课程大纲：

保险销售技巧

【课程背景】：
每一位保险营销人员都想要冲刺更高业绩，但现实情况却不容乐观。你会发现绩优高手和普通营销员在销售模式上存在着巨大的差异。
一、客户需求的精准把握：
再好的产品，如果客户没有需求，或者没有“意识到”需求，任何销售的策略都是徒劳的。因此销售的第一步是让客户“意识到”自己的需求。究竟客户有哪些需求呢？保险保的就是“险”，因此找到客户的风险点就能找到客户的需求。课程将系统总结“人生八大风险”，意外风险、重疾风险、养老风险、教育风险、婚姻风险、债务风险、传承风险、税务风险，并深刻分析八大风险的应对方式及保险在应对中的独特价值，让客户的购买行为从“被动”变为“主动”。
二、购买欲望的精准激发：
找到客户的需求点，还需要用“适当的方式”表现出来。否则就是强买强卖。在这个过程中，“讲道理”的方式是*行不通的，不仅无法奏效，甚至破坏关系。课程将深入剖析营销面谈的核心，同时针对“挖掘痛点”这一最核心的步骤梳理出一套行之有效的“问话策略”，让客户在面对营销员的轻松、自然又艺术的问话时，说出营销员心中想要的答案，最终完美成交。
课程《高端·心战》绩优高手特训营首先通过剖析人生的八大风险，突出保险的独特作用与价值，同时基于对客户心理的深层把握，设计出了一整套实用实效的营销逻辑，旨在帮助保险营销员突破瓶颈、重塑自我，以*表现获得*业绩。

【课程收益】：
● 深刻理解人生八大风险，培养针对风险聊保险的营销意识；
● 学会用一套专业的提问策略挖掘客户的深层需求；
● 学会*化的塑造产品的价值；
● 学会异议处理的基本策略，并能脱口而出处理客户各种异议。

【课程时间】：2天一夜，白天6小时，晚上2小时。
【课程对象】：营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员
【授课方式】：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

【课程大纲】
第一模块：保险需求全透视
第一讲：八大风险概述

第二讲：婚姻风险
一、风险案例
二、法律要点
1. 夫妻共同财产
2. 夫妻个人财产
3. 夫妻财产约定
二、应对措施
1. 婚前及婚后
2. 现金及非现金
三、保单设计
1. 如何用保险界定“婚前财产”
2. 如何确保子女嫁妆不被分割
3. 如何确保家庭资产不外流

第三讲：债务风险
一、风险案例
二、法律要点
1. 独资或合伙企业
2. 有限或股份公司
3. 资产混同，将有限责任转为无限责任
1）创业期的资产混同
2）成长期的资产混同
3）发展期的资产混同
4）衰退期的资产混同
三、应对措施
1. 独资或合伙企业
2. 有限或股份公司
3. 保险的独特功能
4. 认识误区
四、保单设计
1. 利用保单结构设计实现债务相对隔离
2. 利用低现金价值产品实现债务相对隔离

第四讲：传承风险
一、风险案例
二、法律要点
1. 遗产范围
2. 资产传承的主要工具
1）法定继承
a法定继承的优点和缺点
2）遗嘱继承
a遗嘱继承的优点和缺点
3）生前赠予
a生前赠予的优点和缺点
4）家族信托
a家族信托的优点和缺点
5）人寿保险
a人寿保险的优点和缺点
三、应对措施
案例分析及保单设计

第五讲：税务风险
一、遗产税
1. 风险案例
2. 法律要点
1）遗产税进程
2）遗产说暂行条例
3. 应对措施
4. 案例分析及保单设计
二、所得税
三、移民税务

第二模块：顾问营销全攻略
第一讲：寒暄赞美

第二讲：挖掘痛点
一、挖掘痛点的核心技能：问
1. 情境性问题
2. 改变性问题
3. 影响性问题
4. 认同性问题
二、挖掘痛点四步曲
1. 了解现状
2. 聚焦痛点
3. 放大痛点
4. 促使行动
三、不同客户类型的演练
学员演练及呈现点评

第三讲：塑造价值
一、塑造价值的五大技巧
1. 假设开头法
2. 下降式介绍法
3. 互动式介绍法
4. 视觉刺激法
5. 简约总结法
学员演练及呈现点评

第四讲：异议处理
一、异议处理的万能逻辑
1. 同步
2. 带领
学员演练及呈现点评

第五讲：顺势促成
学员演练及呈现点评

保险销售技巧