课程大纲：

销售人员自我管理课程

【学习对象】
本课程适用于公司的销售人员和销售管理人员，也适用于企业其它接触客户和致力于提升销售素养的技术和服务部门的员工。

【学员收获】
通过本课程提升销售人员职业素养、自我管理和市场客户管理的基本的方法、流程、技巧，辅以经典案例的分析和演练，提供系列可落地工具和场景的训练运用，让参训学员获得以下系列提升：
1、工业品营销对职业化销售顾问的职业素养的基本要求
2、销售人员的时间管理，如何高效开展销售工作，提高效能
销售人员的压力来源分析与排解的策略与方法；
4、销售目标的过程管理，如何将销售目标分解成思路策略，制定有效的年度计划和月度和周计划，并做好计划的跟踪与改进。
5、区域市场或行业市场分析的基本方法，如何制定有效的竞争策略；
6、如何做好大客户的竞争分析，制定大客户的开发策略与开发计划；
7、如何做好大客户的分级管理，分阶段管理和风险管理。

【课程大纲】
一、B2B销售人员职业化素养的要求
工业品采购的五大特征
识别客户采购所关注的风险可控
大客户采购价值与价格均衡的原则
信任是工业品销售的基石
建立信任的六大策略
建立顾问式销售的换位思维
职业化销售顾问的三大要求
职业化销售顾问的四大表现
案例：客户的态度为什么这么差？
职业销售人员的五力模型
销售业绩的631法则
对照改进：自我业绩分析与诊断，改进措施

二、销售人员的时间管理
1、时间管理对销售人员的重要性
A、提高工作效率
B、实现销售目标
C、较少压力
2、时间管理技巧
A、制定优先级
B、紧张注意力
C、合理安排时间
D、学会委托和授权
3、您的时间是怎么分配的？
4、做不好时间管理的原因分析--找出时间的杀手
5、第四代时间管理的方案
6、从效能的角度来处理不同维度的事务
案例：用四象限法来安排销售的日常事务
7、用ABC分析法安排每天的工作
8、利用二八原则来分配自己和组织的资源
9、时间管理的八大对策
案例：利用时间管理来制定下周的周计划

三、销售压力管理与克服技巧
问题：课堂压力调研
1、认识销售行业常见的压力来源
A、市场竞争激烈是销售人员面临的首要压力
B、销售目标的压力是销售人员常常面临的挑战
C、客户关系的维护也是销售人员面临的压力之一
D、销售人员自身的职业发展也是一种压力来源
2、十种克服销售压力的有效方法
树立积极的心态
制定明确的销售目标
不断学习和提升自己的销售技巧
建立良好的人际关系
定期休息和放松
寻求支持和帮助
保持专注和坚持
善于总结和反思。
保持良好的工作生活平衡
保持积极的态度
3不良心态排解的六大通道
4面临压力的心态转换训练：
A产品出现质量问题
B客户对服务投诉
C公司按合同晚交货
D拜访被客户屡次拒接
E被领导无端批评
F业绩持续下滑。。。
5压力排解的六步法
6营销五大黄金心态
改变态度，看事物好的一面（阳光心态）
回顾：我最近有哪些烦心事，如何改变视角
活在当下，享受生命的过程（乐观心态）
回顾：我当下有哪些开心事和进步
学会感恩，感恩获得好心情（感恩心态）
活动：写感恩的话给帮助过自己的同事
遇到倒霉的事就想还有人比你更倒霉（积极心态）
A有了问题想办法 B出现问题向内求
视频：《谢坤山》--心灵核弹
5、提升自己生命的密度，提高自己的竞争力，案例：用结果说话---业绩成就尊严

四、销售目标与分解计划
1、年度销售目标制定的方法
A、年度目标包含的内容（财务指标和市场指标）
B、项目漏斗法
C、历史数据与资源分析法
D、年度目标的制定与评估
2、公司目标分解（按照区域、产品、时间等）
3、围绕区域市场目标设计区域营销组织体系
4、围绕区域目标做预算规划
5、制定年度目标的工作目标
6、制定市场策略与竞争策略的工作目标
7、制定工作目标的落地计划
8、制定年度市场开发计划
9、年度市场开发计划的过程管控
10、月度计划与周计划的制定
11、计划的回报与检查
12、月度回顾与改进
练习：制定区域目标、工作目标与行动计划，形成区域市场年度开发计划

五、区域市场竞争分析与营销策略
A、区域市场产品分析与规划
1、分析公司产品在区域市场的市场吸引力
2、分析公司产品的市场竞争力
3、分析公司的廋狗业务、奶牛业务、明星业务、种子业务
4、梳理公司的产品三层业务链
5、如何针对不同阶段的产品制定不同的营销策略
6、如何利用产品组合策略实现大客户的突破
B、区域市场竞争分析
1、行业微观竞争环境分析（集中度、毛利率、竞争者数量、关键要素）
2、PORTER竞争分析
3、竞争标杆对手的选择与管理
4、针对竞争对手的情报收集的十大方法
5、市场竞争的SWOT分析
6、识别企业优势
7、识别企业劣势
8、SW、ST策略
9、WO、WT策略
10、综合竞争策略分析
练习：市场的SWOT分析
C、区域市场竞争策略的制定
1、制定竞争策略的核心密码
2、竞争策略制定的五部曲
A、识别市场的竞争程度
B、识别自己企业的角色（领导者、跟随者、挑战者、差异化者）
C、识别自己的专长与对手的弱点
D、选择适合的竞争策略
E、选择适合的竞争战术
D、大客户开发的竞争策略的制定
1、大客户竞争情报的收集
2、大客户的核心需求与关键人的个人诉求
3、关键竞争者者的情报收集
4、防守者8大竞争策略
5、进攻者的12大竞争策略
练习3：大客户竞争策略分析与制定

六、大客户开发与管理策略
A、大客户分级管理策略
1、大客户的价值的识别
2、大客户价值的20/80法则
3、大客户价值的评估与识别
4、大客户分级的意义
5、大客户分级的模型建立
6、大客户分级的分级管理的方法
案例：ABB的大客户分级管理体系
B、大客户开发阶段管理策略
1、大客户合作的五个阶段
2、初级阶段的策略与方法
3、中级阶段的策略与方法
4、高级阶段的策略与方法
6、协作阶段的策略与方法
7、战略伙伴阶段的策略与方法
案例：年采购1300万的集团客户如何推进合作
C、客户的风险管理策略
1、新客户开发的风险分析
2、老客户丢单的风险分析
3、项目合作过程的亏损风险分析
4、事前的风险管控
6、事中的风险管控
7、事后的风险管控
案例：5200万的总包项目该如何推进？

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