课程大纲：

银行客户维护培训

课程背景
作为银行最重要的利润来源，私行客户的维护、营销、持续性的资产升等是作为私行客户经理日常最重要的问题。
对于大客户来说，由于同客户经理之间认知能力的偏差，在大客户的维护与留存往往银行只靠活动或产品的传统营销方式来维护客户，忽略了最重要的客情营销。
对于银行方来说，既无法有效的发挥私行客户经理营销的重要作用？又无法通过有效活动提升客户经理的触达与开口。
对于私行客户经理来说，开发一个大客户耗时长，需要付出大量的时间、信任和人情，而维护一个老客户来说，成本就低很多，那么如何提高他们营销维护高客的能力？……
而提升私行客户经理对大客户营销成功率，首先得让私行客户经理（或支行长）愿意去营销、愿意通过活动提高其触达率与开口率，其次得让私行客户经理掌握基本的营销技巧与方法。
这三个问题如何解决？传统的业绩考核与指标压力并不能使私行客户经理的行为发生变化，得转变私行客户经理的思维方式与方法认知，最终提升大客户在整个银行营销层面的关注度。

课程目标
掌握思维转型的工具，学会NLP逻辑思考模式
掌握活动策划的思路、流程、方法、学会通过客情营销维护与升等客户
掌握开发银行重点客户的策略和步骤
把握银行重点客户的精准营销策略（定位）
学习专业的重点客户营销技巧
学会活动策划的方法
重点客户谈判策略与经验分享
了解重点客户关系管理的关键内容

授课对象
银行行长、支行长、部门主管，零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等

授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学、团队活动

课程大纲
第一部分：营销篇
第一讲 思维转型与管理工具
1、NLP逻辑六层次工具
2、NLP练习工具
3、梳理支行与大客户之间的关系
目的：思维转型后促使大客户行为自发的发生变化
第二讲 重点客户接近策略
1、接近客户的方法
（1）电销策略
（2）陌拜策略
2、沟通与说服工具
（1）近因
（2）内因
（3）话题重建与开场
3、银行重点客户沟通的注意事项
目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲 如何通过有效的策略高效的触达客户
1、领先策略
2、差异策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、长期策略 ……
6、如何送出你的时间、信任和人情
目的：通过案例让学员了解到沟通在营销中的重要性

第二部分：活动篇
从叫客户买转变为教客户买
应用场景：从根本上上转变营销客户的方式，从代表银行利益的推销员转变为代表客户利益的理财顾问
案例与活动：投资思维建立时间、复利与波动
一、网点沙龙的逻辑架构分析
1.网点沙龙组织的逻辑架构
2.从原有的产品what-how-why到why-how-what
3.客户行为改变的逻辑模型
二、投资者教育活动现场演示
1. 金钱是什么？
2. 投资中最重要的两件事
3. 如何给困境不给答案
三、给谁做活动是给企业主还是企业主的太太
应用场景：了解自己的角色定位，更好的为客户服务
（一）到批量效应的客群
1.客户三盘动作盘周遭、盘渠道、盘存量
2.三盘动作的有效分解。
3.客户分群分类的方法
4.如何针对不同的客群通过不同的活动触达
5.区分什么叫做客养，什么叫做客户触达活动。
案例：有钱有闲的女性客群的子女教育与婚姻财产的保全和隔离活动
（二）不同客群活动需求分析
核心贵宾沙龙活动内容
1. 企业主沙龙活动
2. 退休人士沙龙活动
3. 成人保险健康活动
4. 儿童财商活动
5. 车主沙龙活动
6. 全职太太沙龙活动
讨论：你计划与客户开展的活动
（三）现场事项协作与产品营销整合
1. 如何与客户沟通
2. 调动气氛招式
3. 主持人的呈现
1）吸睛开场设计
2）串场与协作
3）完美收官设计
4. 主讲人的呈现
1）关注客户
2）互动与交流
3）激发与引导
5. 助教与工作人员工作要点
6. 让客户成为你的粉丝
7. 财商活动与客户开发整合营销
8. 结合核心理财规划的营销开发
现场演练：主持人、主讲人设计与演练
思考讨论：乱场的应对
第五讲 客户关系维护
1、长久和稳定的客户关系才是维护大客户的重中之重
2、客户关系的维护策略
3、学会麻烦
4、客户关系的提升
5、情景演练
目的：揭示客情关系精髓，并*把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。

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