课程大纲：

高端客户财富培训

课程背景：
经历了疫情，高端客群的投资行为和心态发生明显转变，对于财富管理机构的专业能力要求更高，财富传承从观望进入普及深化阶段，并注重财富的长期积累。巨大的蓝海市场给我们寿险营销提供了无限的可能，这些高端客户的财富积累与投资偏好有哪些？目前所面对的财富管理问题有哪些？保险在高端客户的财富管理中起到的作用有哪些？该如何销售？
这一系列的问题需要寿险专业人士利用保险功能结合《民法典》中的相关法律为其解决。本课程的设计将从法商的角度了解高客的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识。并运用保险功能为客户做财务风险规划与资产配置，最终实现高客成交的销售。

课程目标：
让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识；
让学员掌握针对高端客户的人寿保险功能及风险规划的方法；
让学员掌握高端客户经营的思路并建立服务系统

课程方式：
讲授、案例解读及模拟实战训练

课程对象：
保险销售/银行理财经理

课程大纲
第一讲：从高端客户的财富管理目标挖掘保险销售空间
一、高端客户的财富走势与分布
1. 高客的财富增长速度
2. 高客的财富分布
3. 保险目标客群市场的确定
二、高端客户的资产配置多元化
1. 资产配置占比
1）现金及存款
2）股票市场
3）房地产市场
4）银行理财产品
5）保险
6）其它境内投资
7）境外投资
2. 宏观经济政策引发资产配置变化
3. 高客主要投资理财渠道
三、高端客户的投资心态变化
1. 高净值人群的财富目标
1）保证财富安全
2）财富传承
3）子女教育
2. 高客人群的风险偏好
3. 保险未来销售空间无限
解读：《2023中国私人财富报告》

第二讲：高端客户的财富管理的风险及法律诉求
一、家庭婚姻财富管理的困境之《民法典》落地应用
1. 富一代离婚
2. 富二代结婚
3. 婚内财产保护
案例：《民法典》婚姻家庭篇应用
案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结
案例：婚外情的财务纠纷与规划案例
二、家业企业的混同
1. 个人账目企业账目不分
2. 为企业债务提供担保
3. 家庭财务无限为企业输血
4. 对赌协议、关联交易
案例：知名企业财务账目不清被判入狱
解读：企业财务规划正规合法流程
三、财富传承的五大风险
1. 时间风险
2. 婚姻风险
3. 继承人风险
4. 税务风险
5. 债务风险
案例1：名家遗产纠纷案家人反目
案例2：缜密遗嘱下股权继承与代持风险
案例3：不规划遗产税所带来的后果
案例4：独生子女继承的困境

第三讲：人寿保险功能解读与风险规划
一、人寿保险核心功能
1. 定向传承
2. 避免诉讼、公正
3. 保留控制权
4. 婚前、婚后财产隔离
5. 债务隔离
6. 遗产税规划
二、保险金信托与家族信托
1.保险金信托与家族信托的区别
2.保险金信托与家族信托的应用场景说明
3.保险金信托实操案例解析与落地应用
1）债务隔离
2）跨国设立
3）关系设立
4）税务筹划
5）隐私传承
6）安全边界
4.家族信托实操案例解析与落地应用
1）设立条件
2）资产形式
3）财产规划与受益人
4）信托框架
5）管理费用
6）作用价值
7）安全边界
三、人寿保单风险规划
1. 婚姻风险隔离
案例解读：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产
2. 家业企业隔离
实战解读：父债可子不还
3. 财富传承规划
实战解读：王总家的财产传承
4. 保险节税规划
实战解读：保单遗产税规避的方法
5. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置
实战解读：赵总家的财务安排

第四讲、高客的经营与维护
一、高客经营的核心技能修炼
1.与之匹配的专业技能
1）风险诊断与识别的能力
2）保险功能与法律运用的能力
3）专业规划与落地保险方案的能力
2.持续不断的攻心技能
1）服务时间
2）触点把握
3）礼尚往来
4）足够耐心
案例：亿元保单成交典范分享
3.情商在线的沟通技能
1）先处理情再谈事情
2）尊重与建议的边界
3）客情分析的重要性
4.脚踏实地的做事技能
1）会做KYC
2）言行合一
3）真诚服务
4）解决问题
二、高客建档与维护
1．为客户建档
1）建立高客人脉卡
2）A/B/C客户分类
3）筛选A类客户
工具：人脉卡
2. 客情分析
1）信息掌握的程度
2）接触次数
3）再次接触的难易程度
3. 判断需求确定沟通方向
1）财富传承
2）婚姻财富管理
3）资产分离
4）财富专属
4.匹配产品组合
1）保险主功能的确认
2）保险关系人的确认
3）缴费金额的确认
工具：高客产品匹配表

高端客户财富培训