要了解并适应这些变化，提供更好的客户服务。
【课程对象】一线店员，销售主管，销售经理
【课程大纲】
一、开场破冰定向
1、新经济时代客户与市场的变与不变
2、 客户满意度与忠诚的提升如何实现（淄博、尔滨现象对销售工作的启发）
3、金牌门店销售实现的“四个到位”
二、如何让客户进店与顾客快速建立“亲和感”
1、客户进店阶段三种不同类型顾客
2、与顾客“通电”时机的把握。
3、为什么销售员的行为对销售成功起到举足轻重的作用？
1）创造良好的第一印象，第一印象的核心原理55-38-7法则
2）令客户反感的行为汇总
4、快速建立亲和感的（视觉、听觉、感觉）三维分类及应对技巧
5、NLP深度沟通的七把飞刀
三、如何准确抓住顾客需求-建立与顾客的“信任感”
1、消费者常见消费心理分类
2、常见电器顾客消费特点心理分析
（不同性别、不同年龄、不同职业、不同性格）
3、“鹰、羊、狐、驴”四型性格初探。
4、如何针对不同性格顾客进行针对性销售，不同性格类型顾客的接触方法及要求（人以群分，物资类聚）：
5、四型性格分析CSMP（力量型、和平型、完美型、活泼型）测试
6、四型性格分析CSMP（力量型、和平型、完美型、活泼型）详解及不同销售场景的应用。
1）四型性格理论基础及性格轮廓。
2）力量C型性格特点及显著特征
3）力量C型性格顾客在销售沟通中应用。
4）活泼S型性格特点及显著特征
5）活泼S型性格顾客在销售沟通中应用。
6）完美M型性格特点及显著特征
7）完美M型性格顾客在销售沟通中应用。
8）和平S型性格特点及显著特征
9）和平S型性格顾客在销售沟通中应用。
10）四型性格分析CSMP应用总结
4、需求分析秘诀之望、闻、问、切
1）望正面了解顾客，常见进店三种顾客分析
2）闻侧面了解顾客
3）问问个水落石出
4）切对顾客定位，对销售定位
5、成交阶段顾客购买心理模式剖析-五类十模式(meta模式)
自我判定型与外界判定型，一般型与特定型，求同型与求异型，追求型与逃避型，成本型与质量型
四、学习分享，课程结束
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