课程大纲：

房地产销售技能培训课

【课程对象】
房地产营销副总∕销售总监∕策划总监∕销售经理∕销售人员∕客服经理∕客服人员
【课程介绍】
“十八大”后，新的*高层已多次表达“楼市调控不放松”的信息。2013年2月21日新“国五条”及细则的出台，拉开了“史上最严调控”第5轮升级的序幕。当前全国住房信息联网监管在即，房产税扩容箭在弦上。各方面信息表明，2013年将是楼市深度调整、房企转型的关键之年……。房企下一步何处何从？是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？涂老师倾力指出《房地产销售心态与销售技能实战强训（升级版）》课程，教你认识最严调控房地产销售的新特征，把握新形势下楼市需求的特点，掌握售楼本质规律，重塑销售心态，通过销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，开发你的销售潜能……
【课程时长】2天

【课程收益】
通过本课程学习，你将获得如下主要收益：
1.认识目前房地产市场的新特征、需求的新特点，行业和企业面临的新挑战
2.全面盘点楼盘销售策划的新创意，楼盘营销十五大类活动全解码
3.解剖楼盘销售高手的四大要素；认识顾客购房类型与典型心理，学会有针对性的开展销售
4.掌握楼盘销售的六大关键技巧（顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧），准确把握各销售步骤及其销售要领
【课程特点】
专家讲解，案例分析，系统演绎，情景模拟，误区点评，实战实效！

【课程主要内容】
心态篇
一、百炼成钢──成就售楼高手的四大要素（1小时）
1.售楼高手的四大要素
2.售楼高手的职业素养
3.售楼高手的观念
4.售楼高手的心态
二、售楼高手的心态训练
1.售楼高手应具备的五大心态
2.售楼高手的心态训练
（1）自我定位
（2）自我激励的十大方法
【训练】售楼人员的信心检核
（3）售楼高手如何培养自信与热忱

技巧篇
一、客户购房类型与心理分析（1小时）
1.市场逆境下购房者“新金字塔”
【买房为什么】给我一个买房的理由
【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理
“最严调控”下的客户类型
2.客户买房五大类需求分析
【案例】万科的客户细分
3.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
4.客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

二、现场销售技巧（4小时）
现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键
现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变
【提示】把握成交的关键，走好每一步
1.找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】购房者关注的因素调查
2.楼盘销售五大关键技巧演练
（1）顾客开发技巧
①如何寻找顾客
②有效顾客的甄别
③顾客接待要领
（2）议价技巧

.克服价格障碍的五大方法
（3）守价技巧──守价五大技巧演练
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口头信号的把握
②表情语信号的把握
③姿态信号 的把握
【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）
【案例演练】
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误

3.如何有效处理顾客异议
（1）顾客异议的种类
（2）销售人员面对异议应有的态度
.异议是渲泄客户内心想法的最好指标
（3）顾客异议的八大原因：
（4）售楼人员面对异议的可用托词：
（5）处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【提醒您】异议探查技巧

三、顾客服务技巧（1小时）
1.新形势下的顾客服务观念创新
2.顾客服务要领
3.顾客服务的常见错误解析
.成交后客服的四项提示：
【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你
4.顾客投诉的处理技巧
（1）顾客投诉的心理分析
（2）处理顾客投诉的四原则
【提示】先处理心情，再处理事情！
（3）处理客户投诉的6项技巧
（4）客户投诉的现场管理技巧
（5）投诉处理后的后续关怀要领提示
【资料】万科对待客户投诉的观念演变
【案例】  
【提醒】客户忠诚度的衡量指标
【赠言】关于房地产销售的12点忠告
【现场互动，回答提问】（0.5 小时）

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