课程大纲：
贷前调查与目标客户批量开发课程
【课程对象】：银行客户经理、小微经理
【课程时间】：实战版2天
【课程大纲】：
导入：
目前现状：
1、你的客户总量有多少？
2、你打算通过什么方式方法接触有个贷和中小微企业融资需求的客户？
3、客户接触初期的技巧，探触客户真实的需求？
4、怎样去通过六查去了解和判断风险？
5、中小微业务的贷中和贷后的把控力如何，有哪些困惑？
背景：
商业银行同业速递：A股16家上市银行年报发布进入收官阶段，一个现象是，银行业开始重视零售业务。中信银行管理层上周密集接受媒体采访，详谈“大零售战略转型”，中信银行向来以“公司业务”为主，但2014年期零售金融营业收入占全行总营收的比重上升到19%，创下该行史上新高。
第一部分：金融行业服务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
案例：中信银行的“旗舰店”
案例：招行新推大零售业务利器“云按揭”开启千亿级互联网金融应用
二、中国银行业经营模式的改变
1、由单一营销向交叉营销做转型
案例：平安银行广州分行——“新一贷”信贷产品分析
2、由利差为主向中间业务做转型
案例：数据解读消贷产品的市场趋势
3、由交易型向服务营销型做转型
案例：微信狙击余额宝
社区营销的样板－社区银行
4、由个体营销向联动营销做转型
案例：学习泰隆好榜样：小微信贷怎么做？
案例：汽车消费信贷直客式营销管理
第二部分：剖析篇——中小微企业行业分析
一、中小微企业概述
1、小微企业客户范围
2、小微企业划型标准
3、小微企业总体特点
二、中小微企业目标客户
提示内容：掌握小企业条线授信对象及目标客户，熟悉主要目标客户群。
1、不同中小微企业特征分析
2、企业生命周期分析
3、如何解决中小微企业特点中存在的问题
4、目标客户定位
聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。
遵循“熟、小、好”的客户选择标准
小微企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。
5、集群客户批量开发
三、中小微企业目标客户群
提示内容：分析中小微企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。
1、商圈客户群
商业街区营销途径与方法
品牌经销商营销途径
餐饮类小微企业营销途径
电影院线营销途径
行业协会（商会）营销方向
电商平台营销方向
2、供应链客户群
重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的小微客户。
3、园区客户群
园区营销途径与方法
科技型小微企业营销途径与方法
节能环保型小微企业营销途径与方法
四：客户需求分析
1、金钱游戏
2、客户经营管理分析----黑点思维
3、目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例：从人品分析打开小微客户突破口
第三部分：客户经理贷前的听、查、核、析
一、贷前调查的重要性
l小企业的特点
l小企业的收益周期
1、流程剖析
2、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
二、授信尽职调查阶段的沟通原则
1、尽职调查的关键词
?关键词：1、获取。2、核实。3、调查。4、分析。
2、尽职调查原则
（一）真实反映原则。
（二）风险经理协同作业原则。
（三）实地调查原则。
（四）首贷面谈原则。
（五）交叉验证原则
三：贷前调查的误区
客户经理到企业进行现场调查中普遍存在“2不敢、3不会、4不愿”几种现象，使调查质量大打折扣，甚至走马观花，流于形式。
贷款有关的那些事我们都要了解
1、不得作为保证人的情形
2、保证欺诈的情形
案例：“保证欺诈案”
3、了解哪些财产可以抵押，哪些财产不可以抵押。
案例：土地使用权抵押纠纷案（反面案例）
4、“房随地走、地随房走”原则
案例：土地抵押后新增的建筑物如何处置？
5、担保物上的权利冲突
6、动产质押与权利质押
7、、微型企业贷款产品营销要点
贷款对象的定位
如何把握小微企业贷款的行业风险
小微企业主“高利贷”识别小贴士
如何应对诉讼？
四、贷前调查的基本方式
1、实地调查。到客户的营业场地和生产场地，直接观察企业的经营运作情况。
2、资料核查。核对客户提供的身份证明、业务主体资格、财务状况等资料的真实、完整、合法性和有效性，并将核实过程和结果以书面形式记载
3、面谈。探访客户经营领导人、关键部门负责人或生产员工等，把同一问题从不同的角度及同一问题向不同的对象调查咨询。
4、外部调查。获取资信评级机构评定的信用等级，股票行情，银行同业的评价，政府机关与行业团体的评价，同行客户的评价，权威机构公布的排名名次，经济年鉴，行业年报，新闻媒介的报道等。
五、贷前调查的主要内容
1、查背景
案例：深圳招行一项目为何被否决？
2、查信用
案例：无意之误
3、查业务
案例：神秘的蒲团
4、查报表
案例：酶王子的五本报表
5、查贷款用途和还款来源
6、查担保
案例：跑路的董事长
第四部分：小微存款营销技巧
一、 批量开发策略依托渠道
思路一：政府与机构渠道
思路二：商业渠道
思路三：开发园区与科技园区
思路四：商品交易市场
思路五：产业链金融
思路六：县域产业集群
思路七：当地优势与特色行业
二、客户典型需求与结算产品的匹配
案例：马上贷款“十宝五通”系列新品种
1、如何将存款营销嵌入流程
案例：从泰隆银行尝到了好味道
2、对公——创造并满足机构核心需求
案例: 小微客户特征创造需求
3、对私——创造并满足个人核心需求
案例:焦油厂的继承官司
三 新产品金融IC卡产生业务联动机会
案例：华为园区卡
银医卡
物业卡
四、利用产业链金融进行综合营销
案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售
五、商户批量营销产生的机会
案例：郑州百脑汇综合服务方案
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