课程大纲：

保险理财课程

【课程背景】
在互联网金融时代，转型是当今的重要话题。面对残酷的适者生存的竞争与挑战，在信息转瞬即逝及知识资讯时期，资金投向财富保值是客户永恒的追求。提高保险业及银行业理财顾问的专业能力，为客户合理配置规划个人及家庭资产，更好地使客户家庭生活质量能够得到保障和提高，也是帮助客户实现财富安全自由目标的有利攻略。
【培训人员】：适合保险业、银行业的营销顾问和理财经理部
【课程时间】：9小时
【培训方式】：
本课程立足保险业、银行业，就如何为客户做好家庭财富管理、全面的了解金融投资产品，以及如何营销进行的系统解读和方法。从实用实战出发，以“WHY”解惑，更以“HOW”解决问题，以专题演讲、案例讨论、互动问答、视频播放和解析相结合，让你带着问题来，带着方法和答案走。

【课程大纲】
第一模块人生规划中的保险理财
一、人的一生与收支曲线
二、人生收支曲线中的风险
三不会理财的弊端
1、不会理财—房奴、车奴、月光族
2、不会理财---通货膨胀长寿难保晚年幸福
3、不会理财--盲目参与收藏品积累教育金
4、不会理财--保险观念淡薄连累孩子殃及家人
四、中国家庭资产额增长迅速及成分变化
五、人生规划中保险理财的作用
1：防范不测风险的灾难
2：平衡当期和未来的收支
3：追求高品质生活的保障
4：合理避税提高财富效益

第二模块财富安全的黄金法则
一、掌握人生理财三步骤
1、制定短中长期目标
2、家底清晰量化
资产负债表样本解析
收入支出表样本解析
3、风险测试、资产配置、投资选择
二、人生的十大理财规划
案例：子女教育方案；养老方案
三、投资产品解析
1、常见投资产品的功能
2、表格演示投资产品功能、风险
3、互联网金融产品类型

第三模块维系客户关系的砝码
一、市场营销的核心：
建立客户满意度
塑造客户价值
吸引、开发、留存客户
二、客户关系的发展
忠诚客户靠经营
用数据塑造终生价值
举例：一个35岁夫妇生活到80岁，所花费的钱？

第四模块产品成功营销策略
一、思考：什么原因阻碍客户的保险？
1、找不到专业人士
2、保险产品太多无法选择
3、对公司服务不了解
4、保险条文太难懂
二、高效成交的步骤
1、事前准备
2、了解需求
3、收集资料
4、处理异议
5、达成协议
6、共同实施
三、家庭财务资料收集流程
1、第一次电话
建立客户良好第一印象--倾听
和企业老板沟通的话术
和职业经理人沟通的话术
2、善用提问技巧或使用表格(客户调查问卷)
3、资料收集齐全、储存要安全
例子：了解客户情况 (“请问您”）表格样本
四、每人演练：要求：
两人互相练习
组长点评

第五模块客户信赖的秘笈
一有效聆听的标准方法
Y适应客户的风格
二如何让客户滔滔不绝的讲述？
思考一下：
1、你每天给客户打电话时沟通的语言满意吗？
2、你见客户时使用的话语是经过训练的吗？
三巧妙的应答技巧
1、应答方法--友好沟通法（对话案例）
2、应答的技巧训练
语言表达能力
快速反映能力
分析问题能力
辨别性格能力
3、疑难应答问题解析（链接）
如何促成的方略（成交）--演练
四如何让客户始终如一认同我们的服务
服务*方法--细雨式的营销
五如何成为合格的理财顾问
1、职业操守2、专业能力3、中立与公正
课程结束前：老师为学员代表疑难问题解答

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