课程大纲：

精益营销客户课程

【课程背景】
面对中国5.13亿的互联网用户、多样化的1.8 万亿 GB 数据，以及企业数据每年 55% 的增长速度，在蓬勃发展的中国市场环境中，大数据所带来的机遇前所未有，这将是中国市场的营销者们预期取得大回报的*时机。营销者必须知道如何透过数据库的挖掘与分析，让手中的数据与信息发挥*的价值，通过有效整合、分析线上和线下数据，提高与客户、潜在客户互动的精准度 。 本课程通过行业客户的实际案例，介绍数据在客户营销、企业管理等方面的应用价值。

【培训目标】
大数据时代下，客户的重新认识和精益营销，企业的精细化运营，如何提升企业的核心竞争能力，如何更新企业运营的新理念。

【课程对象】
总经理、市场总监、销售总监、客户总监、电子商务总监等高层管理人员；市场经理、品牌经理、电子商务经理、渠道经理、营销策划等

【课程大纲】
第一讲、 “大数据、大生意”
1、概述
1) 大数据概念和特点
2) 大数据需要哪些技术支撑
3) 大数据能够带来哪些新应用？
2、大数据时代带来对传统营销的挑战
1) 大数据如何成为资产？
2) 大数据如何体现*营销
3) 大数据的价值
3、大数据时代的新营销模式
1) 互联网的营销模式微博营销、网页营销等
2) CRM“旧貌焕发新颜”
3) *营销装上了GPS，实现“*打击”
4、如何在海量数据中整合线上、线下数据，形成你对消费者的独特洞察力
1) 知道客户的各个属性互联网时代不再“是否是狗”
2) 客户的群体特征“人以群分”
5、如何建立全渠道数据平台，拓展营销渠道，提高营销效率
1) 客户接触渠道分类
2) 电话、Q Q、微博全方位覆盖
3) 如果进行广告的*投放？

第二讲、 大数据下客户的“透视”
1、 客户是“上帝”，如何找到“上帝”？
1）上帝是什么样子？
上帝是什么视图？
2）客户是什么样子？
客户是什么视图？
3）提供哪些产品？
产品是什么视图？
4）如何建立客户和产品间的关系？
为合适的客户，找到合适的产品
2、 我们对自己的客户（“上帝”）了解多少？
1） 客户会有什么特点？
客户的基本特征（如：不同产品的年龄分布）
客户的群体特征（如：不同年龄群体关注点有哪些？）
现代营销模式的基础，以现有产品为基础，寻找群体客户适合的产品和服务。
客户的交往圈子（如： 户外旅游圈子关注哪些产品？）
另一个角度规划产品和服务。
2） 营销的方法
营销方法论和知识库（分析问题的知识库和方法树）
3、 如何“帮客户买产品，而不是推销其不需要的产品”
4、 大数据营销的作用和价值
1） 数据和知识是人的本质特征
2） 大脑是人与动物的差别
3） “事半功倍”是捷径
4） 从“拼刺刀”到“信息战”；
【示例】某人关系图
5、 网销/电销数据的收集和整理
1） 网销数据的收集/整理
2） 电销数据的收集/整理
3） 电销和网销数据的关键点：
【示例】互联网电销企业的营销案例（产品关联分析）

第三讲、 客户的分析和认知
1、 客户的定义和范畴
用户和客户的区别
客户是否要进行细分，如校园客户、家庭客户等
2、 关于客户的基本“信息”（管中窥豹）
身份证信息
行为爱好信息
衍生信息
3、 客户的基本属性标签（如旅行者推销旅行险等）
增值服务等方面，让服务更加贴近客户
4、 客户的喜好（“不怕没缺点，就怕没爱好”）
经常出没的地方（*场、酒吧街、电影院等）
通过前台的观察和后台的询问等获取的知识
5、 客户的细化分群
客户分群的依据（物以类聚、人以群分）
【示例】行业客户分群案例
6、 客户的知识库
实时调出符合条件的客户群体来
【示例】行业客户知识库举例
7、 客户的“再挖掘”
客户群中的“种子/关键”客户
客户的交往圈分析
【示例】客户交往圈分析案例
基于客户交往圈，进行客户“再挖掘”
8、 客户的生命周期管理
客户的生命周期
数据分析渗透到客户的生命周期全过程
9、 电销/网销中能进行哪些客户分析和营销？
网络可以泄露客户更多的信息；（如何买到合适的数据？）
对客户更深层的了解，就可以进行合适的营销：

第四讲、 如何为合适的用户提供合适的产品？
1、 营销的目的：为合适的用户提供合适的产品
除了“激情营销”，更需要“理性营销”；
真正满足客户需求才能构建长久的营销关系；
客户的真实需求如何？
2、 如何发现合适的用户
谁是合适的客户？标准有哪些？
客户的担心、顾虑是什么？
3、 如何提供合适的产品
从现有的产品客户中寻找目标客户特征
【示例】客户针对性营销案例示例
4、 营销案的设计和评估
如何吸引用户？如何让用户选择产品？
5、 营销的过程和细节
类似CRM系统的营销流程管理
【示例】行业CRM营销的流程框架图
6、 营销的渠道选择
客户是否喜欢外呼电话，还是短信？还是网上？
【示例】用户偏好渠道分析的案例
7、 网销/电销的客户数据挖掘
8、 客户的挽留和延伸销售
识别真正有价值的客户；
【案例】客户价值评估介绍

精益营销客户课程