课程大纲：

工业品营销培训公开课

培训对象：
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、*空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理

课程大纲：
（1）工业品企业营销人才培养的8大困惑
1.新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售
2.新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高
3.老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；
4.目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人
5.目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要
6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥
7.销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大
8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。
（2）工业品营销人才压模培训系统的定义
针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工业品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于20年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，
使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

【课程主题一】双赢谈判技巧全攻略
前言：双赢思维-成功谈判的基础
A、开局的策略与技巧
?如何建立开局优势和开场氛围
?探底线与关键需求问问题的技巧
案例：探寻需求的三个层级？
B、报价的策略与技巧
?先/后开价的好处与弊端，何时先开价
?西欧式报价策略高开低走
?日本式报价策略低开高走
案例：敲山镇虎 高开低走
C、应对还价的策略与技巧
?客户的砍价心理分析
案例：甲方指定的项目为何一降再降
?不得接受客户的第一次还价
?对对方的出价和还价表示惊讶
?如何面对对方吹毛求疵找问题
?如何化解对方公司的制度约束
案例：客户拿强劲对手来压价如何应对
D、让步的技巧与策略
?让步的智慧让步之道是交换之道
?如何制定价格让步表
案例：你会选择哪一种降价方式
价格谈判铁三角
E、破解谈判僵局的6大策略
?搁置争议转移议题
案例:客户坚持要主帅出面怎么办？
?将公司内部的流程制度强加于对方
?叙旧情强调双方共同点
?更换环境、人员或者由领导出面
?放大竞争对手的风险/价值展示板工程)

【课程主题二】工业品招投标策略
一．招投标的基本概念
1．招投标的基本程序
1）招标2）投标3）开标4）评标5）中标6）签订合同
2．招标的方式
1）公开招标2）邀请招标
二．控标策略总览图
1．招投标活动中的利益相关方分析
1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标人的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管人的核心利益
2．招投标活动中，利益相关方的作用分析
1）采购人在招投标活动中的主要作用
2）评标专家在招投标活动中的主要作用
3）招标人在招投标活动中的主要作用
3．控标策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图
三．控制客户关系
1．发展内线/线人
2．勾画组织结构及影响力
3．商务公关4．发展导师/教练
四．控制招标文件
1．招标文件的四大组成部分
2．招标文件的编写单位
3．招标文件控制的四个方向和一个约束
4．博弈招标人
五．控制投标文件
案例讨论：你该如何编写投标文件！
1．构建企业内部投标知识库
2．投标小组的组建与分工
3．投标文件的编写
1）投标文件编写的矩阵策略
2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法
六．控制投标报价
1．基于公司维度的报价策略
2．基于项目维度的报价策略
3．不平衡报价策略
七．控制投标演讲
1．投标演讲是“给谁看”？
2．投标演讲常犯的三大错误
3．设计一场精妙的投标演讲show
八．影响评标专家
1．评标委员会的组建
2．专家评标的一般流程
3．专家评标的核心过程
4．哪些因素可以影响评标专家
5．哪些评标专家能够被影响

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