课程大纲：

卓越的银行对公客户经理课程

【特别注意】
1、需要参训学员提前收集整理自己手中的客户信息，目的是用于培训中的实操环节；
2、对于第一次合作的伙伴，仅发送第一天的课程大纲，如果各方觉得效果不错，我们再会发送后期的内容大纲以及相应的实施；
3、如果本课程确定进行，授课老师需提前一天到达客户所在地进行相应调研和暗访，准备相应的素材。

第一章   先做人后做事，真诚营销自我 
一、互动练习：你具备核心竞争力吗？：
1、你的优点是什么？或者客户为什么要和你合作，为什么不是别人？
2、在你成交的所有客户中，因为你个人而成交的比例是多少？因为你所在银行而成交的比例是多少？
二、世界上最难做的两件事，真的难做吗？
把你口袋里的钞票放到我口袋里来，把我脑袋里的想法放到你脑袋里来 
三、客户经理对自己工作的认知 
一个客户就是一门知识，一种产品就是一种技能
信命不认命，知足不满足，看透不看破，自信不自大 
四、互动练习：自我形象认定 
1、别人对你的第一印象是什么？（让大家说）
2、你需要微笑吗？
五、PMP你的客户
六、城市的信用-诚信是营销之本
1、职业道德-不可触犯的红线
2、第一次见面留下真诚的印象非常重要 
3、营销中的小技巧  
停顿3S的原则、善意的谎言 
七、丰富的知识-知识就是力量
1、行业基本知识
2、职业辅助知识（以及当地的人文民俗、风土人情等谈资） 
八、高超的技能-进入职业营销时代 
1、魔鬼精神
互动：通常你在被客户拒绝的第几次会选择放弃？
调查表明：
44%的人在第一次被客户拒绝后放弃，
22%的人在被客户第二次拒绝后放弃，14%的人在被客户第三次拒绝后放弃，12%的人在被客户第四次拒绝后放弃，高达92%的客户经理不能坚持到第五次，最后只有8%的客户经理坚持了下来，他们营销的业绩占到总体业绩的60%-80%
2、魔鬼定律（降低客户流失率） 

第二章   擦亮眼睛，寻找目标客户  
互动：目标客户的来源有哪几种？各占的百分比是多少？
目标客户来源主要有三个：即现有客户转化（占50%）、贵宾客户引荐（占20%）外部营销（占30%）
一、外部营销的方法  
1、（地方电视台的“时事新闻”：国家和地方的经济政策、招商引资的信息等）
（党报：很多企业招商引资的信息）
（Tips：在每次培训前，要买当地的党报阅读并看地方电视台）
2、工商管理公告
3、企业公告及广告 
4、网站（*于地方政府、国家与地方发改委、国家工业与信息产业部、国家与地方工商局、国家与地方税务局、银监会、人民银行、财政部）
5、与当地的猎犬合作，获取信息。
6、参加研讨会沙龙等活动；
7、陌生电话或者陌拜。
Tips:
电话簿的更新，如今很多人会频繁地更换手机号码，如果不经常练习，可能就会和某个客户失去联系。
二、贵宾客户引荐（一个好汉三个帮）
1、互动练习：你手中的客户目前有多少个？
营销工作的“200法则”，即客户经理拥有200个以上的客户资源，成功的概率就大大增加，这叫东方不亮西方亮。
2、互动练习：有多少客户给你推荐过其他客户？为什么客户不愿意给你推荐？
1)缘故关系法拓展客户； 
2)结交五种朋友；
3)利用关系法开发目标客户：开口开口，业绩到手；
社会学家研究表明：一个客户最少可以带来5个客户，最多可以带来49个客户。

第三章   搜寻情报，接近目标客户  
1、互动练习：平时都收集客户什么信息？
1)个体情报（基本资料、专项情报）
2)团体情报（客户单位的情报、客户所处行业的情报）
2、约见目标客户，把握进入时机  
1)客户发生重大体制变革时 
2)客户经营管理方式发生重大变革时  
3)客户发生重大人事变动时  
4)客户与原合作银行发生重大矛盾时  
5)客户举办重大庆典活动时  
6)客户生产经营遇到暂时重大困难 
PS:在约见客户的时候，一定要将选择权交给客户以尊重。
（仅是第一天的课程，如果学员以及客户觉得效果不错，我们将推出第二天的内容）

卓越的银行对公客户经理课程