课程大纲：

金融营销管理培训

【授课对象】
银行零售业务营销管理者；财富管理、投资顾问团队；理财经理；其他零售营销人员。
【课程简述】
随着市场环境与监管政策的变化，传统的理财业务营销已经难以适应互联网、强监管背景下的客户需求，急需在营销思维、模式、手段上有所创新。本课程从对监管新政的解读出发，探析了当前互联网背景下金融行业的发展趋势，从“监管新政探析、客户变迁与营销转型、财富管理业务营销模式创新、过程管理与产能提升、财富客户的深度经营“等多个维度，结合理财经理实际工作，分享新形势下财富管理与理财销售方面的创新思路与做法。
本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，曾任深圳分行零售业务管理部总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、营销转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内*单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“*价值品牌”。
本课程授课人熟悉城商行业务与发展现状，多年来为全国数百家银行（含四十余家主要城商行）金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

【课程大纲】
一、监管新规与趋势探析
（一）*监管政策梳理与解读
1、2017年以来新金融监管政策梳理
2、新监管政策对零售银行的影响
（二）监管机构变革的影响与趋势
1、银保监机构合并对零售银行的影响
2、2018年金融监管政策趋势探析
（三）影响零售银行的其他重要因素探析
1、社会经济运行状态趋势探析
2、其他行业政策对零售银行的影响
3、高层领导的意见表达对零售银行的影响

二、客户变迁与营销转型
（一）市场与客户的变化
1、互联网时代金融业发展趋势
2、客户心理与行为习惯的变迁
（二）零售银行营销的三个“进化”
1、学习互联网思维：由“销售产品”到“经营客户”
2、关注非金融需求：由“金融需求”到“综合需求”
3、推进体验式营销：由“交易结算”到“体验金融”

三、财富管理业务的模式创新
（一）体验营销
1、用户VS客户，有什么区别？
2、需求VS体验，哪个更重要？
3、产品VS场景，谁更打动人？
4、“交易结算中心”向“营销服务中心”：城商行网点转型探析
（二）社群营销
1、鱼饵营销：新用户的开拓
2、锁链营销：用户的重复购买
3、粉丝营销：用户忠诚度提升
4、钢丝营销：用户转介绍的挖掘
5、城商行如何打造“信任代理人”
（三）参与营销
1、C2B模式：用户参与产品与服务
2、粉丝经济：用户参与有趣的互动活动
3、众筹思维：用户成为利益共同体
4、触点设计：如何设计产品和服务的“触点”

（四）事件营销
1、找话题：找一个引人入胜的主题
2、抓热点：如何抓住热点引爆情绪
3、做广告：策划具有心理冲击的宣传文案
4、找伙伴：找到能够客户资源共享的外部机构
5、擅娱乐：如何设计具有娱乐性和趣味性的活动
6、强媒体：如何使用互联网工具开展宣传
（五）数据营销
1、需求挖掘：关注客户的行为数据与潜在（非金融）需求
2、精准营销：基于客群细分的差异化策略
3、过程管理：提升目标绩效与营销产能
4、如何利用“小数据”开展营销
（六）文化营销
1、营销信息的体系化传播
2、地域性品牌的升华
3、追求情感认同的文化营销

四、理财营销的过程管理与产能提升
（一）中高端客户资产配置的基本知识
1、标准普尔资产配置图
2、“客户-产品”对应矩阵
3、客户生命周期与产品配置
4、“美林投资钟”理论与产品配置
5、即期经济形势与产品配置

（二）中高端客户资产配置的流程与技巧
1、日常管理
（1）理财经理每日工作重点，尽在工作手册
（2）“量、利、质”的三维数据分析
（3）头脑风暴：针对目标任务，拟定营销规划
2、客群管理
（1）定量+定性的客群经营
（2）成功的客群经营流程图
（3）定量“九宫格”与定性“十大群”
（4）将客群经营落实为行动计划
3、客户邀约
（1）邀访技巧与事件性营销
（2）异议问题的处理
4、需求挖掘
（1）沟通套路：有一套自己的问句
（2）KYC利器（初阶）：风险表问题梳理
（3）KYC利器（进阶）：KYC地图
（4）问题“逻辑树”
（5）分类已知信息，拟定面谈策略

5、资产配置规划
（1）说服客户进行资产配置的技巧
（2）如何将资产配置融入销售流程
（3）资产配置“三步走”
（4）大类资产的“缺口”分析
6、产品销售促成
（1）规划神器：理财金字塔
（2）行外资金挖掘与KYC
（3）配置原则：有股债、有内外、有大小
（4）资产配置化解异议问题
7、定期检视
（1）产品信息的检视及客户沟通
（2）资产配置升级
（3）增值服务

五、财富客户的深度经营
（一）客户深度经营的三个关键点
1、产品服务有“焦点”，客户忘不了
（1）如何提炼产品的“焦点”
（2）如何实现客户的细分
（3）基于客户细分的产品套餐设计
2、客户经营增“触点”，客户离不开
（1）产品加载与交叉销售
（2）如何增加客户接触的频度
（3）如何创造“客户依赖”
3、营销活动抓“痛点”，客户心相随
（1）生活需求创造金融需求
（2）深挖客户的心理需求
（3）紧抓客户的核心痛点
（4）与客户形成“特殊关系”

（二）客户活动的策划与组织
1、客户活动的创意来源
2、组织客户活动的方法与流程
3、活动后续营销的开展
（三）资源整合与外部联动营销
1、社区需求融合
2、异业联盟合作
3、跨界经营创新
4、公益慈善元素吸引高端客户
5、服务撮合与信用代理人

金融营销管理培训