课程大纲：

九型人格攻心术：客户性格解析

课程背景
性格，直接影响着客户的价值观、深层动力需求、人际互动方式和天赋的形成，也直接影响着每一个销售人员与客户的沟通方式及订单成交结果。
日常的销售工作中，绝大多数的销售人员发出的销售行为未考虑客户的性格、价值观与需求，这就导致销售人员在电话约见、销售拜访、价值陈述、异议处理及订单成交工作中遇到很多的冲突和障碍，迟迟不能成交。
“你精心准备的销售陈述和价值传递，得到的是客户的漠然;方案修改了一次又一次，客户始终不满意;价格一再的让步，客户依然无动于衷;销售人员依然面对客户一次又一次的拒绝”。
那么，销售人员如何改善这种困局从而创造优秀的销售业绩?
本课程《九型人格攻心术：客户性格解析》会引领您去探索自己和遨游客户的内心世界，深入分析了各种性格客户的特点、价值观、思考模式、渴望、担忧与深层需求，帮助学员认识到真实的自己和客户，从而能够有效地开展销售及订单成交工作。
这将是您生命之中最重要、最深刻的一次感悟之旅，迎接您的将是一把打开自己和客户心灵之门的钥匙。

课程目标
洞察自身与客户的性格特质、不足及提升方向，找出自身与客户的沟通瓶颈及突破方式;
通过微表情、语言及行为准确判断客户性格，快速与陌生客户建立信赖关系;
精准判断不同性格客户的行为习惯、思维模式、情绪反应模式、深层价值需求及外显形式，掌握与不同类型的客户的相处和销售之道，最终实现订单达成。
课程特色
实战案例：近18年的团队建设与管理经验，10余年的九型人格在销售管理与客服中的运用，讲师是国内最早一批学习并实践九型人格工具的管理者;
互动与分享：通过讲师互动和学员分享，精准了解自我和客户;
视频教学：大量的访谈视频帮助理解人群性格特点及其思维模式、沟通模式等。
授课方式：讲授、游戏、练习、小组讨论、角色扮演、案例分析、录像观摩、故事分享
授课对象：董事长、总经理、各层级销售管理干部、销售人员、招商人员、终端/门店/柜台销售人员
授课时长：12学时

课程内容
一、Top Sales的销售之道
当下销售人员存在的误区
销售之道的“道”是什么?
你了解你的客户吗?

二、九种客户的性格特点
九型人格的基础
人格定义及相关理论
九型人格的解释和三个中心
九型人格的概括描述
九型人格的测评与初步分析
“心中心”客户的解析
助人型、成就型、艺术型客户的解析(气质、行为、风格、动机等)
心中心客户的性格变化(压力和自我防卫状态、安定和自我提升状态)
案例：公众人物分析
助人型、成就型、艺术型客户的营销秘诀
“脑中心”客户的解析
思考型、忠诚型、活跃型客户的解析(气质、行为、风格、动机等)
脑中心客户的性格变化(压力和自我防卫状态、安定和自我提升状态)
案例：公众人物分析
思考型、忠诚型、活跃型客户的营销秘诀
“腹中心”客户的的解析
权利型、和平型、完美型客户的解析(气质、行为、风格、动机等)
腹中心客户的性格变化(压力和自我防卫状态、安定和自我提升状态)
案例：公众人物分析
权利型、和平型、完美型客户的营销秘诀
学员归类与验证
学员归类与访谈互动
学员性格类型验证与确定

三、九种客户的识别技巧
分析和研讨：各种性格的客户有哪些典型特征?
各类型客户的识别技巧与方法
外部特征识别(眼神、面容、手势、神态)
语言模式识别(常用词汇、语调及音色)
行为表现识别
课堂练习：XX名人的性格判断

四、九种客户的高效沟通与销售之道
视频案例：餐饮公司基于九型人格的沟通与协作案例(3、4、5、8、9号性格)
分析与研讨：各种性格人群该如何沟通?
各类客户的相处之道
如何对九种不同性格的客户成功实施销售
学员互动：如何把产品卖给你? (现身说法)
案例分析：如何将保单卖给九种型号的客户

五、九种销售人员的修炼和提升
九型人格的三种状态
九型人格的自我修炼
人格的发展与修炼
突破心智模式
3条传统修行方式
自我修炼的步骤

九型人格攻心术：客户性格解析