课程大纲：

渠道经理课程培训

课程背景
渠道为王、渠道制胜！社会渠道作为运营商重要的客户服务及销售渠道，一直是三大运营商之间争夺的战略要地。全力抢占社会渠道，巩固市场份额、提升客户价值、提高客户满意度是三大运营商的共识。
然而，伴随经济及移动互联技术的发展，带来了移动互联时代的新零售模式的爆发，运营商将面对移动互联及互联网+的冲击、虚拟运营商的抢夺、实名制的管控、全业务运营、线上线下联合、多渠道模式(自有服营厅、委托加盟厅、带店加盟厅、卖场加盟厅、购机中心、核心星级门店、专营店、特约代理点)运营管理等系列挑战与机遇并存的新时期。
新时期，渠道管理人员能否有效应对新零售模式的发展和渠道变革，能否有效推进公司社会渠道业务的发展，达成公司目标，渠道管理人员素质能力、专业能力和管理的提升则至关重要。基于此，我们设计了《新零售趋势下的渠道经理能力提升》课程，助力运营商应对渠道变革、把握变革机遇，实现在新零售模式下的渠道效能提升。
课程收益
1. 了解运营商政策变化和移动互联技术发展所带来的新零售模式等渠道变革。
2. 理清渠道运营管理工作中的核心要求，提升角色认知，发现自身优势和劣势。
3. 揭秘与不同岗位、不同类型的领导、同事、店老板、店长、店员之间相处之道和管理模式。
4. 剖析并掌握渠道运营管理的核心，在未来的工作中有针对性地进行修炼和扬长避短，提升渠道管理的效能。
5. 通过理论、实战方法与技巧的学习与演练，促成学员行为的改变和实现渠道业绩的提升。
授课对象
渠道经理主管、渠道经理、渠道支撑与相关管理人员等
授课方式
基于成人学习的特点，我们将更加注重授课方式的“参与性、实战性与实效性”，采用“教练培训、案例分析、视频解析、行动学习、情景演练、总结复盘”的“六位一体”授课形式，确保学习效果。
教练培训：通过教练讲师的集中授课讲解，让学员系统全面地掌握渠道销售效能提升的相关理论、方法与要点。
案例分析：基于讲解过程中的方法，教练讲师将通过案例剖析授课方式，让学员更深入地掌握要点。
视频解析：基于讲解过程中的技巧，教练讲师将通过视频观赏与解析的教学方式，帮助学员更容易理解和消化，印象更加深刻。
行动学习：基于讲解过程中涉及到的困惑点，教练讲师将采取行动学习法，带领学员共同探讨、集思广益，让学员参与到课程中、主动思考与学习。
情景演练：基于讲解过程中的重点，教练讲师将采取情景演练的教学方式，通过情景再现、现场演练，让学员即学即用，化理念为行动。
总结复盘：每个章节和知识要点讲解结束后，教练讲师将带领学员一起现场总结梳理，再次巩固所学、强化掌握。
授课时间
2天（共12小时）
培训人数
建议24-50人（4-6组，每组6-8人）

课程纲要
第一章  新零售渠道变革下的渠道经理
1.解析新零售
1）什么是新零售
2）为什么要新零售
经济发展的需求
技术发展的需求
行业发展的需求
3）新零售的六大特征
2.新零售常见的营销模式
1）从4P到4C的营销模式 
2）O2O与SOOMO营销模式特点与借鉴
3）粉丝经济营销模式的特点与借鉴
4）FFC营销模式的特点与借鉴
5）爆品营销模式的特点与借鉴
3. 新零售案例分析
1）天猫超市新零售模式分析
2）京东之家新零售模式分析
3）阿里盒马鲜生新零售模式分析
4）小米之家新零售模式的分析
5）无人超市新零售模式的分析
6）通信连锁零售商新零售的发展布局
4.新零售模式对渠道的冲击与挑战
1）行业渠道的发展
2）运营商渠道的发展
3）运营商的定位与需求
4）新旧模式的变革
5.新零售渠道变革对渠道经理的要求
1）渠道经理岗位认知
案例分析： 渠道经理的角色定位
渠道经理工作解析：渠道经理的一天
渠道经理的核心职责解构
2）渠道经理能力模型
渠道经理基础能力修炼
渠道经理专业能力修炼
渠道经理管理能力修炼
总结复盘：了解新零售的特征，结合案例剖析新零售对运营商渠道的影响和冲击，探索渠道变革对渠道经理的新要求。

第二章  渠道经理基础能力修炼
1.个性风格：渠道经理的自我认知
1）行动学习：结合思维图形游戏，认识行为模式和思维模式的差异
2）行动学习：个性纸牌游戏。结合自己的行为模式和思维模式，了解自己的个性，学习与各风格类型人员的相处之道。
2.职业心态：渠道经理的5大心态
视频和案例解析：阳光心态、积极心态、老板心态、共赢心态、感恩心态
3.情商逆商：做高情商高逆商的渠道经理
1）行动学习：渠道经理的商数测试，了解自己的商数情况
2）案例分析：爬山商数管理学
3）案例分析：数生活，谈情商
4）视频解析：看三国，论逆商
4.成就动机：渠道经理的职业发展
1）行动学习：探索渠道经理的发展方向
2）行动学习：解密职场中的领导思维
3）案例分析：稻盛和夫的成功之路
总结复盘：渠道经理的基础能力修炼方法要点。

第三章  渠道经理专业能力修炼
1.渠道规划能力修炼
1）渠道规划的三个维度
2）渠道规划的七大标准
3）渠道盘点五步法
4）渠道规划矩阵分析模型
思考讨论：如何用移动互联网思维赋能？
2.渠道拓展能力修炼
行动学习：那些年我们拓过的渠道……
1）渠道拓展3W1H模型
2）渠道拓展流程：
如何全面撒网？
如何全面评估？
如何精准捕捞？
如何有效匹配？
3）渠道拓展步骤
渠道拓展前的准备要注意什么？
如何搞掂首次拜访？
怎样让合作洽谈要点更深入？
渠道拓展的临门一脚如何把握？
4）渠道拓展实战
行动学习：渠道经理小王拜访渠道失败的原因是？如何补救？
情景演练：渠道拓展NEADS法则
思考讨论：如何用移动互联网思维赋能？
3.渠道运营能力修炼
1）陈列与宣传的魅力
客户对门店的感官需求
吸引客户的AIDCA广告法则
门店与展柜布局的原则和方法
2）门店促销及炒店
炒店策划
预热宣传
布置安排
会议部署
客户拦截
游戏组织
销售跟进
总结评估
行动学习：如何新建门店和开展开业促销？
3）门店销售提升七步曲
待客准备：待客准备的“三三三”原则与”三专”法则
初步接触：初步接触客户的要点和技巧
挖掘需求：四种挖掘客户需求的要点和技巧
推荐方案：三种推荐方案的要点和技巧
消除异议：消除异议的三个核心环节
促进成交：客户成交的3大信号及20个小技巧
恭送客户：恭送客户的3个小提示
模拟演练：结合漏斗法、*法、JUIE法、NEADS法进行销售演练
4）渠道培训管理
渠道培训的内容与方式
5）渠道窜货管理
渠道窜货的三大性质
渠道窜货的六大原因
渠道窜货的十大治理方法
6）渠道经营分析
影响渠道经营业绩的5大核心要素
提升渠道经营业绩的方法和途径
渠道经营分析的方法和工具
7）渠道管理例会
思考讨论：如何用移动互联网思维赋能？
4.渠道关系能力修炼
1）渠道冲突管理
渠道冲突的主要原因
渠道冲突的两大类型
渠道冲突的处理策略
2）渠道关系维护管理
渠道关系维护的两大核心原则
渠道关系维护的方法和技巧
思考讨论：如何用移动互联网思维赋能？
总结复盘：渠道经理专业能力修炼方法要点。

第四章  渠道经理管理能力修炼
1.目标计划管理
1）哈佛大学的科学研究
2）目标管理的核心价值观与需求理论
行动学习：SMAT、PDCA管理方法和工具的使用
2.时间管理
1）案例分享：陈经理“忙盲茫”的故事
2）时间盘点六个维度
3）时间管理的原则和技巧
行动学习：如何进行时间干扰管理
情景演练：时间管理的原则与工具的使用
3.有效沟通
1）行动学习：结合无声沟通游戏，认识沟通能力的重要性和影响
2）内部沟通
案例分析：从同事到冤家
案例分析：墨子训徒
与上司沟通的要点和技巧
与平级沟通的要点和技巧
与下属沟通的要点和技巧
3）外部沟通
案例分析：渠道经理小陈与合作商的沟通集影
与店老板的沟通要点和技巧
与店长的沟通要点和技巧
与店员的沟通要点和技巧
4.高效谈判
1）谈判准备的四要素
2）谈判开局的入题技巧
3）谈判过程的沟通和暗示
4）谈判结局的让步与妥协技巧
情景演练：谈判流程和谈判技巧的运用
5.渠道考核激励管理
1）合作商评价管理的三大方法
2）渠道的利润管理模型搭建
3）渠道的激励管理
渠道的激励需求理论和激励方式
4）合作商的调整管理
行动学习：为什么大家都不愿意进行合作商调整？
合作商调整的方式
四步做好合作商调整
案例分析：深圳移动的合作商”利润掌控模型“和渠道“五力模型”
6.渠道融合管理
行动学习：渠道融合的红与黑
总结复盘：渠道经理管理能力修炼方法要点。

第五章  课程收尾
1.总结答疑：对所学知识点进行回顾和总结，对学员的疑问进行解答。
2.学员分享：学员分享收获点，总结对自己的启发。
3.行动计划：学员拟定下一步的行动计划，承诺实践，并确保执行成效。

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