课程大纲：

经销商生意管控能力提升

课程背景：
同质化产品大量涌入市场，行业竞争越来越激烈，怎么办?
为什么同样的市场有些经销商能够实现持续的成长，而有些经销商市场却不断萎缩?
为什么有些经销商能够实现新产品接一个成一个，推一个火一个，有些经销商却接一个死一个，始终走不出新产品失败的怪圈，这其中的道理是什么?
为什么有些经销商能够通过经营实现规模，通过管理实现规模效益，而有些经销商追求规模就赔钱?

课程目标：
许多经销商都有这样的感觉：生意越做越大，也越做越难。不会规划产品线、不知道如何培养优质客户、在新渠道的冲击下无所适从……解决这些问题的根本，在于持续改进业务基本面：产品、客户、品牌、促销、渠道和绩效。

课程时长：2天， 6小时/天
课程对象： 经销商企业负责人、操盘手及营销管理团队、企业营销人员
授课形式： 采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学。

课程大纲
第一讲：客户是生意的命门
一、读懂客户的看家本领
1. 一针见血的客户分析报告
2. 行之有效的客户监察
3. 第三方的“客户之声”
4. 影响客户稳定性的顽疾
二、五招硬功跟客户要销量
1. 管好客户先管好自己人
2. 打理门店里的六眼“财泉”
3. 不能忽视的“财神爷”
4. 会花钱才能赚钱
5. 合作有规矩
三、好客情提升客户忠诚度
1. 保持业务员的稳定
2. 保持问候
3. 培养和客户的共同语言
4. 把客户的生意当成自己的生意
5. 带工具的经销商才能有更好的客情
四、重点对待的大客户：分销商
1. 区域保护
2. 资源互补
3. 考虑发展

第二讲：产品的加减乘除
一、减法去腐生肌
二、乘法决定效能
三、加法组合竞争
1. 产品组合重在情投意合
2. 产品再好，试销不能免
3. 前景光明不忘铺好退路
第四节 除法分摊成本

第三讲：完美配合齐促销
一、完成厂家促销的关键点
1. 促销费用对接
2. 促销对象对接
3. 促销配额的分配
4. 促销分工对接
5. 促销流程对接
二、自行促销的门道
1. 针对消费者的常规方法
2. 针对渠道的常规方法
3. 经销商经典促销段子
4. 自行促销的注意事项

第四讲：业务团队的绩效考核
一、找到考核的关键指标
二、让关键指标落地的考核方法
1. 利润核算考核——每个人都在给自己打工
2. 市场增长率考核——稳中求进
3. 消费者开发能力考核——消费者买回家*保险
4. 服务满意度考核——变卖产品为卖服务
三、把生意变成团队的生意
1. 更好生活的诉求
2. 竞争的诉求
3. 创造的诉求
4. 关怀的诉求

第五讲：借势打造好品牌
一、借势的基本条件
1. 一个好定位
2. 一套好行头
3. 一堆好故事
二、成功借势有诀窍
1. 借势厂家
2. 借势员工
3. 借势客户
4. 借势行业商会

第六讲：创新模式建渠道
一、渠道的三大命门
1. 渠道的定位
2. 渠道的赢利模式
3. 渠道的核心资源
二、向“两栖”进化：试水网络渠道
1. 电商开始向传统经销商示好
2. 电商的切入口

经销商生意管控能力提升